展示会の声かけ・
呼び込みトーク例20選
NG例と商談化のコツ
展示会の呼び込みで大切なのは、できるだけ多くの人へ声を出すことではありません。ターゲットとなる来場者に「自分の課題に関係がありそう」と感じてもらい、短い会話へ進むことです。
最初の一言、続けて確認する質問、説明担当者への引き継ぎを決めておくと、スタッフごとのばらつきを抑えられます。本記事では、BtoB展示会で使いやすい声かけを、場面別に20例紹介します。
商品名を叫ぶより、
来場者が抱える課題から会話を始めましょう。
- 声かけは「課題・業務・目的」のいずれかを一つだけ伝える。
- 立ち止まったら、すぐに説明せず、1〜2問で対象者か確認する。
- 詳しい説明は担当者へ渡し、呼び込み担当が長時間ふさがらないようにする。
展示会の声かけは
「止める」より「判断を助ける」
来場者は短時間で多くのブースを見ています。何を扱うブースか分からないまま「お立ち寄りください」と言われても、立ち止まる理由を判断できません。
どのような業務・課題を持つ人に役立つか、短い言葉で示す。
質問を重ねず、最初は答えやすい一問で関心を確かめる。
対象外なら短く終え、興味があれば説明担当へ引き継ぐ。
声かけの正解は商材によって異なります。まず「誰の、どの課題を、どう変えるサービスか」を一文にし、それを質問へ置き換えます。
展示会で使える
声かけ・呼び込みトーク例20選
課題から会話を始める
- 01
「〇〇業務に、時間がかかっていませんか？」
業務効率化サービスなど、解決する課題が明確な場合。 - 02
「〇〇の人手不足でお困りではありませんか？」
採用・外注・自動化など、人員不足を解決する商材。 - 03
「〇〇のコスト、見直しをされていますか？」
経費削減や運用改善に関する商材。 - 04
「〇〇の数字を、今より上げたいとお考えですか？」
売上、商談、採用、継続率など成果改善型の商材。 - 05
「〇〇の管理が属人化していませんか？」
システム、コンサルティング、業務標準化サービス。
現在の方法を確認する
- 06
「現在、〇〇は社内で対応されていますか？」
内製・外注の状況を自然に確認する。 - 07
「今はどのようなツールで管理されていますか？」
SaaSや業務システムの展示で使いやすい質問。 - 08
「〇〇の見直しは、今年予定されていますか？」
導入時期や検討状況を確認したい場合。 - 09
「〇〇のご担当でいらっしゃいますか？」
担当部署・役割を確認し、対象外なら無理に続けない。 - 10
「同じようなサービスを、すでにお使いですか？」
利用状況と比較軸を確認する。
デモ・展示へ案内する
- 11
「30秒で違いをご覧いただけます。」
短いデモやビフォー・アフターがある場合。 - 12
「実際の画面を、1分だけご覧になりますか？」
来場者が必要時間を判断できるようにする。 - 13
「〇〇の作業がどう変わるか、こちらで再現しています。」
展示内容と業務上の変化を結びつける。 - 14
「御社に近い導入事例を、簡単にご紹介できます。」
業界や企業規模が確認できた後に使う。
見込み度を確かめる
- 15
「現在、一番改善したいのはどの部分ですか？」
複数機能を一度に説明せず、関心を絞る。 - 16
「導入を検討するとしたら、いつ頃になりそうですか？」
検討時期を確認し、会期後の優先順位に使う。 - 17
「ご検討には、どの部署の方が関わりますか？」
決裁や利用部門を確認する。
説明担当・次回商談へつなぐ
- 18
「その点は担当者から、事例を交えて詳しくご説明します。」
専門担当者へ自然に引き継ぐ。 - 19
「御社の場合の進め方を、後日30分ほどで整理しませんか？」
課題が具体的な相手へ次回面談を提案する。 - 20
「今日伺った内容をもとに、関連資料をお送りします。」
その場で商談化しない相手にも、次の約束を明確にする。
※ 「〇〇」には、来場者が普段使う業務名や課題を入れます。業界用語を一方的に使わず、回答しやすい長さに調整してください。
来場者を遠ざけやすい
声かけのNG例
| 避けたい声かけ | 伝わりにくい理由 | 改善の方向 |
|---|---|---|
| 「お立ち寄りください」 | 何のブースで、自分に関係があるか分からない | 対象者か課題を一つ伝える |
| 「少しお時間よろしいですか？」 | 必要時間と話す内容が分からず警戒されやすい | 「30秒」「1分」と内容を示す |
| 「アンケートをお願いします」 | 来場者のメリットより情報取得が先に見える | 展示内容や得られる情報を先に伝える |
| 商品名の連呼 | 知名度がなければ価値が伝わらない | 解決する業務・課題を伝える |
| 長いサービス説明 | 来場者の関心を確かめる前に情報を詰め込む | 一問聞き、必要な部分だけ説明する |
声かけから商談につなげる
4段階の会話設計
- STEP 01声をかける課題・業務・対象者の
どれか一つを伝える - STEP 02関心を確かめる現在の方法や課題を
一問だけ確認する - STEP 03短く説明する関心に合う価値を
30秒〜1分で伝える - STEP 04次へつなぐ担当者への引き継ぎか
次回連絡を合意する
すべての来場者に商談を提案する必要はありません。ターゲット外、情報収集段階、具体的な検討がある相手を分け、それぞれに合う次の行動を設定します。
呼び込み・説明・商談を
役割分担する
| 役割 | 担当する会話 | 離脱を防ぐポイント |
|---|---|---|
| 呼び込み | 最初の声かけ、対象者の簡単な確認 | 詳しい説明を抱え込まず、入口へ戻る |
| 一次説明 | 課題の聞き取り、概要説明、温度感の確認 | 会話内容を記録してから引き継ぐ |
| 専門・商談担当 | 個別要件、仕様、価格、導入条件、次回提案 | 次の行動と日時を具体化する |
必要人数とスタッフの選び方は、展示会の営業スタッフ外注ガイドで詳しく解説しています。
開催前に行う
15分のロールプレイ
- ターゲットを1人決める：業界、部署、役職、課題を具体化する。
- 声かけを3種類試す：課題起点、業務起点、デモ起点で反応を比べる。
- 30秒で説明する：機能ではなく、業務がどう変わるかを伝える。
- 断られた場合も練習する：しつこく追わず、短く終える言葉を決める。
- 引き継ぎまで通す：会話内容を専門担当者へ10秒で共有する。
引き継ぎの例
「〇〇業務を現在2名で対応されており、工数削減をご検討中です。導入時期は来期とのことです」と、確認できた課題・現状・時期を短く伝えます。
展示会初日の反応を見て、使われなかった言葉、立ち止まりやすかった言葉、対象者につながった質問を整理し、翌朝のミーティングで修正します。
展示会の声かけに関する
よくある質問
声かけの件数目標は必要ですか？
活動量を把握するために接触数を記録する方法はあります。ただし件数だけを追うと、対象外の来場者への声かけが増えるため、有効な会話数や引き継ぎ数も一緒に確認しましょう。
ノベルティを渡しながら声をかけてもよいですか？
接点づくりには使えますが、配布自体が目的にならないようにします。ノベルティを渡した後、対象者か判断できる質問を一つ用意しておきましょう。
声かけが苦手な社員はどうすればよいですか？
長い台本を覚えるより、最初の一言を3種類、次の質問を2種類に絞ります。呼び込みが得意な人と、詳しい説明が得意な人を分ける方法もあります。
外部スタッフでも商材説明はできますか？
事前研修で共有した範囲であれば対応できます。価格、個別見積もり、技術仕様など、社内担当者へ戻す質問を事前に決めてください。
LIBERAL HEARTS / EXHIBITION SALES
一言目から、
商談につながる展示会へ。
ターゲットに合わせた声かけ、質問、引き継ぎ方法を設計し、法人営業経験のあるスタッフが会場で実行します。
展示会営業支援を無料相談株式会社リベラルハーツの展示会営業支援で蓄積した、声かけ・ヒアリング・引き継ぎ設計の知見をもとに編集しています。例文は商材や来場者に合わせて調整してください。
