SDR代行とは？
問い合わせ・資料請求を
商談化する方法
SDR代行とは、問い合わせ・資料請求・セミナー・展示会などで接点が生まれた見込み顧客へ連絡し、状況を確認して商談や継続フォローへつなぐ反響型インサイドセールスの外部支援です。
重要なのは、すべてのリードへ同じ営業トークをすることではありません。獲得経路、関心、役職、検討時期を確認し、今すぐ商談すべき人と、将来に向けて育成する人を分けることがSDRの役割です。
広告やイベントでリードを獲得しても、連絡の遅れ、担当者不足、追客ルールの不在によって商談機会を逃している状態を改善します。
- 問い合わせ後の初回対応が担当者任せになっている
- 資料請求者へ一度連絡して終了している
- 営業担当が商談と反響対応を兼務し、優先順位が崩れている
SDR代行とは
SDRはSales Development Representativeの略称です。資料請求や問い合わせなど、見込み顧客側の行動を起点に接触する反響型のインサイドセールスを指すことが一般的です。会社によってはインバウンド対応だけでなく、休眠リードの掘り起こしを含みます。
| 比較項目 | SDR | BDR |
|---|---|---|
| 対象 | 問い合わせ、資料請求、イベント参加、既存リード | 自社が選んだ新規・重点企業 |
| 優先判断 | 反響の内容、鮮度、適合、検討段階 | 企業の適合、重要度、接触先、課題仮説 |
| 主な課題 | 対応の遅れ、追客漏れ、商談品質 | 接点不足、担当者特定、個別訴求 |
| 主な管理単位 | リードと獲得経路 | 企業・部署・キーパーソン |
新規企業を狙って接点をつくる業務は、BDR代行の業務と進め方で詳しく解説しています。
反響から商談までの流れ
獲得経路、日時、閲覧資料、入力情報を確認。
対象条件、緊急度、行動内容で順番を決定。
反響の背景と、知りたい内容を確認。
課題、時期、体制に応じて情報提供と再接触。
合意条件を満たす顧客の日程を調整。
会話内容と期待を営業担当へ共有。
初回対応は「早さ」だけで決めない
反響から時間が空くほど顧客の文脈を確認しにくくなるため、対応時間を決めることは重要です。ただし、すべての企業に共通する絶対的な「何分以内」という基準はありません。営業時間、流入量、商材、顧客の期待に合わせ、一次返信と詳しいヒアリングを分ける運用も有効です。
リードの優先順位を決める
優先順位は「会社の適合度」と「行動の強さ」を分けて判断します。大企業だから最優先、資料を一つダウンロードしたから今すぐ商談、と単一条件だけで決めないことが大切です。
| 状態 | 判断例 | 次の行動 |
|---|---|---|
| 適合度高 × 行動強 | 対象企業から具体的な相談 | 優先して状況確認・商談調整 |
| 適合度高 × 行動弱 | 対象企業が基礎資料を閲覧 | 関心を確認し、情報提供と再接触 |
| 適合度低 × 行動強 | 対象外条件だが問い合わせ | 提供可否を確認し、無理な商談化をしない |
| 適合度低 × 行動弱 | 対象外に近い情報収集 | 自動育成または対象外として記録 |
スコアだけで自動的に商談化せず、顧客の言葉で背景を確認します。評価項目には、業界・規模・部署・課題・導入時期・既存環境などを使い、営業担当が提案できる状態かを判断します。
継続フォローを設計する
初回連絡で商談にならないリードを「見込みなし」と一括で終了すると、将来の検討機会を失います。一方、理由なく連絡を繰り返すと顧客体験を損ないます。再接触の日時だけでなく、目的を記録してください。
未確認事項、関係者、商談で知りたい内容を揃えて営業担当へ引き継ぎます。
予算・体制・時期などの条件を記録し、必要な情報を届けて再接触します。
関心テーマを残し、メール配信やイベントと連携して行動変化を確認します。
理由を記録し、無理に商談へ進めず、再流入時の判断に使います。
資料請求後の電話・メール・再接触の具体的な設計は、資料請求から商談につなげる改善策で解説しています。
SDRで追うKPI
反響の受付から最初の対応まで
会話または返信できた数 ÷ 対象リード
商談数 ÷ 対象リード数
合意条件を満たす商談 ÷ 実施商談
広告、自然検索、比較サイト、セミナー、展示会では、リードの背景が違います。全体平均だけでなく獲得経路別に見てください。さらに、商談後の提案率・受注率まで戻すと、「商談化率は高いが受注につながらない流入」を特定できます。
外注できる業務と
社内に残す判断
| 業務 | 代行チーム | 社内 |
|---|---|---|
| 受付・初回対応 | 情報確認、連絡、履歴登録 | 優先条件と対応時間を承認 |
| ヒアリング | 課題・時期・体制を質問 | 質問項目と回答範囲を決定 |
| 情報提供・再接触 | 承認済み資料の送付、次回予定の管理 | 最新資料と専門回答を提供 |
| 商談判定 | 合意条件に沿って選別 | 成果条件と例外を判断 |
| 商談後の改善 | 反響・会話データを分析 | 商談・受注・失注結果を返す |
顧客データを扱うため、利用するCRM、権限、保存項目、録音・メールの扱い、契約終了時の返却・削除を決めます。委託範囲をより細かく確認したい場合はインサイドセールス代行の業務範囲をご覧ください。
SDR代行の費用の考え方
営業代行全般の予算検討では、固定報酬型は月額30万円〜100万円、成果報酬型はアポイント1件30,000円〜100,000円が一つの目安です。ただし、これは市場統計の平均や各社共通の料金ではありません。月間リード数、対応時間、再接触回数、CRM入力、専門性などで見積もりは変わります。
SDRは商談にならないリードの育成と記録も重要です。成果報酬だけで比較すると、再接触やデータ整備が契約外になる場合があります。初期設定、月額運用、ツール、追加対応を含む総額と、有効商談単価を確認してください。見積もりの揃え方はインサイドセールス代行の費用相場で説明しています。
SDR代行会社の選び方
- 流入別に運用できるか：問い合わせ、資料、イベントを同じ会話にしない
- 対応時間を合意できるか：営業時間と優先ルールを明確にする
- 商談条件を設計できるか：日程獲得だけを成果にしない
- 非商談リードを管理できるか：理由と次回行動をCRMへ残す
- 会話品質を確認できるか：件数だけでなく、記録と内容をレビューする
- 商談後まで追えるか：提案・受注結果を改善へ反映する
候補会社の支援範囲や公開料金を比べるときは、インサイドセールス代行会社10選も参考にしてください。
よくある質問
問い合わせ対応だけでも依頼できますか？
部分委託に対応する会社なら可能です。受付時間、一次返信、電話、日程調整、CRM入力のどこまで含むかを決めてください。
資料請求者には必ず電話した方がよいですか？
一律には決められません。資料の内容、入力情報、顧客の希望、対象条件に応じて電話・メール・自動育成を使い分けます。
休眠リードもSDRの対象ですか？
対象にできます。過去の接触、停止理由、最終連絡日を整理し、再連絡する理由と優先順位を決めます。新規反響とはKPIを分けることをおすすめします。
営業担当へ渡す情報は何ですか？
反響の背景、課題、現在の方法、関係者、時期、相手が商談で知りたい内容、未確認事項を共有します。単なる日程通知にしないことが重要です。
用語・業務フローの参考：Salesforce「SDRとは？」、HubSpot「インサイドセールスの業務フロー」（2026年10月2日確認）。本記事の委託設計・KPIは、リベラルハーツが営業支援の実務観点から整理しています。
LIBERAL HEARTS / SDR
反響を放置せず、
次の商談へつなげる。
問い合わせ対応、リード選別、継続フォロー、商談化、CRM運用まで。流入と営業体制に合うSDR支援をご提案します。
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