営業戦略

営業課題の見つけ方と解決策｜原因別の診断表・改善手順を解説

発信：株式会社リベラルハーツ

商談不足、受注率低下、属人化などの営業課題は、原因によって打ち手が変わります。営業工程ごとの診断表を使い、優先順位の決め方と改善の進め方を解説します。

この記事の目次

営業課題を症状と原因に分ける

「売上が足りない」は結果であり、それだけでは改善策を選べません。接点が少ない、対象が合わない、提案が進まないなど、どこで止まっているかを確認します。担当者の能力不足と決めつけず、対象・工程・体制を分けて調べることが出発点です。

率を見るときは分母と期間を揃えます。今月獲得した商談と、過去の商談から生まれた今月の受注を単純に割ると、営業の実態を誤解する場合があります。案件単位の進行も追いましょう。

営業課題の改善サイクル

一度にリスト・台本・担当者をすべて変えると、効いた要因が分かりにくくなります。優先する仮説から試し、改善の理由を記録します。

ツール導入は、入力すべき情報と活用する会議が決まってから検討します。現状の無駄な作業をそのままシステムに移しても、負担が減るとは限りません。

実行人員が足りないなら営業代行、戦略や工程の整理が必要なら設計支援、担当者の習得が課題なら教育など、解決したい問題に合わせます。契約前に、誰が何を実行し、どの記録を共有するかを確認してください。

最初に売上目標を見直すべきですか？

目標と現状の差を工程別に分解し、活動量や転換率、体制で改善できる部分を確認します。前提に無理がある場合は目標も検討し直します。

数字が少なくても分析できますか？

率の上下を断定せず、一件ずつ商談や断り理由を確認します。仮説として扱い、追加の記録で確かめてください。

営業代行だけで解決しますか？

実行量を補える場合がありますが、商品条件や社内の承認遅延などは自社側の改善も必要です。

LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT

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この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

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