【2025年最新版】リードナーチャリングとは？成功手法とおすすめ代行会社3選

最終更新日：2025.10.01

新規リードを獲得しても、その多くがすぐに受注につながるわけではありません。購買意欲が高まるまでの間に適切な情報提供や関係構築を行い、見込み顧客を育成していくことを「リードナーチャリング」と呼びます。BtoBマーケティングにおいては特に重要視される手法であり、成果を左右する大きなポイントです。

しかし、自社だけで継続的に施策を実行するのは難しく、効率的に運用できない企業も少なくありません。そこで注目されているのが、専門知識と実績を持つ代行会社の活用です。

本記事では、リードナーチャリングの基本から具体的な手法、導入時の課題、さらにおすすめの代行会社3選まで徹底解説します。

リードナーチャリングとは？基本の考え方

企業が新規リードを獲得しても、すぐに商談や受注に結びつくケースは多くありません。特にBtoB商材では、意思決定に時間がかかるため、リードの温度感を高めるプロセスが不可欠です。この過程を体系的に行うのが「リードナーチャリング」です。

ここでは定義から必要とされる背景、そしてマーケティングとの関係性を整理して解説します。

リードナーチャリングの定義

リードナーチャリングとは、見込み顧客（リード）に対して段階的に情報を提供し、購買意欲を高めていくプロセスを指します。単なる一方的な営業活動ではなく、顧客の関心や検討段階に合わせたアプローチを行う点が特徴です。

例えば、まだ情報収集段階のリードには基礎知識を提供し、検討が進んだリードには比較資料や事例を提示するなど、適切なタイミングで適切な情報を届けることが求められます。

必要とされる背景

BtoB市場では、リードを獲得してから成約に至るまでに数か月から1年以上かかるケースも珍しくありません。その間、接触が途絶えると他社に流れてしまうリスクが高まります。また、競合の情報収集が容易になった現代では、顧客は自社を選ぶ理由を明確に感じなければ意思決定しません。

こうした状況下で、継続的な接点を維持し、信頼関係を構築する手段としてリードナーチャリングが重要視されるようになっています。

マーケティングとの関係

リードナーチャリングは、インバウンドマーケティングやコンテンツマーケティングと深く結びついています。SEO記事やホワイトペーパー、メール配信といった施策は、すべてナーチャリングの一環として機能します。

また、営業部門とマーケティング部門の橋渡し役としても重要で、商談の質を高めるために欠かせないプロセスです。適切に実施することで、単なるリード獲得にとどまらず「売上に直結する顧客」に育てることが可能になります。

リードナーチャリングの重要性

リードナーチャリングは単なるマーケティング施策ではなく、企業の成長に直結する戦略的な取り組みです。リードを獲得しても、そのまま放置してしまえば競合に流れるリスクが高まり、せっかくの投資が無駄になってしまいます。ここでは、なぜリードナーチャリングが欠かせないのかを3つの観点から解説します。

見込み顧客を逃さないための役割

多くのリードは初期段階では購買意欲が十分に高まっていません。そこで適切にナーチャリングを行うことで、自社に興味を持ち続けてもらい、検討が深まるまで接点を維持できます。

これにより「将来の顧客」を取りこぼさずに囲い込むことができ、長期的な顧客獲得の土台を築けます。

売上最大化への貢献

ナーチャリングを経て顧客の理解や関心度を高めることで、商談時の成約率が向上します。温度感の高いリードが営業部門に引き渡されるため、効率よく売上につながります。

また、顧客の購買プロセスを理解し、適切なタイミングで営業をかけられるため、営業活動全体のROI（投資対効果）も高まります。

顧客との関係構築の効果

ナーチャリングは単に売上を追求するだけでなく、顧客との長期的な信頼関係を築く点でも重要です。顧客が欲しい情報をタイムリーに提供することで、自社への信頼度が高まり、リピートやアップセルにもつながります。

結果として、単発の取引にとどまらず、LTV（顧客生涯価値）の最大化に寄与します。

リードナーチャリングの具体的な手法

リードナーチャリングを成功させるには、顧客の検討段階に合わせた多様なアプローチが必要です。単一の施策だけでは限界があるため、複数の手法を組み合わせて継続的に実施することがポイントとなります。ここでは代表的な3つの手法を紹介します。

メールマーケティング

最も広く活用されているナーチャリング施策がメールマーケティングです。定期的なニュースレターや役立つコンテンツの配信を通じて、顧客との接点を維持できます。また、開封率やクリック率を分析することで顧客の関心度を把握し、次のアプローチに活かすことも可能です。

パーソナライズされたメールを送ることで、より高いエンゲージメントを得られます。

コンテンツマーケティング

ブログ記事、ホワイトペーパー、事例紹介などのコンテンツを活用する手法です。見込み顧客の課題や疑問に答える内容を提供することで、自社の専門性をアピールできます。検索エンジンを経由して新規リードを獲得する効果も期待でき、ナーチャリングと新規獲得を同時に実現できるのが強みです。

特にBtoBでは、専門的な情報を提供することで信頼を築きやすくなります。

テレコールによるアプローチ

テレコールは、見込み顧客に直接電話をかけて関係構築を行う代表的なナーチャリング手法です。単なるアポイント獲得だけでなく、現状の課題や興味度合いをヒアリングし、次の施策に活かせる点が大きなメリットです。メールやコンテンツだけでは反応が見えにくいリードに対しても、双方向の会話で温度感を確認できます。

また、定期的なフォローコールを通じて接点を維持することで、購買検討が進んだタイミングを逃さず商談につなげられます。

リードナーチャリング導入時の課題と注意点

リードナーチャリングは企業にとって重要な取り組みですが、導入時にはいくつかの課題が生じやすい点に注意が必要です。十分な準備や体制が整っていないまま取り組むと、期待した成果が出ないケースもあります。ここでは、代表的な課題と注意すべきポイントを解説します。

リード管理体制の整備

ナーチャリングを効果的に進めるには、リード情報を正確に管理する仕組みが欠かせません。Excelなどで個別に管理していると情報が分散し、フォロー漏れや重複対応が発生する恐れがあります。

CRMやSFAなどのツールを活用し、属性や行動履歴を一元的に把握できる体制を整えることで、効率的なナーチャリングが可能になります。

コンテンツの質と量の確保

ナーチャリングでは顧客に適切な情報を提供し続けることが求められます。しかし、継続的に役立つコンテンツを用意するのは容易ではありません。量だけでなく、ターゲットの関心に合った質の高いコンテンツが必要です。

制作リソースを社内で確保できない場合は、外部の専門会社に依頼するのも一つの解決策です。

営業部門との連携不足

マーケティング部門がナーチャリングを担当し、営業部門が商談を担当するケースでは、両者の連携不足が大きな課題となります。育成されたリードを営業が適切に引き継げないと、商談化の機会を逃してしまいます。定期的な情報共有や評価基準のすり合わせを行うことで、リードがスムーズに営業に渡り、成果につながりやすくなります。

リードナーチャリングに強いおすすめ代行会社3選

リードナーチャリングを自社で継続的に運用するのは容易ではありません。特にコンテンツ制作やリード管理、フォローの仕組みを構築するには、多くのリソースと専門知識が必要です。そこで注目されているのが、リードナーチャリングを専門に支援する代行会社の活用です。経験豊富なプロが施策設計から実行までを担うことで、効率的に成果を上げることができます。

本章では、リードナーチャリングに強みを持つおすすめの代行会社3社を紹介します。それぞれの特徴や支援内容を比較し、自社に合ったパートナー選びの参考にしてください。

株式会社リベラルハーツ

株式会社リベラルハーツは、BtoB営業代行やインサイドセールス支援に強みを持つ会社で、リードナーチャリングにおいても豊富な実績があります。証券会社トップ1％の営業経験を持つディレクターが戦略設計から運用まで伴走し、質の高い顧客育成を実現できる点が大きな特徴です。

単なるリストへのアプローチにとどまらず、見込み顧客の温度感を高めるメール配信、テレコール、コンテンツ活用などを組み合わせ、商談獲得へと導きます。さらに、KPI管理や進捗報告の仕組みも整備されており、成果が見える形で支援を受けられるのも安心材料です。

人手不足やリソース不足に悩む企業にとって、効率的に成果を出せる最適なパートナーといえるでしょう。

サービス内容

リードナーチャリング支援
休眠顧客掘り起こし
ABM代行
インサイドセールス（電話・メールによるリードや商談機会の獲得）
オンラインセールス（Webツールを活用した商談）
営業戦略の設計
ターゲットリストの作成
バイネーム特定
CXOレター（意思決定者への手紙営業）など

特徴

ABMに精通している人材が多数在籍している
エンタープライズ企業との接点創出に強みを持っている
証券会社出身者がディレクターとしてプロジェクトを統括し、案件ごとの質を徹底管理
営業経験3年以上のトップクラスの法人営業スタッフが担当

報酬体系

固定報酬型
固定報酬+成果報酬型

営業代行の相談をする

DORIRU

出典：DORIRU

株式会社DORIRUは、BtoB向けの営業支援とリードナーチャリングに強みを持つ代行会社です。顧客の状況に合わせた段階的なアプローチを得意としており、メールや電話を活用しながら潜在的なニーズを顕在化させ、最適なタイミングで商談へとつなげます。特にスタートアップや成長フェーズの企業に対し、短期間で仕組みを構築し、継続的な顧客育成が行える点が評価されています。

また、リード情報の整理やスコアリングの仕組みを導入することで、見込み顧客を効率的に絞り込み、営業活動全体の生産性を高められるのも特徴です。

セレブリックス

出典：株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、国内有数の営業支援会社として幅広い業界で実績を持ち、リードナーチャリングにおいても高い評価を得ています。リード獲得からナーチャリング、商談化、さらにはクロージングまでを一気通貫で支援できる体制が整っており、特にBtoB企業にとって心強いパートナーです。

マーケティング部門と営業部門の間を埋める役割を担い、継続的に見込み顧客と接触しながら温度感を高める施策を実行します。大手企業からスタートアップまで対応可能で、実績に基づいた改善提案を行える点も強みです。

リードナーチャリングを成功させるためのコツ

リードナーチャリングは単に施策を実行するだけでは成果につながりません。自社の状況やターゲットに応じて戦略的に取り組むことで、初めて商談や売上の増加に結びつきます。ここでは、成功に導くための重要なポイントを3つ紹介します。

ペルソナ設計の明確化

効果的なナーチャリングを行うには、まず「誰に届けるのか」を明確にする必要があります。年齢、役職、業界、課題感などを具体化し、理想的な顧客像（ペルソナ）を定義することで、提供する情報やアプローチ方法が的確になります。ペルソナに基づいた施策は無駄が少なく、より高い成果を期待できます。

ステージに応じた施策設計

見込み顧客の状態は「情報収集段階」「比較検討段階」「購買直前段階」など、ステージによって異なります。各段階に合わせた施策を設計することで、スムーズに商談へと進められます。

たとえば初期段階では教育的コンテンツ、中期段階では導入事例、最終段階では詳細な比較資料を提供すると効果的です。

データ分析と改善の継続

ナーチャリング施策は一度設計したら終わりではなく、データを基に改善を続けることが重要です。メールの開封率や商談化率などを定期的に分析し、顧客の反応に合わせて施策を調整することで成果が安定します。

小さな改善を積み重ねることで、大きな成果につながるのがナーチャリングの特徴です。

導入事例から見るリードナーチャリングの効果

リードナーチャリングは理論だけでなく、実際の企業導入事例からも効果を確認できます。導入前と後でどのような成果が出たのかを把握することで、自社での活用イメージも明確になります。ここでは、代表的な3つの事例を紹介します。

BtoB企業の成功事例

ITソリューションを提供するBtoB企業では、リード獲得後に継続的な接触ができず、商談化率が低迷していました。そこでナーチャリングを導入し、メール配信やテレコールによる定期フォローを開始。結果として、商談化率が従来の1.5倍に向上し、営業部門の効率も改善しました。

中小企業での活用例

人材サービスを展開する中小企業では、少人数の営業体制のためにフォローが追いつかず、リードの多くが失注していました。ナーチャリング施策として、簡易的なスコアリングと段階的なアプローチを導入。優先度の高いリードに集中できるようになり、限られたリソースでも成果が出せるようになりました。

成果が出るまでの期間

製造業向けサービスを扱う企業では、リード獲得から成約までに1年以上かかるケースもありました。ナーチャリング施策を取り入れたことで、リードの関心を維持しながら商談につなげられるようになり、平均リードタイムが20％短縮。成果が数値として表れるまでに6か月程度を要しましたが、中長期的に見るとLTV向上に大きく寄与しました。