BDR代行とは？
費用・業務範囲・
会社の選び方
BDR代行とは、自社が開拓したい企業を定め、企業・部署・担当者を調査したうえで、電話やメールなどを通じて接点をつくる新規開拓型のインサイドセールス支援です。
保有リードへ一斉に連絡するのではなく、受注したい企業から逆算して営業活動を設計する点が特徴です。大手企業や特定業界への開拓では、担当者を見つけること、相手に合う仮説をつくること、複数回の接触を記録することが成果を左右します。
新規市場や重点企業を開拓したいものの、社内で企業調査・個別訴求・継続接触まで行う人員が不足している企業です。対象が決まっていない場合は、実行より先にターゲット設計を依頼します。
BDR代行とは
BDRはBusiness Development Representativeの略称です。日本の営業組織では、特定の企業へ自社から能動的に接触するアウトバウンド型のインサイドセールスを指すことが一般的です。ただし、会社によって担当範囲や呼称が異なるため、発注時は名称ではなく業務を確認してください。
| 比較項目 | BDR | SDR |
|---|---|---|
| 活動の起点 | 自社が選んだ重点企業 | 問い合わせ・資料請求などの反響 |
| 主な準備 | 企業選定、組織・担当者調査、課題仮説 | リード分類、優先順位、対応シナリオ |
| 主な接触方法 | 電話、個別メール、フォーム、手紙など | 電話、メール、オンライン面談など |
| 管理の単位 | 企業・部署・キーパーソン | リード・獲得経路・検討段階 |
| 主な目的 | 狙う企業との接点・商談機会をつくる | 反響を選別・育成して商談へつなぐ |
SDRとの違いを詳しく確認したい方は、SDR代行の業務と進め方もご覧ください。両方を一つのチームで運用する場合も、対象リストとKPIは分けます。
BDR代行が向く企業・
向かない企業
業界・企業規模・部署などの候補があり、重点企業との接点を増やしたい。社内は商談と提案に集中したい。
誰の何を解決する商材かが整理されていない。商談後の担当者がおらず、獲得した機会を追えない。
BDR代行が機能しやすい4つの条件
- 重点業界・企業規模・部署について仮説がある
- 商談で説明できる導入価値や事例がある
- 専門質問へ回答する社内窓口が決まっている
- 商談・失注の結果を代行チームへ戻せる
市場そのものを探索する段階でも依頼はできますが、初期期間は商談数より「どの業界・役職が反応したか」を確かめる検証になります。短期間の件数保証だけで評価すると、学習に必要な企業調査が省かれるおそれがあります。
BDR代行へ依頼できる業務
受注しやすい企業の業界・規模・課題を整理。
重点企業、除外先、優先順位を決定。
事業、組織、候補部署、役職を確認。
企業・役職ごとの課題仮説と接触理由を作成。
電話・メールなどを組み合わせて継続接触。
情報を引き継ぎ、反応と商談結果から改善。
企業リストの作成だけ、架電だけ、商談設定までなど、契約範囲は会社によって異なります。CRM入力、個別メール文面、フォーム送信、手紙の制作・発送、商談同席が料金に含まれるかを見積書で確認します。業務全体の切り分けはインサイドセールス代行へ任せられる範囲で整理しています。
ターゲット設計の5ステップ
- 既存顧客を分解する：売上だけでなく、受注理由、利用部門、検討期間、継続状況を確認します。
- ICPを文章化する：理想的な顧客像を業界・規模・地域・課題・導入条件で表します。
- 除外条件を決める：既存顧客、商談中、競合、提供対象外の企業を外します。
- アカウントを階層化する：重要度と仮説の強さに応じて、個別調査にかける工数を変えます。
- 役職別の接触理由をつくる：経営、部門責任者、現場で関心が異なるため、同じ文面を使い回しません。
BDRで追うKPI
条件を満たし、実際に活動できる企業数
会話・返信が得られた企業 ÷ 活動企業
課題や関心を確認できた企業 ÷ 接触企業
合意条件を満たす商談 ÷ 接触企業
活動量を見る架電数・送信数も必要ですが、BDRでは同じ企業へ複数チャネルで接触するため、企業単位の進捗を併記します。さらに商談後の提案率・受注率・失注理由を戻し、ターゲットと訴求を更新します。
SDRとBDRを同じ集計表へ混ぜると、反響リードの高い接触率がBDRの課題を隠します。入口別に分け、最終的に共通の「有効商談」「提案」「受注」で接続する設計が必要です。
BDR代行の費用と契約形態
営業代行全般の予算検討では、固定報酬型は月額30万円〜100万円、成果報酬型はアポイント1件30,000円〜100,000円が一つの目安です。ただし、これは統計上の平均や各社共通料金ではありません。個社調査や決裁者開拓の深さ、接触チャネル、稼働量によって範囲外になる場合があります。
| 契約形態 | 向く業務 | 確認すること |
|---|---|---|
| 固定報酬 | 企業調査、複数回接触、検証と改善 | 稼働量、調査の深さ、責任者の工数 |
| 成果報酬 | 成果条件を明確に定義できる商談獲得 | 対象役職、商談実施条件、重複・キャンセル |
| 複合型 | 基礎運用を確保しながら成果にも連動 | 固定費と成果報酬の業務が重複しないか |
BDRは商談になる前の調査と仮説検証に工数がかかります。見積もりではアポ単価だけでなく、ターゲット設計、担当者調査、CRM入力、レポート、改善会議を含む3か月程度の総額を比較してください。詳しくはインサイドセールス代行の費用相場で解説しています。
BDR代行会社の選び方
リストを渡すだけでなく、ICPと優先順位を議論できるか。
企業・組織・担当者をどこまで調べ、何を記録するか。
企業・役職ごとに接触理由を変えられるか。
会話や返信を誰が確認し、改善を承認するか。
商談結果を受け取り、対象選定へ戻せるか。
候補会社を横断して検討する場合は、インサイドセールス代行会社の比較記事も参考にしてください。会社全体の実績と、今回配置される責任者・実働者の経験は分けて確認します。
開始後60日の進め方
- WEEK 1–2設計ICP・除外・成果条件
- WEEK 3–4試行少数企業へ接触
- WEEK 5–6分析接触・反応・商談
- WEEK 7–8拡張対象と訴求を更新
最初から大量のリストへ同じ訴求を送ると、何が悪かったかを特定できません。業界や役職を絞って試し、会話内容と商談後の評価を確認してから対象を広げます。SaaS商材での体制・KPI設計はSaaS向けインサイドセールス代行の選び方で詳しく解説しています。
よくある質問
リストがなくてもBDR代行を依頼できますか？
ターゲット設計とリスト作成に対応する会社なら相談できます。既存顧客、商談中の企業、競合などの除外情報は自社から共有する必要があります。
大手企業だけを対象にする手法ですか？
大手企業の開拓で使われることが多い一方、企業規模だけで決まるわけではありません。自社から狙う企業を定めて能動的に接触する運用がBDRの中心です。
何件くらいで成果を判断できますか？
商材、対象、接触チャネルによって異なるため、一律の件数では決められません。活動企業、担当者接触、関心、商談を段階別に見て、仮説を修正できる量を確保します。
商談後も代行会社へ情報を返す必要がありますか？
必要です。商談の適合度、提案、失注理由、受注を共有しないと、代行側はアポイント数だけを基準に改善することになります。
用語・役割の参考：Salesforce「SDRとBDRの違い」、HubSpot「事業開発担当者（BDR）」（2026年10月2日確認）。本記事の委託設計・評価方法は、リベラルハーツが営業支援の実務観点から整理しています。
LIBERAL HEARTS / BDR
狙う企業を定め、
新しい商談機会をつくる。
ターゲット設計、企業調査、接点づくり、商談化、改善まで。商材と営業体制に合うBDR支援をご提案します。
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