リードクオリフィケーションの進め方｜質問例と商談判定シート

Salesforceの解説でも、リードクオリフィケーションは見込み顧客と商品・サービスの適合を判断するプロセスとされています。行動履歴に点数を付けるスコアリングとは役割が異なります。

例えば料金ページを何度も見た企業でも、必要な連携機能に対応できなければ提案を急ぐべきではありません。反対に、閲覧履歴が少なくても、具体的な課題と相談したい内容が分かっていれば、担当営業が確認する価値があります。

この記事では、法人向けSaaSの初回会話を想定した運用例を示します。実際の顧客事例ではありません。

質問を一度に読み上げず、相手の相談内容から順番を変えます。「予算はありますか」と結論だけ聞くより、まず課題に対してどのように費用を検討するかを確認すると、予算未確定の理由を区別できます。

予算が決まっていないことと、費用をかける意向がないことは同じではありません。ただし、自社の提供条件に合わないことが確認できた場合は、その制約を曖昧にして商談化しないようにします。

以下は架空のA社を想定した記入例です。発言欄のかぎ括弧も説明用の文であり、実在する顧客の発言ではありません。

「温度感が高い」「良い案件」だけでは、別の担当者が判断を再現できません。発言の取得日、確認した相手、根拠となるメールや会話メモの場所も、社内の管理ルールに沿って添えてください。

無回答や不在は、適合性の判定とは別の「未接触」として管理します。情報が取れていないのに対象外へ送ると、有効な候補を見落とします。逆に、次回の約束がない案件をすべて商談扱いにすると、営業の準備負担が増えます。

週次では、差し戻された案件から数件を選び、「どの事実があれば判定が変わったか」を担当者同士で確認します。質問を増やす前に、判定基準が一致しているかを見直してください。