【2025年最新】展示会×営業代行でリード獲得数2倍！プロが語る効果的な活用法
最終更新日：2025.07.24
展示会は、見込み顧客との直接接点を生み出せる貴重な営業チャネルです。しかし、展示会に出展しただけでは十分な成果を得ることは難しく、リード獲得から商談化へと繋げる戦略的な取り組みが欠かせません。特に、名刺交換やアンケート収集といった一次的な情報収集だけで終わってしまうケースでは、「出展コストに見合わない」という結果に陥ることも少なくありません。
こうした課題を解決する手段として注目されているのが、営業代行の活用によるリード獲得体制の強化です。専門的な営業ノウハウを持つ代行会社を戦略的に導入することで、展示会の前後を通じたリード最大化が可能になります。
本記事では、営業代行を活用して展示会でのリード獲得数を大幅に向上させた事例や、実践的な活用法、失敗しない代行会社の選び方までを網羅的に解説します。展示会に出展するすべての企業が「成果を出す側」に回るための実践知をお届けします。
目次
展示会でリード獲得に苦戦する企業の共通点
展示会はBtoB企業にとって有効な新規リードの獲得チャネルですが、多くの企業が「出展しただけ」で終わってしまい、十分なリード獲得に結びつけられていないのが実情です。準備不足や行動設計の甘さが原因で、名刺交換や資料配布にとどまり、商談化に至る確度の高いリードを得られないまま展示会が終わってしまうケースが少なくありません。
ここでは、リード獲得に苦戦している企業に共通する3つの特徴を解説します。
展示会で成果が出ない典型的な失敗とは
よくある失敗のひとつが、「出展が目的化」してしまうことです。展示会の出展が決まった後、目的や営業目標を明確にしないまま当日を迎えてしまう企業は非常に多くあります。
事前の告知や集客施策を打たない、リード獲得後の対応フローが整っていない、担当者同士の連携が取れていない、といった状態では、展示会を有効に活用することはできません。
名刺は集まるがリード獲得につながらない理由
展示会当日に名刺を集めること自体は難しくありませんが、その名刺情報を“見込みリード”に変換できるかどうかが最大の分かれ道です。来場者の温度感や興味レベルを把握できていなければ、単なる接触履歴に過ぎず、フォローしても反応が薄くなる可能性があります。
また、名刺情報の整理や優先順位づけがされていない場合、社内営業チームが有効なアクションを取れないままタイミングを逸してしまうこともあります。
成果を出す企業との違いはどこにあるか
成果を出している企業の多くは、展示会を「リード獲得の起点」と捉え、事前・当日・事後のすべてに明確な営業設計を行っています。ブースでのトーク設計、注目を集めるための仕掛け、獲得リードの即時整理、営業代行やインサイドセールスとの連携など、細かい工夫の積み重ねによって成果を出しています。
逆に、成果が出ない企業ほど行き当たりばったりで、リード獲得における再現性や改善の仕組みが欠如している傾 向があります。
営業代行が展示会でのリード獲得を加速させる理由
展示会でのリード獲得において、営業代行を活用することは非常に有効な手段です。限られた社内リソースでは対応が難しい展示会営業も、外部のプロを活用することで、名刺交換にとどまらない質の高いリード獲得が可能になります。
ここでは、営業代行が展示会でリードを加速させる理由について解説しま す。
営業代行の活用がリード獲得に有効な背景
展示会は限られた時間で多数の来場者と接点を持つ場です。その中で、見込み度の高いリードを的確に見極め、深掘りした会話を展開するには、専門的な営業スキルが求められます。
営業代行会社は、こうした状況下でのヒアリングや商談トークに熟練しており、来場者の興味関心を引き出すことで、リードの質を高められるのが強みです。
社内対応では限界があるリード獲得プロセス
多くの企業では、展示会に営業担当を数名派遣する程度にとどまり、十分な人員やスキルが確保できないまま現場対応を行っています。その結果、話しかけられなかった来場者や、十分に訴求できなかった顧客を取りこぼしてしまい、リード獲得の機会損失が生じます。
営業代行を活用すれば、プロ人材が常にブース対応できる体制を構築でき、こうしたロスを最小限に抑えることが可能です。
リードの取りこぼしを防ぐ体制づくり
営業代行を活用することで、展示会でのリード獲得を一時的なものではなく、持続可能なプロセスとして設計できます。たとえば、来場者との会話内容を記録し、温度感に応じたスコアリングを実施する仕組みや、展示会後のスピードフォロー体制を含めた営業設計も、代行会社との連携で構築できます。
これにより、せっかくのリードを放置することなく、次の商談につなげる動きが可能になります。
営業代行を活用してリード獲得数が大きく伸びた事例
営業代行を活用した展示会では、リード獲得数が従来の2倍以上に伸びたという事例も多数存在します。ここでは、実際に成果を上げた企業の取り組みをもとに、どのように営業代行を活用すれば展示会の効果を最大化できるのか、具体的に紹介します。
展示会前のスクリプト設計でリード率向上
あるIT企業では、営業代行会社とともに来場者との会話を想定したトークスクリプトを展示会前に徹底的に設計しました。製品の強みを端的に伝えるテンプレートを用意し、相手の課題に合わせた切り返しも事前に共有。
これにより、当日ブースを訪れた見込み客との会話がスムーズに進み、短時間でも的確にリード化する流れができました。結果として、名刺交換から有望なリードへ転換できた割合が大幅に向上しました。
ブース運営の質を高めたことでリード獲得が倍増
別の製造業企業では、営業代行スタッフを自社営業チームの“補完役”として配置。来場者対応に専念させることで、自社スタッフはコア商談に集中できる体制を構築しました。
また、来場者を待つのではなく積極的に声かけを行うアプローチを徹底し、これまで接触できなかった層へのリーチに成功。結果として、前年同展示会比でリード獲得数が2.3倍に増加しました。
即時フォローでホットリードを商談に変えた施策
営業代行を導入したあるBtoBサービス企業では、展示会終了直後48時間以内にメールと電話でのフォローを実施。当日ヒアリングした内容をもとに、パーソナライズされた提案資料を即送付しました。
この素早い対応により、他社よりも早く次の接点を確保でき、温度感の高いホットリードを商談に転換する確率が大幅に上昇。リード獲得後のアクションスピードが成果を左右する好例となりました。
展示会リードを商談につなげる代行活用の実践方法
展示会で獲得したリードは、その後の対応次第で“名刺の山”にも“受注の種”にもなります。営業代行を上手に活用すれば、展示会を単発イベントで終わらせず、商談へとつなげる営業プロセスの一部として機能させることが可能です。
ここでは、展示会の前・当日・後における営業代行の効果的な使い方を解説します。
事前に行うべきターゲティングとリード分類
展示会前に重要なのは、誰にアプローチすべきかを明確にし、狙うリード像を具体化することです。営業代行と連携し、業界・役職・企業規模といった条件から優先ターゲットを設定することで、当日の声かけやトークの精度が向上します。
また、過去のデータや展示会案内リストをもとに、接触予定のリードをあらかじめ分類しておくことで、商談化の確度も高まります。
展示会後のフォローでリードを商談に転換する流れ
展示会終了後のスピードと精度が、リードを商談に変える最大のカギです。営業代行を活用すれば、リード情報の整理・優先度付け・個別フォローまで一貫対応が可能です。具体的には、展示会から48時間以内にお礼メールを配信し、ホットリードには電話でアポイントを提案。
コールドリードにはナーチャリングコンテンツを送るなど、リードの温度感に応じた分岐対応を自動化・効率化することで商談化率が高まります。
展示会当日の会話からリード化する工夫
当日 は、営業代行スタッフが**「情報提供」ではなく「課題ヒアリング」に重点を置いた会話**を行うことがポイントです。商品説明ばかりではなく、「どのような課題を感じていますか？」「今、改善したい部分はどこですか？」といった質問を通じて、ニーズを引き出すトーク設計がリード獲得の質を左右します。
また、名刺交換だけでなく、会話内容のメモやスコアリングをリアルタイムで行うことで、後のフォローにも役立ちます。
リード獲得につなげる営業代行会社の選び方と準備
展示会でのリード獲得を最大化するには、パートナーとなる営業代行会社の選定が極めて重要です。単に人手を補うのではなく、自社の商材やターゲットにマッチした営業力を持つ会社を選ぶことが、成果の分かれ道になります。
ここでは、リード獲得に強い営業代行会社の見極め方と、導入前に整えておくべき準備について解説します。
展示会でリード獲得実績のある会社を選ぶべき理由
営業代行にはさまざまな領域がありますが、展示会営業に特化した実績がある会社は、現場特有のリード獲得ノウハウを豊富に持っています。ブースでの立ち回り方や、声かけのタイミング、来場者の温度感の見極めなど、経験値の高い会社ほど成果につながりやすい傾向があります。
また、過去の支援事例や業界知見の有無を確認することも重要なポイントです。
リード獲得目標とKPIの設計方法
営業代行を活用する前に、リード獲得の定義 やゴールを明確にしておく必要があります。名刺の数だけでなく、「商談設定が取れた数」や「フォロー対象となるホットリードの数」など、成果を測るためのKPIを設定しておくことで、代行会社との認識齟齬を防ぎやすくなります。
また、展示会ごとの目標と想定獲得件数のギャップを事前にすり合わせることも成功への鍵です。
成果を最大化するための連携と評価軸の決め方
営業代行に任せきりにせず、自社側の営業チームとの役割分担や連携体制を事前に設計しておくことが重要です。たとえば、「当日は代行が一次対応し、ホットリードは即座に自社で対応する」など、連携の導線を明確にすることで取りこぼしを防げます。
また、成果評価においては単純な件数だけでなく、「リードの質」「商談化率」「次回の改善提案の有無」など、定性的な観点を含めた評価軸を設けることで継続的な改善も図れます。
展示会で獲得したリードを無駄にしないための注意点
展示会で多くのリードを獲得できても、その後の対応を誤ると貴重なビジネスチャンスを失うことになります。せっかく集めた名刺や興味を示した来場者の情報も、適切に管理・フォローできなければ意味がありません。
この章では、展示会後のリードを商談につなげるために気をつけるべきポイントを解説します。
展示会後にリードを失う原因と改善策
最も多い失敗は、フォローの遅れや優先順位の不明確さによってリードが放置されることです。展示会から数日が経過してから連絡を取っても、来場者の記憶は薄れ、熱量は下がってしまいます。
改善策としては、展示会翌営業日までに一次フォローを行う体制を整え、ホットリードを優先的に営業に引き継ぐ仕組みを作ることが重要です。
フォローが遅れたリードの温度感を回復する方法
万が一フォローが遅れてしまった場合でも、適切なコンテンツや提案で関心を再喚起することは可能です。たとえば、展示会で話した内容を踏まえた特別資料の送付や、ウェビナー・セミナーへの招待などが効果的です。
営業代行と連携することで、リードの温度感別にフォロー内容を最適化し、関係を再構築する手段を講じることができます。
リード管理の仕組みが商談率を左右する理由
展示会で獲得したリードを確実に活用するには、情報の整理と一元管理が欠かせません。CRMやSFAツールを活用して、リードごとの興味レベルや対応履歴を記録することで、営業アクションの質が高まります。
また、営業代行に対応を委託する場合も、共通の管理シートやツールを用いることで、リアルタイムでの進捗共有が可能となり、スムーズな商談化が実現できます。
営業代行の活用で得られる長期的なリード獲得効果
営業代行を単発のリソース補填と捉えるのではなく、継続的なリード獲得戦略の一環として活用することが、展示会出展の価値を最大化する鍵となります。ここでは、営業代行を継続的に活用することで得られる、中長期的な効果について解説します。
展示会の振り返りを通じて営業活動を最適化できる
営業代行会社と連携して展示会後の振り返りを行うことで、リード獲得における成功・失敗のパターンをデータとして蓄積できます。
たとえば「どの業種に反応が良かったか」「どのトークで興味が高まったか」といった分析を通じて、次回以降の展示会での改善策を立てることが可能です。こうしたナレッジの蓄積が、長期的な成果向上につながります。
定期的な営業代行活用でリード獲得のPDCAが回る
単発ではなく、複数の展示会や販促イベントで継続的に営業代行を活用することで、リード獲得に関するPDCAサイクルが自然と構築されていきます。
代行会社側も商材や業界に対する理 解が深まり、対応精度が上がるため、結果として獲得リードの質も向上。改善提案の質も高まるため、自社の営業体制全体にポジティブな影響をもたらします。
リード獲得に強い営業体制の土台が社内に残る
営業代行と協業する過程で得られたノウハウや仕組みは、社内営業チームのスキルや体制強化にも波及します。ヒアリング力や温度感の見極め方、フォローのタイミング設計など、リード獲得に不可欠なスキルが蓄積され、結果的に自社の営業基盤が強化されていきます。
外部パートナーと の連携が、社内の営業力向上にもつながる好循環を生むのです。
まとめ｜展示会後の成功を左右する営業代行の最適な選定法
展示会でのリード獲得を成果に変えるためには、「出展すること」ではなく「どう活用するか」が問われます。名刺を集めるだけでは不十分で、どれだけ見込みの高いリードを獲得し、商談・成約に結びつけられるかが展示会の真価です。
その中で営業代行は、リード獲得の質と量を同時に高める強力な選択肢となります。展示会の事前準備、当日の声かけ、終了後の迅速なフォローまでを一貫して支援できるパートナーがいれば、社内リソースの限界を超えた成果が期待できます。
ただし、その効果を最大化するには、自社商材との相性や業界理解、過去の展示会実績などをもとに、最適な営業代行会社を見極めることが欠かせません。本記事で紹介した選定ポイントや活用ノウハウを参考に、ぜひ自社にとって最適な営業パートナーを見つけ、展示会での成功を確実なものにしてください。
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