成果報酬型の営業代行とは？
料金・固定報酬との違い・
向いている企業
成果報酬型の営業代行は、アポイントや有効商談など、契約で決めた成果が発生したときに費用を支払う料金体系です。
固定費を抑えて開始しやすい一方、成果の条件を曖昧にすると、対象外企業との面談や情報収集目的の面談にも費用が発生する可能性があります。重要なのは、成果件数だけでなく、誰との、どのような商談を成果とするかを契約前に決めることです。
アポイント1件30,000円〜100,000円が一つの検討目安です。
- 決裁者や専門職など、接触難易度が高いほど単価は上がりやすい。
- 件数が増えるほど総額も増えるため、月間上限を決める。
- 安さではなく、有効商談率と受注1件あたりの総コストで判断する。
成果報酬型の営業代行の
仕組み
成果報酬型では、報酬が発生する地点を契約で定めます。成果地点が受注に近いほど、代行会社が担う業務と難易度が増え、単価も変わります。
担当者との会話や返信を成果とする方式。商談化前の接点づくりを評価します。
日時が確定した面談を成果とする方式。対象企業・役職の条件が重要です。
課題や導入可能性を確認できた商談を成果とする方式。定義を細かく決めます。
契約成立を成果とする方式。商談や提案まで担う体制と条件整理が必要です。
固定報酬型・複合型との
違い
成果報酬型
アポ1件30,000円〜100,000円
成果件数に応じて費用が変動します。接点・アポなど、成果を明確に切り出せる業務に向きます。
- 初期の固定費を抑えやすい
- 件数増加時は総額も増える
- 成果条件の合意が不可欠
固定報酬型
月額300,000円〜1,000,000円
毎月一定額で、合意した稼働量と業務を依頼します。戦略設計、検証、改善を含む支援に向きます。
- 予算を管理しやすい
- 改善活動を組み込みやすい
- 成果未達でも費用が発生
複合型
固定費＋成果報酬
必要な実行量を固定費で確保し、成果に応じて追加報酬を支払います。
- 稼働と成果の両方を確保
- 柔軟に設計できる
- 総額計算を事前に行う
| 比較項目 | 成果報酬型 | 固定報酬型 |
|---|---|---|
| 費用 | 成果数により変動 | 原則として毎月一定 |
| 管理しやすい対象 | アポイント、有効商談 | 稼働量、業務範囲、改善活動 |
| 向くフェーズ | 対象・訴求・成果条件が固まっている | 勝ち筋の検証や戦略改善が必要 |
| 注意点 | 品質、月間上限、重複判定 | 途中評価のKPIと改善計画 |
成果報酬型の料金と
総額の考え方
成果報酬型は月額固定費が小さく見えても、件数が増えると総額が固定報酬型を上回ることがあります。想定件数を少ない・標準・多いの3段階で試算しましょう。
月額合計
250,000円
月額合計
750,000円
月額合計
1,500,000円
アポイント単価だけでは投資判断できません。対象外やキャンセルを除いた有効商談数、提案数、受注数まで確認します。
日程設定ではなく、受注につながる商談の獲得効率を確認します。
自社の商談品質も含め、最終成果に対するコストを見ます。
成果件数の中に、条件を満たす商談がどれだけ含まれるかを確認します。
売上ではなく粗利や継続収益を基準に判断します。
料金体系全体の比較は、営業代行の費用相場と3つの料金体系で詳しく解説しています。
成果報酬型が向いている企業・
向いていない企業
- 対象企業・部署・役職が明確
- 商材の説明と訴求が固まっている
- アポイント以降の商談体制がある
- 成果条件を数値と言葉で定義できる
- 件数増加時の予算上限を設定できる
- 新規事業で顧客像が固まっていない
- 商材の訴求を一緒に検証したい
- 少数の大手企業へ個別提案したい
- アポイント後の商談担当が不足している
- 受注まで長く、成果判定が難しい
勝ち筋が未確立の場合は、固定報酬型で戦略・ターゲット・訴求を検証し、成果条件が固まってから複合型や成果報酬型へ移行する方法もあります。
契約前に確認する
10項目
- 対象企業：業界、規模、地域、既存取引先の除外
- 対象人物：部署、役職、決裁権、担当範囲
- 成果地点：接触、日程設定、有効商談、受注のどこか
- 有効条件：課題、導入時期、面談目的などの必須項目
- 重複：既存顧客、過去接触、他施策経由の扱い
- キャンセル：先方都合、自社都合、再設定時の課金
- 月間上限：成果件数と支払総額の上限
- 品質確認：録音、活動履歴、CRM、商談メモの共有
- 改善責任：ターゲット・訴求・スクリプトを誰が見直すか
- 終了条件：最低期間、自動更新、途中解約、データ引き継ぎ
成果報酬型の営業代行に関する
よくある質問
成果が出なければ本当に費用は0円ですか？
成果報酬部分は発生しませんが、初期費用、リスト費、ツール費、基本料金が設定されている場合があります。契約前に成果報酬以外の費用を確認してください。
成果報酬型と固定報酬型はどちらがお得ですか？
想定成果数と支援範囲によります。少数の成果を試す段階では成果報酬型、戦略や改善を継続する場合や成果数が多い場合は固定報酬型が合うことがあります。複数の件数パターンで総額を試算してください。
アポイントの質はどのように担保しますか？
対象企業・役職・課題・導入時期・面談目的を有効条件として決め、録音や活動履歴を共有します。月次だけでなく週次で有効率と失注理由を確認します。
受注成果報酬なら発注側にリスクはありませんか？
受注条件、値引き、契約期間、入金、解約時の扱いを細かく決める必要があります。また、代行会社が提案しやすい案件へ偏らないか、ブランドや顧客体験も確認します。
月間の成果件数に上限を設けられますか？
契約によりますが、予算管理のために月間件数・支払総額の上限を設ける方法があります。上限到達後の活動継続や翌月への繰り越しも決めておきます。
LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT
料金と支援範囲を整理し、
自社に合う営業体制へ。
商材・対象顧客・目標・必要な稼働量を伺い、営業戦略の設計から実行までの支援範囲をご提案します。
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