予材管理とは？見込み・仕掛り・白地の違いと導入手順
予材管理は、将来の成果につながる材料を先に準備し、進捗を管理する考え方です。基本の3区分と、数字合わせで終わらせない運用方法を、具体例で整理します。
予材管理の基本と目標の2倍という考え方
この記事のポイント
予材管理では、見込み・仕掛り・白地を合わせて目標の2倍の材料を用意する考え方が基本です。ただし、材料が2倍あれば必ず受注できるという保証ではありません。
提唱元のアタックス・セールス・アソシエイツは、将来の予材につながる「予材資産」をつくり、活動を通じて予材化する仕組みを案内しています。目先の受注見込みだけを追わず、これから開拓する対象も考える点が特徴です。
参考：アタックス・セールス・アソシエイツ：予材管理トレーニングプログラム（2026年10月9日確認）
見込み・仕掛り・白地の違い
| 区分 | 状態の目安 | 次に確認すること |
|---|---|---|
| 見込み | 実績につながる可能性が高い材料 | 受注条件・時期・残る障害 |
| 仕掛り | 商談や案件として動いている材料 | 検討の進行・次の合意 |
| 白地 | これから具体化する仮説段階の材料 | 対象・提案仮説・接触の計画 |
社内で使う案件ステージとの対応を決め、担当者ごとに分類が変わらないようにします。同じ顧客の同じ提案を複数区分へ重複して計上しないことも大切です。
数値の置き方と注意点
見込み700万円、仕掛り500万円、白地800万円なら、合計は2,000万円です。ただし白地800万円は確定売上ではなく、対象と提案を具体化するための仮説です。売上予測へそのまま足し込まないでください。
目標に対して材料が不足していないかを見ます。
対象、金額、時期、次の行動に根拠があるかを見ます。
失注や延期を隠したまま数字を残すと判断が遅れます。状況が変われば更新し、不足分をどの活動で補うかを考えます。
営業現場へ導入する手順
- STEP 01整理対象と案件を一覧にする
- STEP 02分類状態と金額の根拠を確認
- STEP 03計画担当・期限・行動を決める
- STEP 04見直し変化と不足分を確認する
- 顧客・提案内容を識別できる情報
- 区分と、その判断の根拠
- 想定金額と対象期間
- 直近で確認できた事実
- 次の行動・担当者・期限
管理項目を増やしすぎず、次の行動を決めるために必要な項目から始めます。既存のCRMや案件表を使える場合は、同じ情報を二重入力する仕組みを避けましょう。
予材会議を報告だけで終わらせない
| 避けたい進め方 | 確認したい問い |
|---|---|
| 数字の不足を責める | どの対象への接点が不足しているか |
| 根拠なく金額を上げる | 何を確認すれば金額を置けるか |
| 全案件を読み上げる | 変化した案件と支援が必要な案件はどれか |
| 次回へ持ち越すだけ | 誰がいつまでに何をするか |
短期の見込み案件への対応と、将来の材料をつくる活動を両方予定に入れます。営業代行へ接点づくりを依頼する場合も、単なる件数ではなく対象・会話・次の行動を共有します。
あわせて読む：営業代行のKPIを設計する方法
よくある質問
予材は売上予測と同じですか？
同じではありません。仮説段階の材料も含むため、受注見込みや確定売上と区別して扱います。
材料を2倍用意すれば必ず達成できますか？
保証はできません。対象の適合、金額の根拠、検討時期、活動の質を合わせて管理する必要があります。
少人数でも使えますか？
考え方は少人数でも活用できます。まず対象と次の行動を整理し、維持できる項目と会議の頻度で始めます。
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