商談代行

MEDDICとは？6つの要素・BANTとの違い・商談レビューでの使い方

発信：株式会社リベラルハーツ

MEDDICは、商談を進めるうえで確認すべき情報を6つの観点で整理するフレームワークです。項目を埋めるだけで終わらせず、未確認事項を次の行動へ変える使い方を解説します。

この記事の目次

MEDDICの6つの要素

大型商談では、担当者の反応が良くても予算や選定条件が合わず、検討が止まることがあります。MEDDICは、顧客の価値・意思決定・関係者を共通の観点で確認するために使います。

MEDDICCは競争環境、MEDDPICCはさらに契約手続きなども確認する拡張形です。まずは自社の商談で不足しがちな情報を扱える形から始めます。

参考：MEDDICC：営業フレームワークの定義（2026年10月9日確認）。実務の質問・記録例は当記事で作成した例です。

どれか一つに統一する必要はありません。SPINを質問づくりに、MEDDICを案件レビューに使うなど、役割を分けます。MEDDICも初期段階から使えますが、一度に全項目の回答を求めないことが大切です。

「部長が決裁者のはず」「担当者が好意的だから推進者」といった推測を確定情報として保存しないようにします。確認日と情報源も残すと、引き継ぎの際に再確認すべき点が分かります。

不足情報を次の行動に変える

レビューでは全項目の読み上げより、「この商談を前に進めるために何が必要か」を話します。担当者だけでは確認が難しい場合は、上司の同席や資料の補足など、支援内容まで決めましょう。

スコアを設ける場合も、満点を受注確実と扱わないでください。結果との照合に使い、特定の点数だけで案件を切り捨てない運用にします。

小規模な商談でも使えますか？

使えます。ただし入力負担が大きければ、確認が必要な項目に絞り、案件の複雑さに合わせて運用します。

社内推進者がいないと失注しますか？

必ず失注するわけではありません。誰が社内で必要性を説明できるか、どんな材料が必要かを確認するきっかけにします。

CRMへの入力だけで定着しますか？

入力後のレビューで次の行動を決めることが必要です。使われない項目は定期的に見直します。

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この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

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