オンラインセールスとは？手法・商談の進め方・導入時の注意点
オンラインセールスは、Web会議やメールなどを使って接点づくりから商談を進める営業です。訪問を置き換えるだけでなく、準備・対話・フォローの流れを整える方法を紹介します。
オンラインセールスとインサイドセールスの違い
この記事のポイント
オンラインは「接し方」、インサイドセールスは「営業の役割」として整理すると、担当範囲を決めやすくなります。
オンラインで行う営業活動。Web商談やデモ、メールでの情報提供などを含みます。
電話やメール等で接点を育て、商談につなぐ役割。企業によって契約まで担当する場合もあります。
呼び方は企業によって異なります。担当範囲を名称だけで決めず、「初回対応・課題確認・提案・契約」の誰が何を担うかを明文化します。
メリットと対面を残す場面
| 場面 | オンラインを選ぶ理由 | 対面も検討する条件 |
|---|---|---|
| 初回相談 | 移動なしで参加しやすい | 現場の確認が必要 |
| サービス説明・デモ | 画面を共有できる | 実物の操作・体験が重要 |
| 関係者との検討 | 離れた拠点から参加できる | 長時間の複雑な調整が必要 |
移動時間は減らせますが、準備やフォローが不要になるわけではありません。通信環境や参加者の慣れも踏まえ、顧客が判断しやすい方法を選びます。
オンライン商談を進める4ステップ
- 事前に目的を揃える
相談内容・参加者・所要時間を共有し、会議URLと接続方法を案内します。
- 冒頭で進め方を確認する
何を持ち帰りたいかを聞き、説明と質問の配分を合意します。
- 短く説明して反応を聞く
資料を読み上げず、顧客の課題に関係する画面を見せて確認します。
- 次の行動を合意する
追加資料、社内確認、次回参加者と日程を決め、終了後に要点を送ります。
「本日は現在の運用を伺った後、関係する機能をご紹介します。最後に導入検討に必要な確認事項を整理する進め方でよろしいでしょうか。」
商談前に準備すること
- マイク・カメラ・通信と画面共有を確認する
- 資料は小さな画面でも読める文字量にする
- 通知や顧客に不要な画面が映らないようにする
- デモが動かない場合の画像・説明資料を用意する
- 接続できない場合の連絡手段を案内する
- 録画する場合は目的と扱いを事前に共有する
ウェビナーは複数の相手へ情報を届ける場、個別商談はその企業の課題を確認する場です。参加しただけで購入意向が高いと判断せず、相談の希望を確かめます。
ツールと改善指標の選び方
まず必要なのは、会議・顧客情報・次の行動を管理できる仕組みです。CRMや自動化ツールを増やす前に、二重入力や通知漏れが起きない運用を決めます。
| 起きていること | 確認する点 |
|---|---|
| 欠席・接続失敗が多い | 案内・日程確認・接続方法 |
| 説明後に反応が乏しい | 課題確認と資料の関連性 |
| 商談後に止まる | 次の行動・判断条件・参加者 |
| 記録に時間がかかる | 記録項目と共有方法 |
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よくある質問
オンラインだけで契約まで進められますか？
商材や顧客の判断条件によります。現地確認が必要な工程は対面と組み合わせます。
カメラは必ずオンにしてもらうべきですか？
顧客の事情や社内ルールを尊重します。表情が見えない場合は、区切りごとに理解や疑問を確認します。
録画すれば議事録は不要ですか？
録画とは別に、合意事項・未確認点・担当・期限を短くまとめると引き継ぎに使いやすくなります。
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