商談代行

ギャップセリングとは？現状と理想を整理する質問例・実践手順

発信：株式会社リベラルハーツ

ギャップセリングは、顧客の現状と望む状態の差を理解し、変える意味を確かめる営業手法です。機能説明を急がず、問題・影響・原因を分けて提案につなげる方法を紹介します。

この記事の目次

ギャップセリングの基本

Keenan氏のGap Sellingでは、顧客の現在の状態と将来望む状態の差に着目します。商材の良さを先に説明するのではなく、何を変えたいのか、その変化にどれだけ意味があるのかを理解する考え方です。

差が大きいと営業が判断しても、顧客にとって優先度が低ければ購入の理由にはなりません。望む状態と取り組む必要性を相手と確認します。

参考：A Sales Guy：Gap Selling（2026年10月9日確認）。実務の質問・記録例は当記事で作成した例です。

「管理ツールが古い」ことと「集計が遅い」ことは、原因と結果として確認が必要です。入力ルールや役割分担が原因であれば、ツールだけを変えても問題が残ります。原因を先に決めず、実際の作業を聞きます。

上表は計算方法を示す仮定例です。20時間の削減が実現するかは検証が必要で、人件費がそのまま減るとは限りません。導入・教育・維持の負担も含め、空いた時間を何に使えるかまで整理します。

金額化が難しい場合は、回答までの日数、ミスの件数、担当者不在時の対応可否など、顧客が評価できる指標を選びます。

現状と理想を提案でつなぐ

「毎週の集計を半分にしたい」という目標が出たら、対象作業・測定方法・制約を確認します。その後、運用変更だけで対応する案と、ツールや外部支援を使う案を比較します。自社サービスが適さなければ、無理に結び付けません。

実務では重なる部分があります。手法名を増やすより、現状を理解せずに提案していないかを見直してください。仮説・確認結果・未確認事項を記録し、質問の丸暗記で会話を進めないことが大切です。