【2024年最新版】営業代行の費用相場と選び方を徹底解説|契約形態・費用内訳・おすすめの選び方
最終更新日:2024.09.25
目次
1. 営業代行の契約形態とは?
営業代行を依頼する際、契約形態が非常に重要なポイントになります。契約形態により費用が大きく異なるため、自社の目的に合った形態を選ぶことが成功の鍵です。営業代行の契約形態は主に「固定報酬型」「成果報酬型」「複合型」の3つに分けられます。
1-1 固定報酬型の特徴と費用相場
固定報酬型は、毎月決まった金額を支払う形態です。成果に関わらず、事前に設定された固定の月額費用がかかります。主に、アポ取りからクロージングまで、広範囲の営業活動を任せる場合に選ばれる契約形態です。
費用相場
営業1名あたり月額50万円〜60万円が一般的ですが、商材の専門性や業務の複雑性に応じて100万円以上になることもあります。
メリット
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支払う費用が事前に明確なので、予算管理がしやすい。
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営業戦略の構築や営業活動全体を依頼しやすい。
デメリット
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成果が出なくても支払いが発生する。
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営業代行会社に依存するため、成果のモニタリングが重要。
1-2 成果報酬型の特徴と費用相場
成果報酬型は、アポイントの数や成約数など、実際の成果に基づいて費用を支払う形態です。初期コストを抑えたい企業や、確実に成果が欲しい企業に向いています。
費用相場
1アポイントあたり1.5万円〜5万円、成約の場合は売上の30〜50%が一般的な相場です。
メリット
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成果が出た分だけ支払うので、無駄なコストがかからない。
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成果がなければ費用は発生しない。
デメリット
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1件あたりの単価が高く、予算がオーバーするリスクがある。
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商材によっては営業代行会社が適切な成果を出すのが難しい場合もある。
1-3 複合型の特徴と費用相場
複合型は、固定報酬型と成果報酬型を組み合わせた契約形態です。月額費用と成果報酬の両方が発生し、固定費を抑えつつ、成果が出るごとに追加で費用を支払う形態です。
費用相場
月額10万円〜50万円+成果報酬となることが多いです。
メリット
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成果が出るまでのリスクを低減しつつ、成果が出れば追加の支払いをするため、バランスの取れた契約形態。
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成果報酬型よりも1件あたりの単価が安くなる場合が多い。
デメリット
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成果が出ない場合でも月額費用が発生する。
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成果が想定以上に出た場合、予算がオーバーする可能性がある。
2. 営業代行にかかる費用の詳細とその変動要因
営業代行を依頼する際の費用は、契約形態だけでなく、依頼する業務内容や営業代行会社の専門性、商材の特性などによっても異なります。ここでは、具体的な費用の内訳や、それに影響を与える要因について解説します。
2-1 固定報酬型にかかるコストの構成
固定報酬型の契約では、月額費用と初期費用が主要なコストとなります。毎月の固定費用は、営業代行の提供するサービス内容に応じて異なり、商材の特性や営業活動の範囲が影響します。
月額固定費用
営業1名あたりの費用には、営業活動全体や定期的な進捗報告が含まれます。場合によっては、営業戦略の構築やコンサルティングの要素も盛り込まれるため、月額費用が高くなることもあります。
初期費用
代行業務を開始するために、最初に必要となる準備費用です。商材に関するヒアリング、営業計画の作成、トークスクリプトの構築などが含まれます。準備段階での手間が多いほど、初期費用も増加する傾向にあります。
2-2 成果報酬型における費用の仕組み
成果報酬型では、主に「成果に基づく報酬」が費用の大部分を占めます。アポイントや成約が達成された場合に費用が発生するため、初期投資を最小限に抑えたい企業には適した選択肢です。
成果費用
アポイント取得や成約が行われるたびに費用が発生します。一般的には、1アポイントあたり1.5万円〜5万円、成約の場合は売上の30〜50%が成果報酬として設定されます。成約までの難易度や商材の単価が、成果報酬の額に影響を与えます。
2-3 複合型における費用構成
複合型では、月額固定費用と成果報酬が組み合わさる形でコストが発生します。この契約形態は、営業活動の基礎的な部分をカバーしつつ、成果に応じた報酬が加算されるため、リスクを分散しながら成果を求めたい企業に適しています。
月額固定費用
複合型では、営業活動の基本部分に対して一定の固定費用が発生します。これには、アポイント設定や初期対応、進捗管理などの基本業務が含まれます。
成果報酬
成果が出た場合に追加で発生する費用です。アポイントや成約ごとに支払われるため、成果が上がるごとにコストが増加するものの、月額費用に比べて1件あたりのコストは成果報酬型よりも抑えられることが多いです。
2-4 営業代行の費用に影響を与える要素
営業代行の費用は、さまざまな要因によって変動します。ここでは、主な変動要因について説明します。
商材の専門性
商材が専門的であればあるほど、代行会社が商材を理解するためにリソースを投入する必要があります。その結果、営業担当者のトレーニングや準備にかかる時間とコストが増加し、総合的な費用も高くなる傾向があります。
営業規模と営業範囲
営業活動の範囲が広がるほど、またターゲット市場が大規模であるほど、営業代行のコストも増大します。例えば、全国展開を目指す営業活動や、大規模な企業をターゲットにした営業活動は、規模に応じた人員やリソースが必要となるため、費用が高くなることが予想されます。
業務の複雑性
営業活動の範囲や複雑さによってもコストは変わります。単純なアポイント設定のみを依頼する場合は比較的安価ですが、クロージングや長期的なフォローアップが必要な場合は、より高額なコストが発生することがあります。
3. 営業代行の費用に影響する要素
営業代行にかかる費用は、代行する業務内容や規模、商材の特性によって変動します。ここでは、営業代行の費用に影響を与える主な要因について見ていきます。
3-1 商材の専門性
商材の専門性が高い場合、営業代行会社がその商材に対する理解を深めるために時間とリソースを投入する必要があり、費用が高くなる傾向があります。特にB2Bや技術的な商材を扱う場合は、営業担当者のトレーニングに費用がかかることが多いです。
3-2 営業規模と範囲
営業代行がカバーする地域やターゲット市場の規模によっても費用が異なります。全国展開を目指す場合や、大規模な市場に対してアプローチする場合は、コストが増加します。また、営業チームの人数が多い場合もコストに影響を与えます
3-3 業務の複雑性
単純なアポイント取得のみの代行と、クロージングまでを含む代行では、業務の複雑性が異なり、その結果として費用も変わります。特に商談のクロージングが難しい場合や、長期的なフォローアップが必要な場合は、コストが高くなることが予想されます。
4. 営業代行を依頼するメリット・デメリット
営業代行の利用には多くのメリットがありますが、デメリットも存在します。ここでは、営業代行を利用する際のメリットとデメリット、そして両者のバランスの取り方について解説します。
4-1 メリット:コスト削減とリソース効率
営業代行を利用することで、インハウスでの営業部隊の構築に比べてコストを抑えることができます。人件費や教育コスト、インフラ整備の費用を削減し、営業活動に専念できる環境が整います。また、営業のプロフェッショナルによる代行により、成果を早く出すことが期待されます。
4-2 デメリット:成果の不確実性とコントロールの難しさ
営業代行を依頼した場合、自社内でのコントロールが難しくなることがあります。特に成果報酬型の場合、営業代行会社が成果を上げるために無理な営業手法を用いるリスクもあり、ブランドイメージに悪影響を及ぼす可能性も考えられます。
4-3 メリットとデメリットのバランスの取り方
営業代行のメリットとデメリットを天秤にかけ、自社の営業戦略に最適な形態を選びましょう。特に、固定報酬型と成果報酬型のバランスをとった「複合型」を活用することで、成果のリスクを低減しながら、費用を最適化することが可能です。
5. 営業代行会社の選び方
営業代行会社を選ぶ際には、単に費用面だけでなく、いくつかの重要な要素を考慮する必要があります。ここでは、営業代行会社を選ぶための7つのポイントを解説します。
5-1 目的に合った契約形態を選ぶ
営業代行を依頼する目的が明確であることが重要です。新規顧客の獲得や成約率の向上が主な目標であれば「成果報酬型」が適している一方、営業全体のコンサルティングや戦略設計まで含めて依頼したい場合は「固定報酬型」が良いでしょう。
5-2 自社商材に強い営業代行会社を選ぶ
営業代行会社には、それぞれ得意分野があります。例えば、ITやSaaS製品を得意とする代行会社や、製造業向けに特化した代行会社などがあります。自社商材に合った経験豊富な代行会社を選ぶことが成功の鍵です。
5-3 プロセスの透明性を確認する
営業代行会社が実際にどのようなプロセスで営業を進めるのか、どのようなデータやレポートを提供してくれるのかを確認しましょう。プロセスが不透明な会社は、成果が上がりにくいことが多いため、営業活動の透明性は重要な要素です。
6. 営業代行とインハウス営業の比較
営業代行とインハウスでの営業活動には、それぞれ異なる利点と課題があります。ここでは、両者の違いや、それぞれがどのような状況で効果的かを比較してみましょう。
6-1 インハウス営業と営業代行の違い
インハウス営業では、企業内で営業チームを構築し、管理します。一方、営業代行は外部の専門会社に営業活動を委託します。それぞれの違いは、リソース管理、コスト、スピード、そしてコントロールにあります。
6-2 どちらが効果的?費用対効果の観点から
インハウス営業は長期的な視点で見ると、自社でのコントロールがしやすく、ノウハウが蓄積されるメリットがありますが、初期コストが高いです。対して、営業代行は短期間での成果を求める場合に有効で、初期コストを抑えつつ専門的な知識を活用できます。
6-3 双方を併用するハイブリッドモデルの利点
営業代行とインハウス営業を併用する「ハイブリッドモデル」は、営業リソースを柔軟に活用するための優れた方法です。このモデルは、社内の営業チームと外部の営業代行会社を組み合わせることで、それぞれの利点を最大限に引き出し、より効果的な営業活動を実現します。以下では、ハイブリッドモデルを導入することで得られる具体的なメリットと、その活用方法について解説します。
メリット1:リソースの最適化
ハイブリッドモデルを採用することで、社内リソースを効率よく活用できます。インハウス営業チームは、既存顧客や重要なアカウントに対するフォローアップやクロージングに集中でき、営業代行会社は新規顧客の開拓やアポイント取得を担当する、といった役割分担が可能です。
具体例:
社内の営業チームは既存顧客のフォローアップやリレーション構築を行い、営業代行が新規顧客へのアプローチや市場開拓を担当することで、両者の強みを発揮できる。
メリット2:スケーラビリティの向上
営業代行を活用することで、ビジネスの成長に合わせて営業活動を迅速に拡大できます。インハウス営業では限られたリソースしか対応できない場合でも、営業代行を併用すれば、必要に応じて追加の人員を素早く確保し、大規模な営業活動を展開することが可能です。
具体例:
新製品のローンチ時や新規市場への参入時に、代行会社を活用して迅速に営業チームを拡張し、市場にタイムリーにアプローチできる。
メリット3:リスクの分散
営業活動全体をインハウスで行うと、リソース不足や人材確保に課題が生じることがあります。ハイブリッドモデルでは、営業代行会社に一部の業務をアウトソーシングすることで、リスクを分散しつつ、成果を効率的に追求できます。これにより、リソースの過剰な集中や失敗のリスクを軽減できます。
具体例:
季節的に営業活動が増加する時期や特定プロジェクトの際、代行会社にリソースを分散することで、社内リソースの過負荷を防ぎ、安定した成果を維持できる。
活用のポイント
ハイブリッドモデルを成功させるためには、双方の役割を明確にし、緊密な連携を図ることが重要です。定期的なコミュニケーションやKPIの共有を通じて、営業活動の全体像を把握し、無駄のない効率的な営業活動を進めることが成功のカギとなります。また、代行会社が取得したリードをインハウスチームにスムーズに引き継ぐためのプロセス構築も欠かせません。
7. 成果を出すための営業代行会社との協力体制
営業代行を成功させるためには、単に依頼するだけでなく、代行会社との緊密な協力体制が欠かせません。ここでは、成果を最大化するためにどのような協力体制を築くべきかを見ていきます。
7-1 定期的なコミュニケーションとフィードバック
営業代行会社との定期的なコミュニケーションは、成果を出すために重要なステップです。月次や週次のミーティングを通して、営業プロセスの進行状況や課題を把握し、迅速なフィードバックを行うことで、より効果的な営業活動を進めることができます。
具体例:
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営業代行の担当者がどのようなアプローチをしているのか、月に一度のミーティングで確認する。
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フィードバックを基に、ターゲット顧客の変更や提案内容の調整を行う。
7-2 成果指標(KPI)の設定とモニタリング
営業代行の効果を正確に測るためには、明確な成果指標(KPI: Key Performance Indicator)を設定することが重要です。KPIの例としては、アポイント数、成約数、顧客獲得コスト(CAC)などが挙げられます。
KPI設定のポイント:
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初回アポイント数や成約率を目標として設定し、実際の数値と比較する。
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月ごとに達成度を見直し、必要に応じて営業戦略を調整する。
7-3 リアルタイムのデータ共有と修正
営業データのリアルタイム共有は、代行会社との円滑なコミュニケーションに欠かせません。営業活動の進行状況や成果データを常に把握し、必要に応じて素早く修正を加えることで、成果の最大化が図れます。
具体的な手段:
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営業管理ツールを活用し、アポイントの進捗や成約状況をリアルタイムで共有。
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定期的なデータ分析を行い、営業手法の改善点を見つけ出す。
8. 業界別の営業代行の費用事例
営業代行の費用は、業界によって大きく異なります。業界ごとの商材や顧客層、営業プロセスに基づき、どのような費用相場が一般的かを解説します。
8-1 IT・SaaS業界の営業代行費用事例
IT業界やSaaS(Software as a Service)業界では、商材が無形でありながらも高度な技術知識を必要とするため、営業代行の専門性が要求されます。このため、一般的な営業代行よりも費用が高く設定される傾向があります。
費用事例:
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固定報酬型:月額60万円〜80万円。
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成果報酬型:1アポイントあたり2万円〜6万円。
特徴:
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商材の専門性が高いため、営業代行会社の知識や経験が成果に大きく影響する。
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クライアントごとのニーズに応じたカスタマイズ営業が必要となる。
8-2 製造業の営業代行費用事例
製造業では、B2B取引が中心となるため、技術的な専門知識や製品理解が求められます。また、商談プロセスが長期化する場合が多く、アポイント獲得から成約までのリードタイムが長くなりがちです。
費用事例:
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固定報酬型:月額50万円〜70万円。
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成果報酬型:1アポイントあたり1.5万円〜2万円。
特徴:
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商談までのプロセスが複雑なため、しっかりとしたフォローアップ体制が必要。
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顧客との信頼関係構築が重要で、継続的な営業活動が求められる。
8-3 B2Bビジネスにおける営業代行費用事例
B2B(企業間取引)ビジネスでは、複数の意思決定者との商談や提案が必要になるため、営業プロセスが複雑です。また、成約に至るまでの期間も長くなることが多いため、代行会社の営業スキルが試されます。
費用事例:
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固定報酬型:月額60万円〜90万円。
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成果報酬型:1成約あたり売上の30%〜50%。
特徴:
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高単価な商材を扱う場合が多いため、代行費用も比較的高額。
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顧客獲得からリレーション構築まで、一貫した営業サポートが必要。
9. 営業代行の成功事例
営業代行を活用して成功を収めた具体的な事例を紹介します。業種や業界に応じたアプローチの違い、成功要因についても解説します。
9-1 新規事業立ち上げ支援の成功事例
あるIT企業では、新規事業としてSaaSサービスを立ち上げるにあたり、営業代行を活用しました。当初は自社内に営業のノウハウが不足していたため、代行会社にアポイント取得から商談、成約までを一括で依頼しました。
成功要因:
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新規事業に適した営業戦略を立て、代行会社と密なコミュニケーションを行った。
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定期的なフィードバックと戦略修正により、顧客ニーズに合った提案が可能に。
結果:
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3ヶ月で100件以上のアポイントを獲得し、10件の大口成約に成功。
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新規事業の立ち上げがスムーズに進行し、収益化までの期間が短縮。
9-2 高単価商材の成約率向上事例
ある製造業の企業では、高単価商材の営業に苦戦していましたが、営業代行会社の導入により成約率を向上させました。営業代行の専門知識を活かして、顧客に対して専門的な説明を行い、信頼関係を構築しました。
成功要因:
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専門性の高い営業代行会社を選定し、商材理解を徹底させた。
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顧客との継続的なフォローアップ体制を整えた。
結果:
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成約率が導入前の15%から30%に向上。
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高単価商材の販売が増加し、年間売上が20%アップ。
9-3 マーケティングと連携した営業戦略の成功事例
あるB2B企業では、マーケティング活動と営業活動を連携させるために、営業代行を導入しました。マーケティングによるリードジェネレーション(潜在顧客獲得)を営業代行に引き継ぎ、効率的にアポイントを獲得しました。
成功要因:
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マーケティングと営業のシームレスな連携により、顧客のニーズを的確に把握。
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リード管理ツールを活用し、営業代行とのデータ共有をスムーズに行った。
結果:
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マーケティング施策の効果が倍増し、リードから成約までの時間が大幅に短縮。
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新規顧客獲得率が30%以上向上し、売上も15%増加。
10. 営業代行を最大限活用するためのポイント
営業代行を最大限に活用するためには、事前準備や継続的なプロセス改善が重要です。ここでは、営業代行を成功させるための具体的なアクションプランを紹介します。
10-1 初期設定の重要性と適切な目標設定
営業代行を依頼する際の初期設定は非常に重要です。適切な目標を設定し、それに向けた戦略を立てることで、代行会社のパフォーマンスを最大化できます。
アクション:
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営業代行を依頼する際は、具体的な目標を明確に設定する(例:月間アポイント数、成約率、売上目標など)。
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初期段階でターゲット顧客や商材に関する詳細な情報を提供し、代行会社が迅速に営業活動を開始できるようにする。
10-2 継続的な改善プロセスとPDCAサイクル
営業代行の成果を最大化するためには、PDCAサイクル(計画・実行・確認・改善)を回し続けることが必要です。代行会社との連携を通じて、常にプロセス改善を行う姿勢が求められます。
アクション:
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月次レポートを活用し、成果の分析と改善点の特定を行う。
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必要に応じて戦略の見直しや、営業手法の変更を検討する。
10-3 営業データの活用で戦略を最適化する方法
営業代行が提供するデータは、営業戦略の最適化に役立ちます。データを活用し、どの営業手法が効果的か、どのターゲット層が最も成約率が高いかを見極めることが重要です。
アクション:
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データ分析ツールを導入し、営業活動の進捗や成果をリアルタイムで確認する。
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データに基づいて営業手法やターゲット戦略を柔軟に調整する。
〜まとめ〜
本記事では、営業代行にかかる費用相場や選び方、業界別の事例、成功のための協力体制について解説しました。営業代行を導入することで、コストを抑えながらも営業の専門知識を活用し、迅速に成果を出すことが可能です。
営業代行を選ぶ際には、契約形態や商材の専門性、会社の実績をしっかりと確認し、自社の目的に合った最適なパートナーを選びましょう。
また、定期的なコミュニケーションやデータの活用を通じて、営業活動の効果を最大限に引き出すことが成功の鍵となります。
営業代行を効果的に活用し、自社の成長に繋げましょう。