【2024年最新版】エンタープライズ営業とは？特徴や成功に向けた４つの方法を紹介！
最終更新日：2024.09.25
エンタープライズ営業とは、大企業や官公庁などをターゲットにした営業手法です。
大企業や官公庁などの公的機関は規模が大きく、リードタイム（成約までの期間）が長いですが、その分大きな売上を獲得できます。
しかし、日本にある大企業の数は全体の0.3％で、数にすると約1.2万社です。数が限られているため、競合も多いです。そのため、大企業と契約を結ぶには、あらかじめ戦略を立てた営業手法を考えることが重要といえます。
引用：中小企業庁
本記事では、エンタープライズ営業の特徴や成功させる方法や必要なスキル、エンタープライズ営業が得意な営業代行会社をご紹介しています。最後までお読みいただければ、エンタープライズ営業の特徴を知り、成功させるポイントを把握できるでしょう
エンタープライズ営業の特徴
エンタープライズ営業を成功させるには、特徴を理解しておきましょう。
主な特徴は下記です。
・企業数が少ない
・リードタイムが長い
・売上が大きく、安定している
・契約までに関わる人数が多い
・顧客に合わせたカスタマイズが必要
1つずつ詳しくお伝えします。
企業数が少ない
日本の大企業の数は、0.3％で、約1.2万社しかないため、元々のリード数が少ないです。
また、大企業にはテレアポやDMが日々届き、担当者には常に多くの情報が自動的に入ってきます。
そのため、担当者は、自分で情報を探したり自ら情報を取りに行く必要がなく、リードの獲得が難しいのです。
加えて、大企業は新規の売り込み営業を断っているケースも多く、リード獲得やアポイント獲得の難易度が高いことが特徴となっております。
リードタイムが長い
リードタイムが長いのもエンタープライズ営業の特徴です。
大企業は、多くの顧客をかかえてるため、契約によって顧客や従業員に与える影響を社内で慎重に精査する必要があるためです。
また、社内に経営企画や法務、総務などのたくさんの部署が存在し、契約にはいくつもの部署の承認を通す手続きも発生します。
そのため、エンタープライズ営業を成功させるには、この期間を粘り強く対応する忍耐力が必要でしょう。
売り上げが大きく、安定している
大企業との契約は、契約を取るまでが非常に大変ですが、契約できた際には売上が大きく安定しています。
前述のように、エンタープライズ営業はリードタイムは長くなりますが、反対に1度契約すると、解約される可能性も低いです。
なぜなら、大企業にとっては、解約にも大きな工数がかかるためです。
契約したときと同様に、顧客への影響を慎重に精査した上、社内での稟議を通すのも大変な手間がかかるためです。
そのためエンタープライズ営業は、成約までに時間はかかっても大きな売上と安定した契約が見込めるため多くの企業にとって必須とも言える営業手法となっています
契約までに関わる人数が多い
大企業には多くの部署が存在し、1人あたりの決済権は限られており、役割が何人かに分けられていることが多いです。
そのため契約を結ぶまでには、何人もの人に自社製品の説明をし納得してもらわなければいけません。
担当者が部署をまたがる場合は、1から信頼関係の構築が必要になる場合もあるでしょう。
顧客に合わせたカスタマイズが必要
エンタープライズ営業は、顧客に合わせた自社製品のカスタマイズが必要です。
大企業には長年培ってきた企業独自の社内ルールがあるため、新しい契約のために今までのやり方を変更するのは難しいでしょう。
たとえば、新しいサービスを取り入れたことにより、今使っているツールとの不具合が発生する可能性があると、大きなリスクを追うことになります。
そのため、エンタープライズ営業は企業に合わせて自社製品のサービスをカスタマイズする必要があります。
エンタープライズ営業に求められる4つのスキル
エンタープライズ営業は、リード数が少ないうえ競合他社とも奪い合いになるため、難易度が高い営業といえます。
成約に繋がるまでのリードタイムも長く、顧客に合わせたカスタマイズも必要です。
エンタープライズ営業を成功させるに必要な4つのスキルは以下です。
・コミュニケーション力
・交渉力
・情報収集力
・計画立案力
1つずつお伝えしていきます。
1.コミュニケーション力
1つ目のスキルはコミュニケーション力です。
コミュニケーション力はエンタープライズ営業だけでなく、どんな営業にも必要なスキルです。
営業パーソンにコミュニケーション力がないと、どんなに良い製品やサービスを提案しても、相手には伝わりません。
エンタープライズ営業は、1つの企業に対して、様々な人と関わる必要性が発生します。相手によって話し方や内容も変える必要があるでしょう。
そのため、どの様な相手にも対応できる、円滑なコミュニケーション力が求められます。
2.交渉力
2つ目は交渉力です。
エンタープライズ営業は、競合が多く、たくさんの企業が営業をかけています。
契約を勝ち取るには、競合よりも早く商談を進める交渉力が必要です。
ただし、大企業は取り引き先も多く多忙なため、相手の状況も考えながら交渉を進めなければいけません。
また、契約をとるために、全てが相手の言いなりになってしまえば、対応ができなくなり、トラブルに繋がる可能性もあります。
相手の要望を聞きつつも、必要な事は提案をし、交渉を進めなくてはいけません。
交渉力が高いと、自社に有利な契約を進められるため、エンタープライズ営業には必要不可欠なスキルといえるでしょう。
3.情報収集力
必要なスキル3つ目は、情報収集力です。
エンタープライズ営業では、競合よりもレベルの高いアプローチが必要です。
そのためターゲット企業の情報を様々な面から知っておく必要があります。
情報収集は、ホームページなどを見るだけでは不十分で、対象企業の競合他社の情報、市場の動向を包括的に網羅した情報収集を行い、”この人はうちの業界の動向と自社の事を理解してくれている”と感じて頂くことが重要です。
4.計画立案力
4つ目に必要なスキルは計画立案力です。
リードタイムが長い特徴があるエンタープライズ営業では、1度の商談で契約に繋がるケースは少ないでしょう。
担当者だけでなく、他部署や役員へのプレゼンテーションが必要になる場合もあります。
そのためターゲット企業の決済プロセスを事前に理解したうえで、営業活動計画をたてることが必要です。
エンタープライズ営業を成功に導く4つの方法
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エンタープライズ営業は、通常営業とは違った工夫が求められます。やみくもに汗を流して営業をしても成果をだすのは難しいといえるでしょう。事前にしっかりと戦略をたてて営業することが大切です。
エンタープライズ営業を成功に導くためには、以下4つの方法があります。
・ABMの活用
・接点を作る
・相関図を把握する
・キーマンと信頼関係を築く
それぞれについて、説明します。
1.ABMの活用
ABMとは、英語のAccount Based Marketingの略です。
特定の企業にターゲットを設定し、ターゲットの売上を最大にするために、最適なアプローチを行うマーケティング手法の1つです。
エンタープライズ営業は、特定の企業に的を絞って営業を行うため、ABMの活用は最適といえるでしょう。
ABMの実践は、ターゲット企業を絞り、ターゲットのかかえている課題やニーズに対して、自社の製品やサービスがどう解決できるかを伝えるアプローチから始まります。
ターゲット企業に絞った最適なアプローチ方法を設定できるABMの活用で、効率的に成果をだすことが期待できるでしょう。
2.接点を作る
エンタープライズ営業では、まずターゲット企業との接点を作る方法を考えましょう。
大企業は、決裁者へ飛び込みやテレアポをしても、最初の段階で断られるケースが多いです。
そのため、とにかくいろいろな手法を試してみましょう。
方法としては、例えば「SNS」「イベントやセミナーへの参加」「知人やクライアントからの紹介」などがあります。
接点をもてるまで、何でもトライしてみる心構えが必要です。
何らかの接点から、情報や人脈ができれば、エンタープライズ営業が一歩進んだといえます。
3.相関図を把握する
ターゲット企業の相関図を把握しましょう。
大企業には、いくつもの部署があるため、エンタープライズ営業では、さまざまな部署の人と関わる機会が多いです。
決裁権のある人と、実際に利用する部署の人は違う可能性もあるでしょう。
関わる部署や人数が多くなると、次のアクションを誰と進めたら良いか分からなくなることも発生します。
そこで、部署のキーマンを含めた相関図を考えておけば「次になにをしたら良いか分からない」という混乱を防げるでしょう。
また、エンタープライズ営業は、1つの部署で契約が成立すれば、他部署にも導入してもらえるように営業活動を広げていくことも必要です。
相関図を把握しておけば、他の部署への営業もスムーズに行えるでしょう。
4.キーマンと信頼関係を築く
キーマンを見つけて信頼関係を築きましょう。
ターゲット企業との接点がもてたら、まずはキーマンを見つけましょう。
キーマンとは、以下のような人です。
・自社のサービスを求めている人
・決裁権のある人が信用している人
キーマンを見つけたら、協力関係を築きましょう。協力関係を築くことができると、キーマンが自分のかわりに、社内で営業活動をしてくれます。
自分が営業活動をするよりも、キーマンに繋いでもらった方が、信頼性があり契約がとれやすくなります。
キーマンとの信頼関係は、エンタープライズ営業を成功に導く1つ鍵ともいえるでしょう。
エンタープライズ企業を開拓したい企業様へ
本記事では、エンタープライズ営業の特徴やKPI設定のポイントについてお伝えしてきました。
エンタープライズ営業には、ターゲットに合わせた戦略と長いリードタイムに柔軟に対応できる体制が必要です。
自社で一からエンタープライズ企業開拓について調べ自社で行おうとすると膨大な時間がかかってしまいます。
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