OTA運用改善や直販戦略の設計まで含むコンサルティング型は、月額20万円〜50万円程度が目安です。自社に営業・マーケティングノウハウが蓄積されていない施設ほど、戦略設計込みのプランを選ぶ方が結果的に投資対効果が高くなる傾向があります。

導入前に確認すべき注意点

ここでは、ホテル・宿泊業界向けに営業代行を導入する前に社内で確認しておくべき3つの注意点を解説します。

法人契約は稼働率の安定に寄与する一方、繁忙期には個人客の方が高い客室単価を見込める場合もあります。営業代行会社に販路開拓を依頼する際は、稼働率と客室単価のどちらを優先するのか、時期ごとの方針を事前にすり合わせておく必要があります。

宿泊業界は季節による需要変動が大きいため、年間を通じて同じ営業方針を続けるのではなく、時期に応じて方針を切り替える柔軟性が求められます。閑散期は稼働率確保を重視した法人営業、繁忙期は高単価需要の取り込みというように、時期ごとに方針を切り替えられる会社かどうかを確認しましょう。

OTAとの契約内容によっては、自社サイトでの価格表示や直販促進に一定の制約が設けられている場合があります。営業代行会社に直販強化を依頼する前に、既存のOTA契約条件と矛盾しない範囲でどこまで直販を強化できるかを確認しておくことが重要です。

ホテル・宿泊業界で営業代行を成功させるポイント

ここでは、ホテル・宿泊業界向けの営業代行を成功させるために意識したい3つの実践ポイントを解説します。

ビジネスホテルと高級旅館では、法人需要の内容も旅行会社経由の取引形態も大きく異なります。自施設の客室タイプや料金帯に合わせてターゲットとなる法人・旅行会社を明確に設計することが、営業代行の効果を最大化する第一歩です。

法人の出張・研修需要は総務・人事部門への直接アプローチが有効な一方、旅行会社との取引開拓では商品造成担当者への提案が必要になるなど、決裁者もアプローチの型も異なります。

同じ宿泊施設の営業であっても、相手の業態に応じてトークとチャネルを使い分けることが商談化率を左右します。

営業活動で獲得した法人契約や団体予約は、フロント・客室・調理場など現場のオペレーションに直接影響します。営業代行会社と現場サイドが定例で情報共有し、受け入れ可能な人数や時期を踏まえた営業活動を行うことで、無理な受注によるオペレーション破綻を防ぐことができます。

まとめ：ホテル・宿泊業界の営業代行会社選びで機会損失を防ぐために

ホテル・宿泊業界は、OTA手数料が収益を圧迫する構造からの脱却を目指し、直販シフトや法人営業への転換が進む市場です。営業代行会社を選ぶ際は、こうした業界特有の収益構造を理解し、宿泊業界への支援実績を持つ会社かどうかを見極めることが何より重要です。

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今回紹介したリベラルハーツ、株式会社スリーグッド、株式会社宿楽、株式会社プライムコンセプト、NBSホテルマネジメント株式会社は、いずれも宿泊業界向けの支援実績や専門性を持つ会社です。自社が開拓したい販路(法人・旅行会社・インバウンド)や予算に応じて、複数社に見積もりや提案を依頼し比較検討することをおすすめします。

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株式会社リベラルハーツでは、単月契約から始められる柔軟な契約形態で、宿泊業界を含む幅広い業界の企業に対してテレアポ・インサイドセールス・訪問商談まで一気通貫の営業代行サービスを提供しています。業界屈指の人材品質と継続率96.2%という実績を背景に、OTA依存からの脱却を目指す施設の販路開拓から、既存の営業体制強化まで、企業ごとの課題に合わせた伴走支援を行っています。

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「OTA以外の販路をどう開拓すればよいか分からない」「まずは法人需要の取り込みを小さく試してみたい」という方は、リベラルハーツの無料相談から気軽にご相談ください。貴社の施設タイプ・ターゲットに合わせた最適な営業戦略をご提案します。