テレアポは、病院や企業などへ直接連絡し、担当者を確認しながら商談を獲得できる営業方法です。ターゲット数が多いヘルスケアサービスでは、短期間で一定数の企業や施設へアプローチできるメリットがあります。

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一方で、「ヘルスケアサービスのご案内です」といった抽象的な説明では、受付から担当者へつないでもらうことが難しくなります。病院であれば業務効率化や患者対応、一般企業であれば健康管理業務や従業員支援など、対象に合わせて用件を具体化しましょう。受付突破率、担当者接続率、アポイント率を計測しながらトークを改善することも重要です。

メールや問い合わせフォーム営業は、サービスの概要や導入事例、資料などを文章で伝えられる方法です。医療機関向けSaaSなど、電話だけではサービス内容を理解してもらいにくい商材では、電話とメールを組み合わせることで担当者への理解を促しやすくなります。

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ただし、すべての医療機関や企業へ同じ営業文を送るだけでは返信につながりにくい場合があります。対象となる施設の規模、診療科、企業の業種などに応じて文章を変更し、「なぜその法人へ連絡したのか」を伝えることが重要です。メール送付後に電話でフォローするなど、複数の接点を設ける方法もあります。

ヘルスケア業界では、医療、介護、健康経営、ITなど、テーマごとに展示会やイベントが開催されています。展示会を活用すれば、自社の商材に関心を持つ医療機関や企業の担当者と短期間で接点を作ることができます。

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ただし、展示会で多数の名刺を獲得しても、その後のフォローが遅れると商談につながりません。獲得したリードを関心度や導入時期などで分類し、優先順位の高い相手から電話やメールで接触することが重要です。オンラインセミナーを開催し、参加者へ個別相談を提案する方法も新規顧客の獲得につながります。

ヘルスケア業界の営業代行に依頼できる業務

ヘルスケア業界の営業代行では、テレアポだけでなく、ターゲットの選定、営業リストの作成、インサイドセールス、商談など幅広い業務を依頼できます。営業代行会社によって対応範囲や得意な営業手法が異なるため、自社で対応できる業務と外部へ任せたい業務を整理してから依頼することが重要です。

新しいヘルスケアサービスでは、「誰に売ればよいのか」が明確になっていない場合があります。営業代行会社には、ターゲットとなる業界、企業規模、施設規模、部署、役職などの整理から依頼できます。

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例えば、同じ健康管理サービスでも、大企業、中小企業、健康保険組合では課題や予算が異なります。医療機関向けの場合も、病院とクリニックでは意思決定の流れが異なります。複数のターゲットへ営業を行い、担当者接続率や商談化率などを比較することで、受注可能性の高い顧客層を特定できます。新規事業では、このような仮説検証まで対応できる会社を選ぶことが重要です。

営業代行会社には、テレアポやメールを利用したアポイント獲得だけでなく、資料請求や展示会などで獲得した見込み顧客へのインサイドセールスも依頼できます。すべての見込み顧客がすぐに導入を検討するわけではないため、継続的なフォローが重要です。

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過去に資料を送付した企業、展示会で名刺交換した担当者、商談後に検討時期が合わなかった顧客などを管理し、一定期間後に再度連絡することで新しい商談が生まれる可能性があります。新規アポイントの件数だけでなく、見込み顧客を中長期的に育成できる体制があるかも確認しましょう。

営業代行会社によっては、アポイント獲得後の商談、提案、クロージングまで対応しています。ヘルスケア商材では、初回商談だけで契約が決まらず、複数回の説明や社内調整が必要になる場合があります。

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そのため、商談代行を利用する場合は、サービスの説明力だけでなく、顧客の課題を聞き出して提案内容を変更できるかが重要です。高度に専門的な質問は自社の担当者が回答し、それ以外のヒアリングや営業進行を営業代行会社が担当する方法もあります。自社と代行会社の役割を事前に決めておくことで、商談をスムーズに進められます。

ヘルスケア業界の営業代行にかかる費用

営業代行会社の料金体系は、主に固定報酬型、成果報酬型、複合型の3種類です。ヘルスケア商材は、ターゲット数や商談までの難易度、必要となる専門知識などによって営業工数が大きく変わります。単純に月額料金やアポイント単価だけを比較するのではなく、営業戦略やリスト作成、商談など、どこまでの業務が料金に含まれているかを確認しましょう。