セールスケイデンスの作り方｜接触計画・分岐・停止ルールの例

Salesforceの解説でも、セールスケイデンスは時間軸に沿って複数の接点を組み合わせる計画とされています。この記事では、面談後に「翌月、状況を確認してほしい」と合意した法人顧客への再連絡を例に、実務上の設計を説明します。

問い合わせ直後、未接点の新規企業、既存顧客では期待される連絡が異なります。同じ計画に混ぜず、相手との接点と合意内容ごとに分けてください。以下の日数や回数は説明用の仮定であり、最適値ではありません。

この例では同日に電話と複数メールを重ねません。相手がメールのみを希望しているなら電話は使わず、希望した間隔があればそちらを優先します。

確認メールは、例えば「前回お話しした入力作業の見直しについて、その後の状況に変化はありますか。時期が先になった場合は、差し支えなければ再連絡の目安をお知らせください」と、前回の論点と回答しやすい質問を一つ置きます。これは文面例であり、同じ内容を繰り返し送る前提ではありません。

自動化する場合は、返信を検知しても次の予約送信が残っていないかを確認します。手動で電話した担当者と自動送信の担当者が別なら、接触履歴を同じ場所で確認できることが必要です。

最低限、次の項目を一行で確認できるようにします。

• 企業・担当者・対象案件の識別情報
• 開始理由と、相手と合意した連絡時期・方法
• 計画の版、担当者、現在の段階
• 直近の接触日・手段・反応
• 次の行動・期限、または終了理由

仮想例なら「A社／再連絡の合意あり／計画v1／2営業日目のメールに時期変更の返信／現在の計画は終了／希望月に担当者が再確認」と記録します。メールを送った回数だけでは、顧客の意向を守れているかは分かりません。

電話とメールを合わせた接触回数ではなく、対象企業・案件のうち会話や有効な返信が得られた件数を確認します。商談へ進んだ件数とともに、連絡停止、時期変更、宛先不備も分けて集計してください。

反応がないからといって、すぐに回数を増やさないようにします。対象の選び方、開始時期、前回の課題との一致、返信のしやすさを先に確認します。比較する場合は対象条件をそろえ、日程や文面を同時に多数変更しないことが重要です。

一つの接点だけの反応率ではなく、計画開始から終了までを同じ観測期間で追うと、途中で時期変更した案件も区別できます。