営業戦略とは？
立て方を7ステップで解説｜
実行計画・KPIまで整理

売上を増やす方法は一つではありません。新規顧客を増やす、既存顧客の単価を上げる、解約を減らす、商談からの受注率を高めるなど、改善する場所によって必要な活動が変わります。営業戦略では、現在の制約を踏まえて優先する成長経路を決めます。

戦略がないまま戦術を増やすと、各施策の対象とメッセージがばらつきます。反対に、戦略だけを資料にまとめても、担当・期限・数値がなければ実行されません。両者をつなぐ営業計画が必要です。

• 経営目標：売上、粗利、事業の優先順位、達成期限
• 顧客情報：受注企業の共通点、課題、選定理由、利用状況
• 失注情報：競合、予算、時期、権限、商品上の理由
• 営業数値：リード、接触、商談、提案、受注の件数と率
• 制約条件：人員、予算、対応地域、商談可能数、供給能力

顧客情報は、売上の大きい企業だけでなく、受注までの期間、継続性、対応工数も見ます。受注しやすくても提供負荷が高すぎる顧客を重点対象にすると、売上が増えても利益や品質が悪化する可能性があります。

市場・競合・自社を整理する方法は営業戦略のフレームワークで詳しく解説しています。

重要なのは、分析から施策を直接決めないことです。「市場が伸びているから電話を増やす」では、対象も価値も明確になりません。目標と現状の差を分解し、解く課題を一つ選んでから施策へ進みます。

対象顧客は「IT業界」「従業員100名以上」だけでは広すぎる場合があります。業界・規模に加え、事業課題、変化の兆候、既存の運用、意思決定者まで具体化します。

提供価値は、機能の一覧ではなく「顧客のどの状態を、どう変えられるか」で表します。例えば「営業代行ができる」ではなく、「採用を待たずに営業検証を始め、商談結果まで見ながら対象と訴求を改善できる」とすると、顧客が得る変化が明確になります。

各段階で「次へ進んだ状態」を定義します。例えば商談化をカレンダー登録だけで数えるのか、課題と時期を確認した有効商談だけで数えるのかによって、数値の意味は大きく変わります。

マーケティング、インサイドセールス、フィールドセールスを分業する場合は、引き渡し条件と結果を返す期限も決めます。前工程だけを最適化せず、受注・失注理由まで戻せる設計にしてください。

KPIは、目標達成に必要な工程を数値で確認するために使います。以下は計算方法を示す仮定例であり、標準値や成果保証ではありません。

率は全体平均だけでなく、対象業界、流入経路、新規・既存、担当者などで分けます。数字が低い工程を見つけたら、対象、会話、提案、フォローの順に原因を確認します。具体的な指標は営業代行のKPI設計も参考にしてください。

検証期間中に対象、訴求、接触方法を同時に大きく変えると、何が結果に影響したか判断できません。一度に変える主要項目を絞り、変更前後の条件を記録します。

参考：HubSpot「営業計画の立て方」、Salesforce「営業のKPIとは」、U.S. Small Business Administration「Market research and competitive analysis」（2026年10月3日確認）。数値例は計算方法を説明するための仮定です。