営業戦略

無形商材の営業はなぜ難しい？価値を伝える提案・質問・改善のコツ

発信：株式会社リベラルハーツ

SaaS、広告、研修、コンサルティングなどの無形商材は、導入前に成果を確認しにくい商品です。顧客の課題と提供する支援を結びつけ、納得して判断してもらうための営業方法を紹介します。

この記事の目次

無形商材と有形商材の違い

無形商材は、形のある製品ではなくサービスや知識、機能などを提供する商材です。実物を見せる代わりに、支援の進め方、成果物、利用後の変化を説明する必要があります。ただし、有形商材でも運用や効果の説明は重要です。

「伴走します」「効率化します」だけでは、顧客は比較できません。例えば「週次で課題を整理し、対象リストと会話内容を見直す」のように、誰が何をするかまで言葉にすると具体的になります。

顧客が課題を明確に言えない場合は、よくある状況を仮説として提示し、当てはまるか確認します。相手の発言と営業側の推測を分けて記録し、一方的に課題を決めつけないようにしましょう。

無形商材の提案を組み立てる

事例を使うときは、同じ成果が必ず出るという説明を避け、対象規模・期間・実施内容を添えます。契約後に顧客側が用意する資料や担当者も説明すると、導入後の認識差を減らせます。

効果を金額に置き換える場合は、計算条件を明記します。例えば月20時間の作業削減を見込み、時間単価を3,000円と仮定すれば月6万円相当です。ただし、そのまま現金支出が6万円減るとは限らず、空いた時間の活用も含めて考えます。

担当者別の受注率だけでなく、対象顧客や検討段階の違いも見ます。うまくいった質問や説明を共有し、サービス説明の順序と引き継ぎ項目を更新しましょう。

実績が少ないサービスはどう売りますか？

提供範囲、進め方、担当体制、検証方法を具体化します。未確認の実績を作らず、可能なら小さな範囲から検証します。

価格を下げれば売りやすくなりますか？

判断材料が不足している場合、値下げだけでは解決しません。何に対する費用か、支援範囲と期待を整理しましょう。

SaaSと研修では提案を変えますか？

SaaSは利用・定着、研修は受講後の行動変化など、価値を確認する方法が異なります。商材に合う評価指標を選びます。

LIBERAL HEARTS / SALES SUPPORT

無形商材の訴求整理からターゲット選定・商談づくりまで、営業の進め方をご相談ください。

この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

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