営業戦略

チームセリングとは？役割分担・引き継ぎ・KPIからつくる営業組織

発信：株式会社リベラルハーツ

チームセリングは、複数の担当者が情報と役割を共有し、一つの顧客や案件を支援する営業の進め方です。分業による対応漏れを防ぐ役割表と、少人数でも始められる導入手順を解説します。

この記事の目次

チームセリングと単なる分業の違い

チームセリングでは、営業工程を分けるだけでなく、顧客の目的と案件情報を共有して成果を目指します。一つの大きな商談を営業・技術・管理者で進める形も、初期対応から受注後まで担当を分ける形もあります。

顧客にとっては担当者が増えるほど便利とは限りません。相談窓口を明確にし、社内の分担によって説明が食い違わない状態をつくることが重要です。

少人数では兼務して構いません。まず役割を分け、その仕事を誰が担うかを決めます。最終判断者が曖昧な業務は、共同担当にする前に承認する人を一人決めましょう。

顧客情報をつなぐ4段階

受け取る側が「まだ提案できない」と判断した場合は、理由を返します。受領・差し戻しのルールがあると、無理な商談設定や対応漏れを減らしやすくなります。

アポ数だけを評価すると、商談担当が対応しにくい案件が増えることがあります。一方で受注だけで評価すると、前工程の貢献が見えません。双方の指標を確認し、個人間で件数を押し付け合う運用を避けましょう。

定例会は全案件を順番に読み上げるより、意思決定が必要な案件に時間を使います。顧客との次の行動が決まる会議にすると、記録や共有が現場の負担だけになることを防げます。

2〜3人の組織でもできますか？

できます。兼務しながら、案件の主担当と引き継ぎ事項を明確にするところから始めましょう。

外注先もチームに含められますか？

記録、連絡窓口、担当範囲、承認方法を揃えれば連携できます。顧客情報の共有範囲も決めてください。

会議を増やす必要がありますか？

必ずしも必要ありません。共通記録を前提に、判断が必要な案件へ会議時間を絞る方法があります。

LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT

社内営業と外部支援の役割を整理し、初期接触から商談への引き継ぎまで支援します。

この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

営業戦略の設計からアポイント獲得・商談まで、企業の営業活動を支援しています。