展示会営業の進め方｜事前準備・当日対応・フォローをつなぐ実務ガイド
展示会営業は、名刺を集めるだけでなく、対象顧客と話し、次の商談へつなぐ活動です。準備・当日・終了後の役割と指標を整理し、限られた人数でも会話の内容を残せる運用を紹介します。
展示会の成果を先に決める
この記事のポイント
名刺数と商談数を同じ成果として扱わず、対象顧客との有効な会話、商談設定、その後の進行を分けて計画します。
| 目的 | 当日までに決めること | 見る指標 |
|---|---|---|
| 新規商談 | 対象と商談条件 | 条件に合う接点・面談 |
| 市場確認 | 聞きたい課題・用途 | 回答内容・仮説の変化 |
| 既存案件の前進 | 呼ぶ相手と確認事項 | 合意した次の行動 |
受注がすぐに決まらない商材では、会期中の売上だけで評価しません。次の提案に必要な情報が得られたか、担当と日程が決まったかも確認します。
事前準備で人員と会話を設計する
- STEP 01対象会いたい企業と役割
- STEP 02訴求短く伝える価値
- STEP 03分担呼び込み・説明・記録
- STEP 04引継ぎ終了後の担当と期限
- 商材説明と想定問答を共有する
- 価格・納期などの回答権限を決める
- デモ・資料の動作を確認する
- 会話記録の項目を絞って揃える
小規模のブースでも、声かけと詳しい説明を分けると担当が動きやすくなります。外部スタッフを使う場合は、商材を学ぶ時間と専門質問を戻す先を用意します。
当日は相手に合う会話をする
担当業務、来場目的、商材との関係を聞きます。
課題、現在の対応、次に知りたい内容を確認します。
「営業の新規開拓に関わるご担当ですか？」など、提案と関係する問いから始めます。立ち止まった全員に長い説明を続けず、相手の目的に合わせます。
名刺だけでは会話を再現できません。聞いた課題、紹介した内容、約束した資料、連絡時期を短く記録し、担当が変わっても対応できるようにします。
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終了後のフォローを優先順位で分ける
| 状態 | 次の対応 |
|---|---|
| 面談を合意 | 日時と参加者を確定する |
| 課題が具体的 | 関連資料と相談の提案 |
| 情報収集 | 関心テーマに沿った案内 |
| 対象外・連絡不要 | 営業対象から外す |
- STEP 01整理重複と取得経緯を確認
- STEP 02割当担当と対応期限
- STEP 03連絡会話に沿った内容
- STEP 04結果商談・保留を共有
全員へ同じ案内を送ると、当日約束した内容が埋もれます。熱度だけでなく、相手が求めた対応と連絡時期を優先します。
あわせて読む：展示会後フォローの外注方法
費用と外注の範囲を整理する
| 項目 | 確認すること |
|---|---|
| 出展 | 出展料・装飾・備品 |
| 人員 | 人数・日数・役割・研修 |
| 移動 | 交通・宿泊・準備日 |
| 事後対応 | リード整理・連絡・商談化 |
リベラルハーツの展示会営業代行は1名2日から依頼可能です。必要な役割と会期を共有し、準備・当日・フォローの範囲を相談できます。総合営業支援の月額料金と、展示会の個別見積もりは分けて確認してください。
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よくある質問
名刺は多いほどよいですか？
対象が合う接点か、次の会話へ進めるかも確認します。名刺数だけを目標にしないようにします。
外部スタッフにすべて任せられますか？
商材教育と専門質問への対応は社内にも必要です。説明・記録・商談化の分担を決めます。
少人数でも依頼できますか？
リベラルハーツは1名2日から相談できます。ブース規模と必要な役割を伝えてください。
LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT
展示会の接点を、
次の商談へ。
事前準備から当日の接客、会期後のフォローまで、必要な役割をご相談ください。
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