営業代行のKPI設計
架電数・接続率・商談化率・
受注率の決め方
営業代行のKPIは、架電数やアポイント数だけでは不十分です。
活動量が多くても、対象外企業との面談が増えれば受注にはつながりません。売上・粗利・受注数をKGIとして、提案、有効商談、担当者接続、接触までを逆算します。先行指標・中間指標・最終指標を分けることで、数字が悪い原因と改善する工程が分かります。
受注目標 → 必要提案数 → 必要有効商談数 → 必要接続数 → 必要接触数の順で逆算します。
- アポイント数と有効商談数を分ける。
- 率だけでなく、母数と定義をそろえる。
- 週次で先行指標、月次で受注・粗利を確認する。
営業代行のKPIを
3階層に分ける
先行指標
活動と接触
短い周期で変化を確認でき、営業担当者や代行会社が直接改善しやすい指標です。
- 接触数・架電数
- 担当者接続数
- メール開封・返信
中間指標
商談の量と質
受注につながる機会を作れているかを見る指標です。アポと有効商談を分けます。
- アポイント数
- 有効商談数
- 決裁者接点・次回化
最終指標
売上と利益
営業投資の成果を判断する指標です。自社の商談・提案品質にも左右されます。
- 提案数・受注数
- 受注金額・粗利
- 受注単価・投資回収
先行指標だけを追うと活動量が目的になり、最終指標だけを追うと問題の発見が遅れます。3階層を同時に確認してください。
営業ファネル別に
確認するKPI
| 工程 | 主なKPI | 計算方法 | 確認すること |
|---|---|---|---|
| 接触 | 接触数・実行率 | 実行数 ÷ 計画数 | 計画した量を実行できているか |
| 接続 | 担当者接続率 | 担当者接続数 ÷ 接触数 | リスト、時間帯、チャネルが合うか |
| 商談化 | アポイント率 | アポ数 ÷ 担当者接続数 | ターゲット、訴求、会話が合うか |
| 有効商談 | 商談有効率 | 有効商談数 ÷ 全アポ数 | 成果条件に合う商談か |
| 提案 | 提案率・次回化率 | 提案数 ÷ 有効商談数 | 商談後に案件が前進しているか |
| 受注 | 受注率・受注単価 | 受注数 ÷ 提案数 | 提案、価格、決裁支援が合うか |
受注目標からKPIを
逆算する方法
月3件の受注を目標とする例で、必要な活動量を逆算します。以下は計算例であり、実際の率は自社データで置き換えてください。
受注3件 ← 提案10件 ← 有効商談15件 ← 担当者接続150件 ← 接触750件
受注率30%、有効商談からの提案率約67%、担当者接続からの有効商談率10%、接続率20%と仮定した例です。
目標受注3件 ÷ 受注率30% ＝ 提案10件
提案10件 ÷ 提案率約67% ＝ 有効商談15件
有効商談15件 ÷ 商談化率10% ＝ 接続150件
接続150件 ÷ 接続率20% ＝ 接触750件
自社データがない場合
最初から正確な目標率を決める必要はありません。仮の率で計画を作り、最初の2〜4週間で実績値へ更新します。業界平均よりも、自社商材・対象顧客・チャネルで得た数字を優先します。
週次レポートで
確認する項目
- 計画と実績：接触数、担当者接続数、アポイント数
- 商談品質：対象条件、有効商談、決裁者接点、次回化
- セグメント別：業界、規模、部署、役職、チャネルごとの率
- 顧客の反応：質問、興味、断り理由、競合名、導入条件
- 改善内容：今週変更した点と、変えなかった点
- 次週の仮説：変更内容、期待する変化、判断する日
- 社内対応：資料・回答・商談フォローの期限と担当者
短期間で修正できる先行指標を中心に確認します。
母数を確保してから中間・最終指標を評価します。
売上だけでなく営業投資全体の回収状況を見ます。
誤説明や強引な営業がないか、録音と履歴を確認します。
KPIが悪いときの
改善方法
| 悪化しているKPI | 主な原因 | 改善の方向 |
|---|---|---|
| 実行率 | 体制、工数、リスト不足 | 稼働配分、準備工程、必要件数を見直す |
| 担当者接続率 | 番号、時間帯、対象部署 | 直通情報、時間帯、メール等を比較する |
| アポイント率 | ターゲット、訴求、トーク | 受注企業と断り理由から仮説を変える |
| 商談有効率 | 成果条件、ヒアリング不足 | 対象・課題・時期の確認項目をそろえる |
| 提案率 | 商談品質、課題理解、提案速度 | 商談設計と商談後の連携を見直す |
| 受注率 | 価格、競合、決裁、提案内容 | 失注理由を分類し、商談以降を改善する |
一度に複数の条件を変えると、どの施策が数字へ影響したか分からなくなります。ターゲット、訴求、チャネル、時間帯などから、検証する項目を1〜2個に絞ります。
成果が止まっている原因の切り分けは、営業代行で成果が出ない7つの原因もご活用ください。
営業代行のKPIに関する
よくある質問
営業代行で最も重要なKPIは何ですか？
一つに絞るなら、受注につながる「有効商談数」が中間指標として重要です。ただし、原因を改善するためには接触・接続・提案・受注まで工程別に確認します。
アポイント数をKPIにするだけでは不十分ですか？
不十分な場合があります。対象外企業や課題のない面談でも件数に含まれると、アポイント数を達成しても受注につながりません。有効商談の定義と有効率を併せて設定してください。
KPIの目標値は業界平均で決めるべきですか？
業界平均は仮説として使えますが、商材、対象、知名度、チャネルで数字は変わります。初期データを集め、自社の実績値へ更新することが重要です。
受注率が低い場合も営業代行会社の責任ですか？
支援範囲によります。アポイントまでの契約なら、商談後の提案やフォローは自社の影響も大きくなります。工程ごとの担当と評価指標を契約前に決めてください。
KPIはどのくらいの頻度で見直しますか？
活動量や接続などの先行指標は週次、有効商談や受注は月次を基本にします。ターゲットや訴求を変更した場合は、変更前後を比較できる期間と母数を確保します。
LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT
件数を追う営業から、
受注を逆算する営業へ。
目標、ターゲット、成果条件を整理し、実行と改善に使えるKPIを設計します。
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