本部への商談では、全店舗への展開を見据えたスケールメリットや、ブランド全体の収益改善につながる提案が重視される一方、加盟店オーナーへの商談では、自店舗の売上や来店客数への直接的な効果が判断基準になりやすい傾向があります。本部と加盟店という二つの意思決定者層の違いを理解し、それぞれに響く切り口を使い分けられる営業体制が、フランチャイズ展開企業への提案では欠かせません。まずは本部との関係構築を起点に、加盟店への展開を図る進め方が効率的です。

ペット関連の店舗は近年も新規出店が続いていますが、その裏ではトリマーや販売スタッフの採用難、新規開店時の集客不足といった課題を抱えるオーナーも少なくありません。出店ラッシュという表面的な好況の裏にある人材・集客面の悩みに寄り添った提案ができれば、単なる商材の売り込みにとどまらない信頼関係を築くことができます。こうした課題感を汲み取った営業アプローチが、フランチャイズ展開企業との継続的な取引につながります。

▼関連記事

ペットフード・用品業界特有の規制と卸・小売への営業アプローチ

ここでは、ペットフードや用品業界に存在する規制と、卸・小売への営業アプローチのポイントについて解説します。

国内で販売されるペットフードは、「愛がん動物用飼料の安全性の確保に関する法律(ペットフード安全法)」により、成分表示や添加物の使用基準、製造・輸入業者の届出義務などが定められています。規制産業であることを理解せずに一般的な食品や日用品と同じ感覚で営業提案を行うと、法令順守の観点で信頼を失いかねません。ペットフード・用品業界への営業では、こうした規制の存在を前提とした提案設計が求められます。

ペットフードや用品の流通は、メーカーから卸を経て、ペット専門店やホームセンター、量販店の店頭に並ぶまで複数の階層を経ることが一般的で、階層ごとに商談相手の関心事が異なります。卸には安定供給や物流面での優位性を、専門店には接客での差別化材料を、量販店には価格競争力や販促支援をというように、流通階層ごとに訴求ポイントを変える必要があります。この構造を理解した営業代行会社であれば、効率的に新規取引先の開拓を進められます。

ペットフード・用品業界の商談では、価格や機能面の訴求だけでなく、安全性や規制への対応状況を明確に説明できるかどうかが取引先からの信頼を左右します。規制対応の実績や第三者機関の検査結果などを分かりやすく提示できる提案力は、価格競争に陥りがちなこの業界において強力な差別化要因になります。営業代行会社を選ぶ際も、こうした規制対応への理解度を確認しておくと安心です。

SNS発の指名買い時代におけるペット業界営業代行の役割の変化

ここでは、SNSを起点とした情報収集が主流になる中で、ペット業界の営業代行に求められる役割がどう変化しているかを解説します。

ペットの飼い主の多くは、動物病院やペットショップ、フード・用品を選ぶ際にInstagramなどのSNSを通じて情報収集を行う傾向が強まっており、口コミや投稿写真が来店・購入の意思決定に大きな影響を与えるようになっています。この変化により、電話や訪問による一方的な売り込みだけでなく、飼い主からの問い合わせを引き出すためのSNS発信と連動した営業設計が重要性を増しています。営業代行会社にも、こうしたインバウンド型の営業手法への理解が求められる時代になっています。

SNSでの認知が進んだブランドは、価格競争にさらされにくい「指名買い」される存在になれる一方、認知が進んでいない商材はどれだけ機能で優れていても価格や立地だけで比較されがちです。指名買いされるブランドを目指すには、営業活動と並行してSNS上での認知形成に取り組む視点が欠かせず、営業代行会社にもこうしたマーケティング活動との連携提案ができるかが問われます。単なるテレアポ代行にとどまらない、総合的な支援力が差別化のポイントになります。

SNSやウェブサイト経由の問い合わせが増えるにつれて、新規開拓の入り口はアウトバウンドの飛び込みやテレアポだけでなく、届いた問い合わせへの迅速で的確な対応から始まるケースが増えています。問い合わせ対応のスピードと質が、その後の商談化率や成約率を大きく左右するため、インサイドセールス機能を持つ営業代行会社を選ぶことが成果に直結します。問い合わせから商談、成約までの一連の流れを設計できる会社かどうかを確認しておくとよいでしょう。