【2025年6月最新版】展示会でコンパニオンを活用する目的と営業成果を最大化する方法
最終更新日：2025.06.02
展示会での集客力を高める手段として、コンパニオンの活用を検討する企業が増えています。視認性や第一印象を高め、来場者の足を止める役割を果たすコンパニオンは、ブースの賑わいづくりにおいて欠かせない存在です。しかし、名刺は集まっても商談に繋がらない――そんな課題を感じたことはありませんか？
本記事では、展示会におけるコンパニオンの役割や具体的な業務内容を整理したうえで、集客だけで終わらせず「営業成果」にまでつなげるための展示会営業代行の活用方法を解説します。
「展示会の投資対効果を最大化したい」「コンパニオンと営業代行を効果的に併用したい」という方は、ぜひ参考にしてください。
目次
展示会でコンパニオンを活用する目的とは
第一印象を高めてブース全体の注目度を上げる
展示会では、多くの企業が一堂に会し、限られたスペース内で差別化を図る必要があります。コンパニオンの存在は、来場者の視線を引きつけ、他ブースとの差異をつくるための視覚的なトリガーになります。
統一感のある衣装や笑顔のある接客は、企業ブースに「活気」や「洗練された印象」を与えることができ、第一印象の向上に直結します。
来場者に声がけをして立ち止まりやすくする
来場者の多くは限られた時間の中で効率的にブースを回ろうとしているため、パッと目につかないブースは素通りされがちです。コンパニオンが笑顔で声をかけ、製品資料を手渡したり案内したりすることで、足を止めてもらえる確率が大きく向上します。
とくにブース前の滞在時間が短い展示会では、こうした初期接点の獲得が極めて重要です。
企業のブランドイメージを視覚的に訴求する
コンパニオンの衣装や立ち振る舞いは、ブランドイメージの一部として機能します。たとえば高級感を演出したい企業であれば、シンプルかつ上品な衣装が適しており、カジュアルな製品であれば親しみやすさが求められます。来場者の記憶に残る“雰囲気”づくりにおいて、コンパニオンは重要な演出要素です。
展示会において、コンパニオンの存在は単なる“演出”にとどまらず、来場者の注目を集め、ブースへの導線を形成する重要な役割を担っています。特にBtoBの展示会では、製品やサービスの内容に加えて、ブースの雰囲気や接客対応の印象が企業イメージに直結します。そのため、コンパニオンの活用は「集客」「印象形成」「接点の創出」という3つの側面から、大きな効果を発揮します。
ここでは、コンパニオンを活用する主な目的について詳しく見ていきましょう。
コンパニオンの主な役割とできること
チラシや資料の配布を通じた導入サポート
コンパニオンは、ブース前で来場者にチラシやパンフレットを配布しながら、企業や製品の概要を伝える役割を果たします。ただ資料を渡すだけでなく、軽いトークやアイコンタクトを交えながら自然に関心を引く導入トリガーを担います。営業担当が話しかけやすい雰囲気をつくる“橋渡し役”としても機能します。
簡易的な商品説明や案内業務の実施
事前に教育・研修を受けたコンパニオンは、ある程度の製品説明を行うことも可能です。特に混雑時や営業担当が離席しているタイミングなどでは、簡単な製品概要やブース内の導線案内を担うことで、スムーズな来場者対応を実現します。
「詳しい説明は営業におつなぎします」といった流れも自然に作れるため、対応品質が安定します。
名刺収集やアンケート対応によるリード獲得
展示会の目的は商談化・リード獲得にあります。コンパニオンは、名刺の受け取りやアンケートの案内などを通じて、リード情報の初期収集を行う役割も担います。営業担当がすぐ対応できない場合でも、漏れなく情報を取得する体制があれば、後工程のアプローチにもつながります。
展示会コンパニオンは、単に笑顔で立っているだけではありません。来場者と企業ブースをつなぐ“最初の接点”として、具体的かつ実務的な業務を担っています。コンパニオンの質によって、ブースの来場者数やリードの質が左右されることも珍しくありません。
ここでは、展示会におけるコンパニオンの代表的な役割についてご紹介します。
展示会でよく使われるコンパニオン業務の具体例
展示会におけるコンパニオンの活躍は、資料配布や呼び込みにとどまらず、多岐にわたる業務に及びます。企業の目的やブース設計に応じて、臨機応変に役割を担う柔軟性も求められます。ここでは、実際によく見られるコンパニオンの業務例を紹介します。
ブース前での呼び込みや誘導業務への従事
もっとも基本的な業務のひとつが、来場者への呼び込みと誘導です。明るく声をかけ、興味を持って立ち止まった来場者をブース内へ案内することで、自然な来場導線を作ります。
特に通路の人通りが多い展示会では、この呼び込みによる集客力がブース成果に直結します。
ナレーターやMCとしてイベント進行を補助
ステージ付きブースやデモンストレーションがある場合、ナレーターやMCとして進行を担当するケースもあります。商品やサービスの魅力をわかりやすく紹介し、来場者の理解を促す役割です。経験豊富なコンパニオンであれば、原稿を読み上げるだけでなく、臨機応変に質疑対応を行うことも可能です。
SNS用写真撮影や来場記念対応の広報支援
近年では、展示会の様子をSNSで発信する企業も増えており、フォトブースの対応や来場記念写真の撮影補助といった広報的な業務も増えています。来場者とのコミュニケーションを通じて、ブランドの好印象を形成し、SNS拡散にもつながる活動をサポートします。
コンパニオンだけでは不十分？よくある課題
展示会の現場では、コンパニオンによる集客効果が一定の成果を出す一方で、「その後につながらない」「商談化しない」という課題も多くの企業が抱えています。集めた名刺やリード情報を成果につなげるには、営業的な視点やアプローチが欠かせません。
ここでは、コンパニオン活用だけでは成果が頭打ちになりがちな課題を整理します。
商品知識がなく深い質問に対応できない
コンパニオンは事前にマニュアルや研修を受けるとはいえ、製品やサービスに関する専門的な知識は営業担当ほど網羅していません。
来場者が踏み込んだ質問をしてきた際に即答できないケースも多く、せっかくの関心をうまく育てきれずに終わってしまうことがあります。
名刺は集まるが商談に繋がる率が低い
多くの名刺を収集できたとしても、その多くが「とりあえず受け取っただけ」「その場のノリで渡しただけ」といった見込み度の低いリードであるケースもあります。
営業視点での“見込み客の選別”が行われていないため、商談化率が上がらず、展示会後のアプローチが非効率になりがちです。
営業スタッフとの連携が取れず機会損失が起きる
コンパニオンと営業担当が連携できていない場合、「せっかくの声かけが営業につながらない」「リードの引き渡しがスムーズに行われない」といった問題が発生します。
結果として、有望な来場者を逃したり、ブース全体の動線が混乱してしまうリスクも高まります。
来場者対応を商談につなげるには？
興味度の高い来場者を見極めるヒアリング体制
展示会ではさまざまな目的の来場者が訪れますが、すべての人が見込み顧客というわけではありません。製品への関心度や導入時期、課題感を短時間でヒアリングし、見込み度の高い相手を見極めることが重要です。
営業的な視点を持ったスタッフがブースにいることで、初期対応の質が大きく向上します。
現地での即時商談やアポ設定の仕組みを構築
「興味があります」「詳しく聞きたい」という反応があった場合には、その場で簡易な商談を行ったり、後日の訪問やオンライン商談のアポイントを即時で設定できる体制が有効です。
来場者の熱が冷めないうちに次のステップへつなげることが、商談化率を高める鍵になります。
見込みリードをスコアリングし優先順位を決定
展示会後に全リードへ一律対応していては、営業リソースが分散し非効率です。名刺やヒアリング内容をもとに「関心度・決裁権・導入時期」などの指標でスコアリングを行い、優先的に対応すべきリードを抽出する仕組みが求められます。
これにより、成果につながる商談への集中が可能になります。
展示会の目的が「名刺集め」や「集客」で終わってしまっては、本来の成果にはつながりません。重要なのは、来場者の関心をその場で的確に見極め、商談へと移行する体制を構築することです。
ここでは、展示会当日に来場者を商談化するために押さえておくべき具体的なポイントを解説します。
コンパニオンと営業代行を併用するケース事例
集客はコンパニオン、提案は営業代行が対応
あるIT系企業では、展示会ブースの前でコンパニオンが来場者に声をかけて資料を手渡し、ブース内に誘導。
その後、営業代行スタッフがサービス説明とヒアリングを行う二段構えの体制を構築しました。役割を明確に分けることで効率的な導線ができ、1日での商談数が大幅に向上しました。
リード数と商談数の両方を最大化した事例
BtoB製造業の展示会では、名刺獲得と商談件数を同時に増やすために、複数名のコンパニオンと営業代行チームをブースに配置。
集客数と対応力を両立させることで、来場者の滞在時間も延び、結果として通常の2倍近いリードと商談数を獲得できたという結果が出ました。
展示会で最大限の成果を出すためには、「集客」と「商談化」を分担して行う体制が有効です。コンパニオンによるブース集客と、営業代行による見込み顧客への対応を組み合わせることで、それぞれの強みを活かしながら成果を高めることが可能になります。
ここでは、両者を併用した代表的な活用事例をご紹介します。
展示会後の商談化・クロージングまで連携
展示会終了後も営業代行が継続的にフォローし、見込み度の高いリードへ電話やメールでアプローチを実施。来場時に得たヒアリング情報を活かして提案につなげ、複数の受注を獲得しました。
展示会だけでなく、その後の営業プロセスまで一貫対応する体制が成果の鍵となった好例です。
展示会営業代行の活用で得られるメリット
経験豊富な営業人材による商談率の向上
営業代行には、展示会や商談の現場を熟知したプロフェッショナル人材がアサインされます。短時間での関係構築力、課題ヒアリング、ニーズに合わせた提案力などが備わっており、来場者を“その場で商談化”する力に長けています。
自社スタッフだけでは対応しきれない商談チャンスを確実に拾うことができます。
当日の営業だけでなく準備〜事後対応も支援
展示会営業代行の多くは、当日の営業対応だけでなく、事前のトークスクリプト作成やリード獲得目標の設計、終了後のフォロー施策までを含めて支援します。
これにより、展示会を単発イベントで終わらせず、マーケティング〜営業活動の一環として成果を最大化することが可能です。
展示会における成果は、単なる集客数ではなく「どれだけ商談化・受注につながったか」が最終的な評価軸になります。そこで効果を発揮するのが、営業に特化した専門人材を活用する展示会営業代行です。
ここでは、営業代行を取り入れることで得られる主なメリットを紹介します。
リード獲得から受注までのプロセスを可視化
営業代行を活用することで、名刺交換やヒアリングの内容、フォローの進捗などをデータベース化・可視化しやすくなります。
これにより、展示会の成果を定量的に評価でき、次回以降の改善にも役立ちます。報告・分析の手間も減り、営業部門の業務効率化にもつながります。
まとめ｜集客と成果を両立させるなら両者の併用が最適解
展示会においてコンパニオンの活用は、ブースの集客力を高め、来場者との初期接点を築くための有効な手段です。一方で、集めた名刺やリードを商談・受注に結びつけるには、専門的な営業対応が欠かせません。
その両方を実現する手段として注目されているのが、「コンパニオン＋営業代行」の併用です。コンパニオンが来場者の足を止め、営業代行がその場でヒアリング・商談化を進める。この連携体制こそが、展示会での投資対効果を最大化するための“最適解”といえるでしょう。
もし、展示会の成果に伸び悩んでいる、もしくは初めての出展で何から手をつけるべきか悩んでいるという場合は、当社の展示会営業代行サービスをご活用ください。コンパニオン派遣会社との連携実績も豊富で、企画から商談フォローまで一気通貫で支援可能です。お気軽にご相談ください。
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