ハイタッチ営業とは何か？成果が出る企業の特徴と実践プロセスを解説

最終更新日：2025.12.12

デジタル化や分業化が進む中で、営業活動は効率を重視したロータッチやテックタッチへと進化してきました。一方で、高単価商材や検討プロセスが複雑なBtoB領域では、効率化だけでは成果が伸び悩むケースも増えています。そこで改めて注目されているのが、人が深く関与し、顧客との信頼関係を構築するハイタッチ営業です。

ハイタッチ営業は、単なる訪問営業や属人的な営業手法ではありません。顧客の課題を深く理解し、意思決定プロセスに寄り添いながら価値を伝えることで、受注確度やLTVを高める戦略的な営業手法です。本記事では、ハイタッチ営業の基本的な考え方から、成果が出る企業の特徴、具体的な実践プロセスまでを体系的に解説します。自社にとって本当にハイタッチ営業が必要なのかを判断するための視点として、ぜひ参考にしてください。

本記事のポイント

ハイタッチ営業とは何か？

ハイタッチ営業は人が深く関与し、顧客の課題整理や意思決定を支援する営業手法です。効率重視の営業では成果が出にくい高単価商材や複雑なBtoB取引で効果を発揮します。

ハイタッチ営業が成果につながるのはなぜか？

購買プロセスが複雑化する中では、情報提供だけでなく判断を後押しする存在が求められます。対話を通じて信頼関係を築くことで、受注率やLTVの向上につながります。

ハイタッチ営業を成功させるポイントは？

成果を安定させるには属人化を防ぎ、プロセスとして設計することが重要です。内製にこだわらず営業代行を組み合わせることで、リソース不足を補いながら実行力を高められます。

ハイタッチ営業とは何か

ハイタッチ営業を正しく理解するためには、単なる「人が多く関わる営業」や「対面中心の営業」といった表面的な定義では不十分です。

この章では、ハイタッチ営業の基本的な考え方を整理したうえで、ロータッチ・テックタッチとの違い、そしてどのような背景で活用されるようになったのかを解説します。

ハイタッチ営業の基本的な考え方

ハイタッチ営業とは、顧客一社一社に対して営業担当が深く関与し、課題整理から提案、意思決定支援までを丁寧に行う営業手法です。購買プロセスに寄り添いながら対話を重ねることで、顧客自身も気づいていない本質的な課題を明確にし、最適な解決策を提示します。

効率よりも関係性や理解の深さを重視する点が特徴で、特に高単価・高関与な商材において効果を発揮します。

ロータッチテックタッチとの違い

ロータッチやテックタッチは、MAやメール、コンテンツなどを活用し、多くの顧客に効率的にアプローチする営業手法です。一方でハイタッチ営業は、人による対話を中心に据え、顧客ごとにアプローチを最適化します。

両者は対立する概念ではなく、商談のフェーズや顧客の温度感に応じて使い分けることが重要です。特に意思決定が複雑な局面では、ハイタッチの価値が際立ちます。

ハイタッチ営業が使われる背景

市場や顧客ニーズの高度化により、単純な価格比較や機能比較だけでは受注に至らないケースが増えています。複数の関係者が意思決定に関与するBtoB取引では、情報提供だけでなく、判断を後押しする存在が求められます。

こうした環境変化の中で、信頼関係を軸に進めるハイタッチ営業が再評価され、成果を出す企業ほど戦略的に取り入れるようになっています。

ハイタッチ営業が注目される理由

ハイタッチ営業が再び注目されている背景には、営業環境そのものの変化があります。効率化や自動化が進んだ一方で、それだけでは解決できない課題が顕在化してきました。この章では、なぜ今ハイタッチ営業が必要とされているのかを、営業現場で起きている変化から整理します。

顧客の購買行動が複雑化している

BtoB営業における購買プロセスは年々複雑になっています。意思決定に関わる人数が増え、検討期間も長期化し、単一の担当者だけを説得すれば受注できる時代ではなくなりました。こうした状況では、画一的な情報提供だけでは不十分です。関係者それぞれの立場や関心を理解し、判断材料を整理しながら進めるハイタッチ営業が、購買行動を前に進める役割を果たします。

単価やLTVが高い商材が増えている

SaaSやコンサルティング、研修サービスなど、継続利用を前提とした高単価商材が増えています。これらの商材では、初回契約時の期待値調整や導入後の活用イメージが重要になります。ハイタッチ営業は、受注だけでなくその後の関係性も見据えて提案できるため、結果としてLTVの最大化につながります。短期的な効率よりも、長期的な成果を重視する企業ほど注目しています。

効率化だけでは成果が頭打ちになる

ロータッチやテックタッチの導入により、リード獲得や初期接点の効率は大きく向上しました。しかし、その先の商談化や受注率が伸び悩むケースも少なくありません。効率化が進むほど、差別化の余地は「人がどう関わるか」に集約されていきます。

ハイタッチ営業は、効率化施策の限界を補完し、成果をもう一段引き上げる手段として活用されています。

ハイタッチ営業が向いている企業の特徴

ハイタッチ営業は、すべての企業にとって最適な手法というわけではありません。商材特性や営業体制によっては、ロータッチやテックタッチのほうが成果につながるケースもあります。この章では、どのような企業がハイタッチ営業と相性が良いのかを具体的な特徴から整理します。

検討期間が長く意思決定者が多い

導入までに複数部署や役職者が関与する商材では、検討プロセスそのものが複雑になります。それぞれの立場で重視するポイントが異なるため、情報を整理し、共通認識をつくる役割が必要です。

ハイタッチ営業は、関係者間の認識のズレを調整しながら意思決定を前に進めるため、長期検討型の商談と高い親和性があります。

商材の理解に対話が不可欠

機能や価格だけでは価値が伝わりにくい商材では、顧客の状況に合わせた説明が欠かせません。課題背景や業務フローをヒアリングしながら提案内容を組み立てることで、初めて導入意義が明確になります。ハイタッチ営業は一方的な説明ではなく、対話を通じて理解を深めるため、無形商材やカスタマイズ性の高いサービスに適しています。

受注後の関係構築が重要

契約後の活用度合いが成果に直結するビジネスでは、受注がゴールではありません。導入後の期待値調整や運用支援を見据えた提案が求められます。ハイタッチ営業は、受注前から顧客との信頼関係を築くことで、スムーズな立ち上がりや継続利用につなげやすくなります。結果として、解約率の低下やLTV向上にも寄与します。

ハイタッチ営業の具体的なプロセス

ハイタッチ営業は、感覚や個人のスキルに依存して進めるものではありません。成果を安定させるためには、どの段階でどのように人が関与するのかを明確にし、プロセスとして設計することが重要です。この章では、ハイタッチ営業を実践する際の代表的な流れを整理します。

初期接点での信頼構築

ハイタッチ営業では、初期接点の質がその後の商談全体を左右します。単なるサービス説明ではなく、相手の状況や課題に関心を示し、信頼できる相手であると感じてもらうことが重要です。ヒアリングを通じて課題の全体像を把握し、売り込みではなく相談の場をつくることで、顧客は本音を話しやすくなります。

課題整理と提案設計の深度

商談が進むにつれて、表面的な要望だけでなく、背景にある本質的な課題を整理していく必要があります。ハイタッチ営業では、顧客と一緒に課題を言語化し、解決策をすり合わせながら提案を設計します。このプロセスを丁寧に行うことで、提案内容に対する納得感が高まり、価格や条件面での競争に陥りにくくなります。

クロージングにおける人的介在

最終的な意思決定の段階では、不安や懸念が顕在化しやすくなります。資料やメールだけでは解消しきれない点も多く、直接の対話が重要になります。ハイタッチ営業では、関係者それぞれの懸念を整理し、判断を後押しする役割を担います。結果として、受注率の向上だけでなく、受注後の認識ズレ防止にもつながります。

ハイタッチ営業を成功させる設計ポイント

ハイタッチ営業は、人が深く関与する分、設計を誤ると属人化や非効率につながりやすい側面があります。成果を安定させるためには、個々のスキルに頼らず、仕組みとして機能する状態をつくることが欠かせません。この章では、ハイタッチ営業を成功させるために押さえておくべき設計のポイントを整理します。

担当者の役割分担を明確にする

ハイタッチ営業では、すべてを一人の営業が担う必要はありません。初期対応、課題整理、提案、クロージングなどの役割を分けることで、それぞれの強みを活かした営業体制を構築できます。役割分担を明確にすることで、対応品質が安定し、特定の担当者に業務が集中するリスクも抑えられます。

情報管理と属人化を防ぐ仕組み

人が深く関与する営業ほど、情報の属人化が起こりやすくなります。商談内容や顧客の反応、意思決定の背景を可視化し、チームで共有できる状態をつくることが重要です。CRMなどを活用して情報を蓄積することで、担当変更時の引き継ぎや改善活動がスムーズになり、再現性のある営業が可能になります。

データと対話を両立させる

ハイタッチ営業は感覚的な営業と思われがちですが、データの活用は欠かせません。商談進捗や受注率、失注理由などを分析することで、どのプロセスが成果につながっているのかを把握できます。

そのうえで、顧客との対話を通じて得られる定性的な情報を組み合わせることで、より精度の高い営業設計が実現します。

ハイタッチ営業を内製する際の課題

ハイタッチ営業は効果が高い一方で、内製で運用しようとすると多くの課題に直面します。人が深く関与する分、体制やリソースの影響を受けやすく、想定どおりに成果が出ないケースも少なくありません。この章では、ハイタッチ営業を内製する際に生じやすい代表的な課題を整理します。

営業人材の確保と育成が難しい

ハイタッチ営業では、単に話すのが得意な人材ではなく、課題整理力や提案力、関係構築力が求められます。こうしたスキルを備えた人材の採用は難易度が高く、育成にも時間がかかります。結果として、体制構築に想定以上のコストと時間を要するケースが多く見られます。

再現性が低く成果が安定しない

個々の営業スキルに依存しやすいため、成果にばらつきが出やすい点も課題です。トップ営業が成果を出していても、同じやり方を他のメンバーが再現できない場合があります。プロセスや判断基準が整理されていないと、組織としての営業力が高まりにくくなります。

コストと工数が想定以上にかかる

ハイタッチ営業は、一件あたりにかける工数が大きくなりがちです。人件費に加え、育成や管理の負担も発生するため、費用対効果が見合わなくなるケースもあります。特に事業成長フェーズでは、内製だけで回そうとするとスピードが落ちる要因にもなります。

ハイタッチ営業で営業代行を活用する考え方

ハイタッチ営業は成果につながりやすい一方で、内製だけで完結させるには負荷が大きくなりがちです。そのため近年では、すべてを自社で抱え込むのではなく、営業代行を戦略的に組み合わせる企業が増えています。この章では、ハイタッチ営業における営業代行活用の考え方を整理します。

どの工程を外注するかの判断

営業代行を活用する際に重要なのは、「すべてを任せるかどうか」ではなく、「どの工程を任せるか」を明確にすることです。初期接点から商談化までを外注するのか、課題整理やクロージングといった高付加価値な工程を任せるのかによって、期待できる成果は大きく変わります。自社で担うべき領域と外部に委ねる領域を整理することで、ハイタッチ営業の効果を最大化できます。

外注と内製を組み合わせる設計

ハイタッチ営業においては、内製と外注を対立関係で捉えないことが重要です。例えば、インサイドセールスや既存顧客対応は内製で行い、新規の高難度商談や特定業界へのアプローチを営業代行に任せるといった設計が考えられます。

このように役割を分けることで、社内リソースを圧迫せずにハイタッチ営業を継続できます。

高単価商談を任せるメリット

経験豊富な営業代行を活用することで、自社だけでは対応が難しい高単価商談にも挑戦しやすくなります。ハイタッチ営業に慣れた外部人材は、課題整理や意思決定支援のノウハウを持っており、商談の質そのものを引き上げます。その結果、受注率の向上だけでなく、営業プロセスの改善や社内ノウハウの蓄積にもつながります。

まとめ

ハイタッチ営業は設計と実行のバランスが難しく、社内だけで最適解を見つけるには時間と試行錯誤が必要になります。株式会社リベラルハーツでは、ハイタッチ営業を前提とした営業プロセス設計から、商談創出・クロージング支援まで一貫した営業代行を提供しています。単なる人手補填ではなく、商材特性やターゲットに合わせて「どこに人が介在すべきか」を整理し、成果につながる営業体制の構築を支援します。

高単価商材や検討期間の長いBtoB営業で、受注率や商談品質に課題を感じている場合は、まずは現状の営業プロセスを整理することが重要です。ハイタッチ営業の導入や見直しを検討している方は、ぜひリベラルハーツへご相談ください。自社にとって最適な営業の形を、一緒に設計します。