リードスコアリングの設計方法｜適合度と行動を分ける配点表の例

HubSpotの公式資料では、属性などに基づく適合度と、接点での行動に基づくエンゲージメントを区別しています。本記事は、この区別を使った独自の設計例です。特定ツールの設定値や成果実績ではありません。

閲覧が多い対象外企業と、閲覧は少ないが用途が合う企業を、合計点だけで並べないことが重要です。また、データを観測できないことを「関心がない」と断定しないようにします。

以下は法人向けSaaSを想定した仮の配点です。適合度・行動とも最大40点にし、各条件の加点は一度だけとします。推奨基準や業界平均ではありません。

単なるメール開封や大量のページ閲覧だけで上位にしない設計から始めます。料金相談があれば、点数が不足していても別の問い合わせ対応フローで確認します。点数の計算を理由に、顧客からの相談を待たせないことが大切です。

属性が不明な場合は未確認フラグを付けます。便宜的に加点しない場合も、条件不一致とは区別してください。必須機能に非対応などの対象外条件は、減点だけで相殺せず、別の判定項目として管理します。

例えば架空のB社が適合度40点・行動5点なら、合計45点という数字だけで商談へ送らず、相談したい課題があるかを確かめます。架空のC社が適合度20点・行動35点なら、利用規模や必須環境が未確認か、不適合かを先に確認します。

点数は会話の順番を決める補助です。商談化には、課題と議題、次の行動への合意など、別の受け入れ条件を設けてください。

1. 判定単位を決める。企業、担当者、案件のどれを採点するかを固定します。同じ企業の別担当者の行動を合算する場合は、二重計上を防ぐ識別子を用意します。
2. 行動の有効期間を決める。例えば直近30日を評価対象にするのは一つの仮定です。自社の検討期間に合わせ、古い行動だけで優先順位が固定されないようにします。
3. 除外と停止を先に設定する。営業対象でないテスト記録、既に対応中の同一案件、連絡停止の申し出は、通常の追客対象に混ぜません。
4. 判定の根拠を保存する。判定日時、ルールの版、内訳、未確認事項を残し、後で「なぜ上位だったか」を確認できるようにします。

最初は表計算で少数の案件を確認しても構いません。条件が固まる前に複雑な自動化へ進むと、点数の誤りと運用の誤りを切り分けにくくなります。

同じ期間に判定した案件を、高適合・高行動などの区分別に追跡します。「営業へ渡した件数」「受け入れた件数」「差し戻し理由」「その後の商談実施」を一緒に確認してください。

高得点でも非対応機能が理由で戻るなら、行動点を下げるより対象外条件を先に直します。低得点から有効な商談が生まれるなら、観測できていない行動や属性がないかを確認します。

しきい値を変えるときは変更日と理由を残し、同時に多数の条件を変えないようにします。少数案件の率だけで結論を出さず、件数と判定理由を併記することが重要です。