深耕営業とは？既存顧客の取引を広げる手順・具体例・失敗を防ぐポイント

深耕営業は、既存顧客との取引や利用状況を踏まえ、関係を深めながら取引の維持・拡大を目指す営業です。単に連絡回数を増やしたり、商品を追加で売ったりすることではありません。

アップセルとクロスセルは、深耕営業で使う提案方法の一部です。現状に不満がある顧客には、先に課題の解消を支援します。

新規開拓に加えて既存顧客の変化を把握することで、追加の相談や解約リスクに気づける場合があります。ただし、既存顧客なら必ず安く売れる、提案が受け入れられるとは限りません。

取引額だけでなく、顧客が期待した成果を得られているかを確認することが、継続的な提案の土台になります。

以下は深耕営業の進め方を示す例であり、特定企業の成功実績ではありません。

利用頻度の低さだけで不要と判断せず、想定する使い方と照らし合わせます。別部門への提案も、現在の窓口と進め方を相談して行いましょう。

面談では「現在の使い方で不便な点はありますか」「今後、業務や体制が変わる予定はありますか」と聞き、営業側の想定を確かめます。

見送られた提案も、理由と再検討の条件を記録します。契約更新直前だけ連絡する運用では、問題に対応する時間が足りなくなることがあります。

小規模な組織で兼任していても、対応する目的と記録は分けます。複数担当が同じ提案を送ったり、誰も対応していなかったりする状態を防ぎましょう。

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評価期間の途中では未決着案件も分けます。追加契約だけでなく、解約や縮小が起きた理由を共有することで、提案と支援の両方を改善できます。

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深耕営業は、現在の顧客の成果と状況変化から次の支援を考える営業です。利用状況、課題、提案、結果を記録し、担当者が変わっても継続できる運用を整えましょう。