営業戦略

セールスマーケティングとは？営業と集客をつなぐ戦略・KPI・実践手順

発信：株式会社リベラルハーツ

リードは増えているのに商談につながらない。その原因は、集客と営業の目標や引き継ぎがずれていることかもしれません。セールスマーケティングの考え方と、部門をつなぐ具体的な運用を解説します。

この記事の目次

セールスマーケティングの基本

セールスマーケティングは、見込み顧客との接点づくりから商談・受注までを連動して設計する考え方です。部門名を変えることではなく、対象顧客、情報、引き継ぎ条件、評価指標を揃えることが中心になります。

マーケティングと営業を同じ担当者が担う会社でも、この整理は有効です。どの接点から来た相手に何を提案したかが分かれば、限られた時間を使う施策を選びやすくなります。

共通の顧客像から改善を回す

資料請求をした人がすべて商談希望とは限りません。取得した情報に加え、本人の希望を確認して対応を変えます。検討が進んでいない場合は、無理に日程を取るより必要な資料や再確認時期を合意しましょう。

例として、リード100件のうち対象条件に合うのが60件、商談設定12件なら、全リード基準は12％、対象リード基準は20％です。分母が違う数値を比較して改善・悪化と判断しないようにしてください。

最初から多くのツールや施策を追加する必要はありません。既存の問い合わせを一つ選び、受付から商談まで追える状態をつくります。

営業から「質が悪い」と報告するだけでは集客を変えられません。「対象業種は合うが開始時期が遠い」「資料の期待とサービス範囲が違う」のように、次の修正に使える理由を残しましょう。

マーケティング担当がいなくてもできますか？

集客と営業を兼務する体制でも実践できます。役職よりも、工程ごとの担当と記録を揃えることが重要です。

ツール導入が先ですか？

まず対象、引き継ぎ、記録項目を決めます。手作業で負担が大きい部分を確認してからツールを選ぶと運用がぶれにくくなります。

効果は何で判断しますか？

流入数だけでなく、対象リード、商談実施、案件化、受注までを確認します。商談期間が長い場合は途中の進捗も見ます。

LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT

リード対応・ヒアリング・商談化の流れを整理し、実行と改善まで支援します。

この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

営業戦略の設計からアポイント獲得・商談まで、企業の営業活動を支援しています。