営業施策における営業リードとは

接点創出と商談化は、営業プロセス上まったく異なるフェーズです。接点創出はあくまで「会話が始まった状態」であり、商談化は「課題やニーズが整理され、提案の土台ができた状態」を指します。接点創出の段階では、必ずしも明確なニーズがあるとは限りません。

この二つを混同すると、初回接触から無理に商談化を狙ってしまい、関係性を壊す原因になります。まずは接点を正しく評価し、段階的に前進させる視点が重要です。

アウトバウンド営業では、初回接触の質がリード化を大きく左右します。その場で売り込むのではなく、相手の立場や状況を把握し、会話を成立させることが最優先です。営業リードとして成立させるためには、再接触の合意、簡単な課題認識、担当者の役割把握といった最低限の情報を押さえることが重要です。

初回接触でこれらを整理できれば、たとえ商談に至らなくても、次のアクションにつながる価値ある営業リードとして扱うことができます。

展示会・イベントでの営業リード獲得

過去に接点があったものの、現在は取引や商談が止まっている顧客は、営業施策において有効なリード候補です。失注や見送りになった理由は、タイミングや予算、体制など、当時の状況によるものが多く、現在も同じとは限りません。改めて接触し、状況を確認できれば、新たな営業リードとして成立します。

重要なのは、過去の結果に引きずられず、「今、次のアクションが取れるか」という視点で判断することです。

既存顧客からの紹介は、営業施策の中でも質の高いリードが生まれやすい手法です。すでに信頼関係がある顧客を介しているため、初回接触の心理的ハードルが低く、会話が成立しやすいという特徴があります。

ただし、紹介があった時点で即リードと判断するのではなく、実際に担当者と会話が成立し、次のアクションが設定できて初めて営業リードとして扱うべきです。紹介は入口であり、リード化は営業の役割です。

株式会社リベラルハーツ

株式会社リベラルハーツは、BtoB領域に特化した営業代行・インサイドセールス支援会社です。テレアポやメール営業などのアウトバウンド施策を中心に、営業施策におけるリードの定義設計から実行、改善までを一気通貫で支援しています。

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同社の特徴は、アポイント獲得数を成果指標にするのではなく、「次の営業アクションにつながるか」という視点で営業リードを定義している点にあります。担当者と会話が成立しているか、再接触の余地があるか、最低限の課題や検討状況が把握できているかといった基準を明確にしたうえで、営業活動を設計します。

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また、単なる実行代行にとどまらず、営業プロセスの可視化やKPI設計にも踏み込むため、属人化しやすいアウトバウンド営業を仕組みとして再現可能な形に落とし込める点も強みです。営業リード獲得を「一時的な施策」ではなく、「継続的に成果を生む営業基盤」として構築したい企業に適した支援スタイルと言えます。

まとめ｜営業施策で成果につながるリード獲得とは

営業施策におけるリード獲得で重要なのは、接点の数を増やすことではなく、次の営業アクションにつながる状態を作ることです。テレアポや展示会で接点を創出しても、再接触やヒアリングに進めなければ営業リードとは言えません。接点創出と商談化を切り分け、リードの定義を明確にすることが成果への近道です。

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リベラルハーツでは、営業施策におけるリードの定義からプロセス設計、実行までを一気通貫で支援し、属人化しやすいアウトバウンド営業を再現性のある仕組みとして構築します。*営業リード獲得を根本から見直したい企業にとって、有効な選択肢となるでしょう。