インサイドセールスのKPI設計｜
接続率・商談化率・受注率の
計算方法

受注は重要ですが、検討期間が長い商材では今週の行動が今週の受注に直結しません。そのため、週次ではプロセスKPI、月次・四半期では提案や受注まで確認します。

営業部門全体の指標については営業代行のKPI設計でも解説しています。本記事では、インサイドセールスから商談への引き渡しに絞ります。

問い合わせ対応型のSDRと、能動開拓型のBDRでは、母集団の温度が異なります。同じ接触率や商談化率を目標にせず、別々に記録して最終的な提案・受注で接続します。

必要な活動量は、最終工程から一段ずつ割り戻します。以下は計算方法を説明するための仮定であり、一般的な平均値や成果保証ではありません。

計算上の端数は切り上げています。実際には一つの対象へ複数回連絡するため、「680件」は架電回数ではなく接触する対象数として扱い、接触試行回数は別に見積もります。

最初は過去実績がないため仮置きし、2〜4週間の実績で更新します。目標に届かないときは、すべての活動量を増やすのではなく、最も落ちている工程から直してください。

• 対象業界・企業規模・部署が基準に合っているか
• 相手が話した課題と、担当者の推測を分けて記録したか
• 商談で確認する内容と参加者が合意されているか
• フィールドセールスが商談を受け入れたか
• 商談後に提案・継続・失注理由を返却できているか

有効商談の定義は、マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスで合意します。判断が分かれた案件は、どちらが正しいかを争うのではなく、定義が不足している項目を見つける材料にします。

週次会議では数字の読み上げに時間を使わず、変化した指標と原因仮説、次週の変更点を確認します。変更を同時に増やすと原因が分からなくなるため、対象・トーク・時間帯など検証単位を絞ります。

トークの具体的な改善はインサイドセールスのトークスクリプト、メール改善はメール例文15選で紹介しています。

ベンチマークの数字をそのまま自社目標にすることも避けます。商材単価、知名度、対象役職、流入経路、接触方法が違えば率は変わります。自社の初期データを基準に改善幅を見てください。

参考：Salesforce「インサイドセールスとは」、Salesforce「営業のKPIとは」、Salesforce「Sales Engagementレポート」（2026年10月3日確認）。計算例は理解のための仮定であり、成果水準を示すものではありません。