展示会のリード獲得を増やすには？営業代行の活用と商談につなぐ実践手順

リードとは、連絡先を把握した見込み顧客です。ただし、対象外の来場者や情報収集のみの人も含まれるため、獲得した名刺をすべて同じ優先度で扱うと営業工数が増えてしまいます。

自社にとっての有望リードを、出展前に一文で定義しましょう。たとえば「対象業種の担当者で、現在の運用に課題があり、次の情報提供を希望している人」のように、現場で判断できる条件にします。

台本を読むだけの研修ではなく、来場者役との練習を行います。専門質問が来たときの呼び出し先や、混雑時の受け渡し方まで確認すると当日の連携がしやすくなります。

スタッフ数が少なければ兼務できますが、誰も入口を見ていない時間や、全員が長い説明に入る状態を避けます。人数はブースの広さ、想定来場、デモの時間、休憩を含めて決めましょう。

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一律に大量の営業メールを送るのではなく、ブースでの会話を起点にします。「展示会で伺った○○について」と用件が分かる内容にし、相手と約束した期限を優先してください。対応が遅れた場合も、何を話したかを整理してから連絡します。

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計算例として、総費用120万円で有望リード60件なら、1件あたり2万円です。名刺200枚なら名刺単価は6,000円ですが、どちらを使うかで成果の見え方が変わります。数値は説明用の仮定です。

代行会社には、声かけ・ヒアリング・専門説明・記録・会期後フォローのどこまで依頼するかを伝えます。リベラルハーツの展示会営業代行は1名2日から依頼可能です。準備・研修・交通費を含む条件は個別にご相談ください。