インサイドセールスの課題を徹底解説！成果が出ない理由と改善策をわかりやすく解説

最終更新日：2025.12.10

インサイドセールスを導入したものの、思ったように成果が出ない、商談が安定しない、チームの運用が形骸化してしまう──そんな悩みを抱える企業は少なくありません。特に「何が原因で成果が止まっているのか」「どこから改善すべきなのか」が分からず、場当たり的な対応に終始してしまうケースも多く見られます。

本記事では、インサイドセールスが直面しやすい課題の全体像を整理し、その背景・原因・改善策を体系的に解説します。仕組みとして機能する状態を目指すために、どのポイントを押さえれば良いのかを明確にし、再現性のある商談創出につなげるためのヒントを提供します。

本記事のポイント

インサイドセールスの課題とは？

インサイドセールスが成果を出せない背景には、役割の曖昧さやKPIの不明確さ、情報共有の不足など構造的な問題があります。本記事では、課題の全体像を整理し、どこに本質的なボトルネックが潜んでいるのかを理解できるよう解説しています。

なぜインサイドセールスはつまずくのか？

多くの組織で課題が生まれる理由は、属人化、データ管理の乱れ、プロセス設計の欠如にあります。こうした原因を可視化することで、改善の方向性が明確になり、成果の再現性を高める土台づくりが可能になります。

改善のポイントはどこか？

KPIの明確化、体制の最適化、データを用いた改善サイクルの構築が成功の鍵です。本記事では、実務で活かせる改善ポイントを具体的にまとめ、インサイドセールスを安定して運用するための実践的な視点を提供します。

インサイドセールスとは何か

インサイドセールスとは、電話やオンラインを中心に見込み顧客へアプローチし、商談化の確度を高める専門的な営業機能です。マーケティングで獲得したリードを適切に育成し、フィールドセールスへ最適なタイミングで引き渡すことで、組織全体の営業効率を向上させます。しかし、その役割や境界が曖昧なまま運用されるケースも多く、成果が安定しない原因となることがあります。

この章では、インサイドセールスの役割、フィールドセールスとの違い、そして商談創出における重要性について解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、見込み顧客の育成と商談化の確度を高めるための「情報収集・選別・継続接点づくり」です。マーケティングが獲得したリードは温度感も課題もバラバラであり、そのままフィールドセールスへ渡すと非効率が生じます。

そこでインサイドセールスが顧客の状況をヒアリングし、興味度合いや検討段階を適切に把握することで、「今アプローチすべき顧客」を抽出し、商談の質を高めるフィルタリング機能を果たします。また、長期検討のリードには定期的に接点を作り、将来的な商談化を見据えたナーチャリングを行うなど、継続的に商談創出を増やす土台となる存在です。

フィールドセールスとの違い

フィールドセールスが担うのは、顧客との商談や提案活動を通じて受注を獲得する「クロージング」の役割です。一方、インサイドセールスが担うのは、商談前の顧客状態を整え、受注確度の高い案件だけを渡す「商談前工程の最適化」です。両者は似ているようで役割が明確に異なり、この違いを曖昧にしたまま運用すると、役割不足・手戻り・属人化などの課題が発生します。

インサイドセールスが事前に顧客情報を整理し、適切な仮説を立てた上で商談をセットすることで、フィールドセールスは本来の価値である提案と受注に集中でき、営業組織全体の生産性が大幅に向上します。

商談創出における重要性

インサイドセールスは、商談数・商談化率・受注率といった営業成果に大きく影響します。マーケティングで獲得したリードの多くは、適切なフォローがなければ商談化に至らず、放置されてしまうことも珍しくありません。ここでインサイドセールスが顧客の温度感に合わせた接触を行うことで、見込み顧客を逃さず商談につなげることが可能になります。また、定量データをもとに改善を繰り返すことで、再現性のある商談創出モデルを構築できます。

すなわち、インサイドセールスは「営業成果の安定化」と「持続的な顧客創出」に不可欠な役割であり、現代のBtoB営業には欠かせない機能だと言えます。

インサイドセールスが抱える主な課題

インサイドセールスは、営業プロセスの効率化や商談の質向上に大きく貢献する一方で、実際の現場では思うように成果が出ないケースも多く見られます。特に「成果が安定しない」「商談化率が低い」「リードフォローが止まる」といった課題は多くの企業に共通しています。これらは単なる作業量の問題ではなく、仕組みや運用設計の不備が根本原因となっている場合がほとんどです。

この章では、インサイドセールスで頻発する代表的な課題を整理し、どのポイントが成果を阻害しているのかを明確にします。

成果が安定しない

成果が安定しない背景には、リードの温度感に応じた優先順位付けが不十分であることや、KPIの設計が曖昧で行動が属人的になることが挙げられます。場当たり的なフォローに終始してしまうと、日々の活動にバラつきが生まれ、短期的な成果は出ても長期的な安定にはつながりません。

また、マーケティングとの連携不足により、質の低いリードに時間を割いてしまうケースも多く見られます。成果を安定させるためには、行動量だけではなく「どの顧客にどのタイミングでアプローチするか」を可視化し、再現性のあるプロセスを整備する必要があります。

商談化率が伸びない

商談化率が伸びない原因の多くは、ヒアリングの質とナーチャリング戦略の不足にあります。顧客の課題・検討状況・意思決定構造を深く理解できていない場合、適切な提案へつなげる材料が揃わず、商談の質が低下します。また、検討タイミングに合わないアプローチを続けることで、機会損失が生まれるケースも少なくありません。

さらに、フィールドセールスへ渡す際の情報量が不足していると、商談の進行が止まる要因になります。商談化率を改善するには、ヒアリング項目の標準化、温度感に応じたシナリオ設計、引き継ぎ情報の精度向上が不可欠です。

リードフォローが止まる

インサイドセールスの多くが直面する課題が「リードフォローの停滞」です。日々の業務量が増えたり、優先度判断が曖昧になると、長期検討層へのフォローが後回しになりがちです。その結果、せっかく獲得したリードが商談化に至らず、放置されてしまうケースが発生します。

また、MA（マーケティングオートメーション）やCRMを適切に活用できていない場合、フォローすべき顧客が可視化されず、機会損失を生む要因となります。フォローが止まらない仕組みを作るためには、定期的な接点設計やサイクル化されたナーチャリング運用が重要です。

インサイドセールスで課題が起きる原因

インサイドセールスの課題は、単なるスキル不足や行動量の問題ではなく、多くの場合「仕組みの欠如」から生まれます。役割が曖昧なまま業務を進めると、担当者ごとに判断基準が異なり、成果のばらつきや情報共有の不足を招きます。また、KPI設計やデータ管理が不十分であると、優先順位が定まらず、改善の糸口も掴みにくくなります。

この章では、インサイドセールスに課題が発生する根本原因を整理し、なぜ運用がうまく回らないのかを明確にします。

役割が曖昧になる

インサイドセールスで最も頻発する原因が「役割の曖昧さ」です。マーケティング、フィールドセールス、カスタマーサクセスのどこまでを担うのかが明確になっていないと、担当者が日々の判断を属人的に行うようになり、組織としての一貫性が失われます。また、リードの優先度判断や対応すべき業務範囲が人によって違えば、成果の差も大きくなり、安定した商談創出につながりません。

役割が曖昧な状態では、改善ポイントも見えづらく、プロセスの標準化も進みません。まずは「誰が、何を、どこまで担うのか」を明文化し、組織全体で統一した運用を行うことが不可欠です。

KPIが機能しない

KPIが機能していない組織では、日々の業務が“こなすだけ”の作業に変わりやすく、成果に直結する行動が積み上がりません。たとえば「架電件数」「接触数」などの量だけを追っている場合、質の高いアプローチが行われず商談化につながらないことも多くあります。また、KPIが多すぎたり曖昧であったりすると、担当者が何を優先すべきかわからず、活動にばらつきが生じます。

さらに、KPIと連動した改善ミーティングや振り返りがない場合、数字が“ただの記録”になり改善サイクルが回りません。成果につながるKPIとは、達成基準が明確で、行動と成果が因果関係として結びついている必要があります。

情報共有が乱れる

インサイドセールスは顧客接点の中心を担うため、情報共有が不十分だと組織全体の営業効率が大きく低下します。顧客の温度感、ヒアリング内容、過去接点の有無が正確に共有されていないと、フィールドセールスが商談に入った際に“初対面のような状態”になり、商談の質が低下します。

また、CRM更新の基準が人によって異なる場合、データが乱れ、正しい分析や改善ができなくなります。情報共有の乱れは、属人化・重複アプローチ・機会損失といった多くの課題を引き起こすため、「何を、どのタイミングで、どの基準で記録するか」を明確に定め、運用ルールとして固定化する必要があります。

インサイドセールス課題の改善ポイント

インサイドセールスの課題を解消するためには、個々の行動を改善するだけでは不十分です。成果を生み出すプロセスそのものを最適化し、再現性のある仕組みを構築する必要があります。特に重要なのは、KPIの明確化、体制設計の見直し、データを活用した改善サイクルの確立です。これらが整うことで、担当者によるばらつきが減り、商談創出の安定化が実現します。この章では、インサイドセールス運用における代表的な改善ポイントを分かりやすく解説します。

KPIを明確にする

KPIを明確にすることで、日々の行動が成果に直結する状態をつくれます。多くの組織では「架電件数」「メール送付数」など量的な指標のみが設定されていますが、重要なのは“質の指標”も含めて定義することです。たとえば「初回接触からのヒアリング率」「次回接点の設定率」「商談化率」など、顧客との関係性が深まるプロセスを可視化できる指標を設けることで、改善ポイントがより明確になります。

また、KPIを週・月でレビューする習慣をつくることで、行動の偏りやボトルネックが見えるようになり、再現性の高い運用に近づきます。

体制を最適化する

インサイドセールスは、役割の境界が曖昧だと成果が安定しません。そこで必要なのが、明確な体制設計です。問い合わせ対応、ナーチャリング、商談設定など、担当業務を明確に分けることで、判断基準が統一され、作業の属人化が減ります。また、マーケティングやフィールドセールスとの連携ラインを固定化することで、情報の流れがスムーズになり、見込み顧客の取りこぼしも減少します。さらに、チーム規模に応じて役割分担を調整することで、業務負荷の偏りをなくし、安定した商談創出を実現しやすくなります。

データで改善を回す

インサイドセールスの強みは「データを活用して改善を繰り返せること」です。しかし、データ管理が不十分だとそのメリットを活かしきれません。CRMやMAのデータを整理し、顧客の温度感・接点履歴・商談化の傾向を可視化することで、効果的なアプローチ方法が明確になります。また、架電ログやメール反応率などを分析することで、改善すべきポイントが定量的に見えるようになります。

重要なのは、記録して終わりではなく、定期的な振り返りと改善会議を通じて「仮説→実行→分析→改善」のサイクルを回し続けることです。

インサイドセールスのよくある失敗例

インサイドセールスは効果的に機能すれば商談創出を大きく伸ばせる一方で、運用が不十分だと成果が伸び悩み、チーム全体に負荷が蓄積することがあります。特に“よくある失敗例”には共通したパターンがあり、事前に理解しておくことで同じ問題を避けることが可能です。

この章では、インサイドセールスが陥りやすい代表的な失敗を取り上げ、その背後に潜む構造的な課題について整理します。失敗のパターンを把握することで、改善すべきポイントがより明確になります。

属人化が進む

インサイドセールスの失敗で最も多いのが「属人化」です。担当者ごとに対応の仕方や判断基準が異なると、商談化の基準がバラバラになり、成果に大きな差が生まれます。また、特定の担当者に業務が集中すると、離職や休暇などのタイミングで運用が停滞し、組織としての再現性が低下します。属人化が進む背景には、役割定義の曖昧さ、マニュアル不足、KPIの不統一などがあり、これらが積み重なることで“人依存の営業組織”になりがちです。

防ぐためには、プロセスを標準化し、誰が担当しても同じ成果が出る状態をつくることが重要です。

リード管理が崩れる

リード管理の不備は、商談創出を大きく妨げる要因です。リード情報が整理されていなかったり、温度感や接触履歴が記録されていない場合、フォローすべき顧客を適切に判別できず、有望なリードを取りこぼす可能性が高まります。また、CRM更新の運用ルールが定まっていないと、担当者ごとに記録内容が異なり、データの品質が低下します。

その結果、マーケティングやフィールドセールスとの情報連携が断片化し、全体の営業効率が大幅に下がります。リード管理を適切に行うためには、更新基準の明確化、項目の整理、定期的なデータチェック体制が欠かせません。

ナーチャリングが形骸化する

ナーチャリング（見込み顧客の育成）が形骸化すると、商談の母数が減り、長期的な売上機会を失いやすくなります。多くの場合、短期的なKPI達成に追われて長期検討層のフォローが後回しになることが原因です。また、顧客ごとの興味関心や検討段階に合わせたアプローチが設計されていないと、適切な情報提供ができず、関係構築が進みません。

さらに、メール配信や架電の内容がテンプレート化しすぎると、顧客の課題に寄り添ったコミュニケーションができず、実質的にフォローが止まった状態になります。ナーチャリングを機能させるには、シナリオ設計と定期接点の仕組み化が不可欠です。

インサイドセールス課題を解決する方法

インサイドセールスの課題を根本的に解決するには、属人的な努力ではなく“仕組みそのもの”を改善する必要があります。プロセスを標準化し、ツールを活用して情報を一元管理し、商談創出の再現性を高めることで、成果は安定していきます。

この章では、インサイドセールスが抱える課題を解決するために最も効果的な方法を、実務に落とし込める形で整理し、どの企業でも実行しやすいアプローチとして解説します。

プロセスを標準化する

プロセスの標準化は、インサイドセールスの成果を安定化させるうえで最も効果的な改善方法です。架電、メール、ヒアリング、商談化基準、引き継ぎ項目など、担当者によって判断が分かれやすい部分を明文化し、誰が対応しても同じ品質を担保できる状態をつくります。標準化が進むと、行動のばらつきが減り、改善ポイントの特定も容易になります。また、新人や兼務メンバーが入っても短期間でキャッチアップできるため、組織としての生産性が向上します。

最終的には、プロセスが仕組み化されることで、属人性の排除と商談創出の再現性を両立させることができます。

MAとCRMを連携させる

インサイドセールスの効率と成果を最大化するには、MA（マーケティングオートメーション）とCRMを連携させ、顧客情報を一元管理することが不可欠です。MAで行動データを取得し、CRMで接触履歴や商談状況を管理することで、誰がどの顧客をフォローすべきかが明確になります。また、スコアリングやセグメント分けができるため、優先度の高いリードへ集中的にアプローチでき、商談化率の向上が期待できます。

さらに、マーケティングとの連携が強化され、リード質の向上や企画改善にも役立ちます。ツール連携は、フォロー漏れの防止と効率的な運用の両方に効果を発揮します。

商談化の再現性を高める

インサイドセールスの最終目的は、継続的に商談を生み出す仕組みを構築することです。そのためには、商談化までの“成功プロセス”を分析し、再現性を持たせることが重要です。顧客の検討段階ごとの効果的な話法、フォロー間隔、メールの内容、引き継ぎ情報の質など、商談化につながった要素をデータで振り返り、成功パターンを明文化します。

また、成功パターンをチーム全体に共有し、定期的にアップデートすることで、商談創出の質が向上します。再現性が高まるほど成果が安定し、組織全体の商談供給量が底上げされます。

インサイドセールス課題を未然に防ぐポイント

インサイドセールスの運用では、課題が表面化してから対応すると改善に時間がかかり、組織全体のパフォーマンス低下につながります。重要なのは、課題が起きる前に防ぐ“予防設計”です。行動量の可視化やデータ管理の徹底、役割の固定化を進めることで、属人化やフォロー漏れを防ぎ、安定した商談創出を実現できます。

この章では、インサイドセールスの課題を未然に防ぐために押さえるべきポイントを整理し、日々の運用に落とし込める形で解説します。

行動量を可視化する

行動量の可視化は、課題の早期発見と改善に欠かせない要素です。架電数・接触数・返信率・次回接点設定率などの行動指標を日次・週次で管理することで、パフォーマンスの変動を素早くキャッチできます。また、行動量の可視化により、担当者ごとの偏りやボトルネックが明確になり、改善の優先順位が判断しやすくなります。可視化されたデータは、単なる数字ではなく“改善へのヒント”となり、チーム全体の成長につながります。

継続的に商談を生み出すためには、行動の見える化を習慣化し、数字と向き合う文化をつくることが重要です。

顧客情報を一元管理する

顧客情報の一元管理ができていないと、フォロー漏れや重複アプローチが発生し、機会損失につながります。CRMを軸に顧客の属性情報、温度感、接点履歴、課題などを整理することで、誰が見ても現状を把握できる状態をつくれます。また、マーケティングやフィールドセールスとの情報共有がスムーズになり、組織全体で顧客を育成する体制を整えられます。

一元管理が進むほど、判断の精度が高まり、適切なタイミングでのアプローチや商談創出につながります。データに基づいた運用を実現するためにも、情報管理の仕組みづくりは不可欠です。

役割と責任を固定化する

役割と責任の固定化は、インサイドセールスの運用を安定させる最も効果的な方法のひとつです。問い合わせ対応、ナーチャリング、商談設定、情報整理など、業務の境界が曖昧なままだと担当者の判断が属人的になりやすく、成果のブレが生まれます。役割を明確にすることで、各担当者が何を優先すべきか判断しやすくなり、連携もスムーズになります。

また、責任範囲が固定されることで改善ポイントが明確になり、プロセス設計にも反映しやすくなります。組織全体の生産性を高めるためには、役割の明文化と運用ルールの定着が不可欠です。

まとめ

インサイドセールスは、商談創出を安定させるために欠かせない重要な機能ですが、役割の曖昧さやKPI運用の不足、プロセスの属人化など、仕組み面の課題が多くの企業で共通して発生します。本記事で解説した通り、プロセス標準化・データ活用・体制設計の見直しを行うことで、インサイドセールスは大きく改善し、商談化率の向上や営業効率の強化につながります。しかし、これらを自社だけで整備するのは簡単ではなく、専門的な知見や運用ノウハウが求められる領域でもあります。
そのため、インサイドセールスの立ち上げや運用改善に課題を感じている企業は、実務経験と改善ノウハウを持つパートナーを活用することも有効です。

リベラルハーツでは、商談創出を最大化するインサイドセールス支援を提供しており、仕組み設計から運用代行まで一気通貫でサポートできます。自社に最適な体制構築を進めたい場合は、ぜひ一度ご相談ください。