パートナーセールスとは？メリットや仕組みを解説！おすすめ代行会5社も紹介

最終更新日：2025.09.26

企業の成長を持続的に推進するためには、自社だけでなく外部の力を活用することが欠かせません。その代表的な手法が「パートナーセールス」です。パートナーセールスとは、自社のサービスや商品を販売する際に、協力関係にある他社のネットワークや販売チャネルを活用する営業モデルを指します。新規市場の開拓やリソース不足の解消、営業効率の向上といった効果が期待でき、特に成長フェーズにある企業にとって強力な選択肢となります。

しかし一方で、代理店営業との違いが曖昧に感じられたり、契約条件や情報共有の不十分さから成果につながりにくいケースも少なくありません。

本記事では、パートナーセールスの仕組みや導入メリットを整理し、注意すべきポイントも解説します。さらに実践的な支援を行う代行会社も紹介し、導入を検討する企業が具体的な一歩を踏み出せるようにガイドします。

パートナーセールスとは？基本的な仕組みと役割

企業の営業活動は自社のリソースだけでは限界があり、新規市場の開拓や販路拡大を効率的に進めるためには外部との協力が欠かせません。その代表的な手法が「パートナーセールス」です。代理店やコンサルティング会社、システムベンダーなどと提携し、互いの強みを活かして販売活動を展開することで、自社の成長スピードを大きく高められます。

ここではパートナーセールスの基本的な仕組みや他の営業手法との違い、どのような企業に有効かを整理します。

パートナーセールスの定義

パートナーセールスとは、自社の製品やサービスを直接営業するのではなく、外部のパートナー企業を通じて販売活動を行う営業手法を指します。パートナーは販売代理店、SIer、コンサルティング会社など多岐にわたり、自社の営業網を補完しながら新規市場への参入や販路拡大を実現できます。

特に自社のリソースが限られている場合や、専門知識を持つ企業との連携が不可欠な業界において効果を発揮します。直接営業と異なり、協業による信頼関係の構築が成果を左右するため、継続的なサポートと情報共有が欠かせません。

代理店営業やチャネル営業との違い

パートナーセールスは代理店営業やチャネル営業と似ていますが、より包括的で戦略的な取り組みを意味する点に特徴があります。代理店営業は製品の販売委託が中心で、チャネル営業は販売ルートの構築に重きを置きます。

一方、パートナーセールスは販売だけでなく、共同マーケティングや顧客支援、事業開発など幅広い協業を含むのが特徴です。そのため単なる販売委託に留まらず、パートナー企業の専門性や市場ネットワークを最大限に活用し、双方の利益拡大を目指す戦略的な関係が求められます。

どのような企業に有効か

パートナーセールスは、自社単独での営業展開に限界を感じている企業や、成長フェーズで新規市場開拓を急ぐ企業に特に有効です。たとえば、IT・SaaS企業は地域や業種ごとに強みを持つパートナーと連携することで、スピーディーに導入実績を増やせます。

また製造業や医療業界のように専門知識や信頼が重視される分野では、既に顧客基盤を持つパートナーと組むことで営業の障壁を下げられます。リソース不足を補いながら市場展開を加速させたい企業にとって、効率的かつ拡張性の高い手法といえるでしょう。

パートナーセールスを導入するメリット

パートナーセールスを取り入れることで、企業は自社のリソースだけでは難しい市場拡大や効率化を実現できます。単なる販売チャネルの拡大にとどまらず、パートナーの持つ専門知識や既存の顧客基盤を活用できる点が大きな強みです。ここでは導入することで得られる代表的なメリットを解説します。

新規市場開拓の効率化

パートナー企業は既に顧客基盤や業界内での信頼を築いているため、自社単独では時間がかかる新規市場への参入を効率的に進められます。たとえば、地方市場や特定業界への展開を目指す場合、地域や業界に精通したパートナーと連携すれば短期間で成果を期待できます。

信頼性のあるパートナーを介することで、初期段階から顧客の関心を得やすく、営業活動の効率が飛躍的に向上します。

営業コストの削減

営業人員を自社で拡大する場合、採用・教育・人件費など多大なコストがかかります。パートナーセールスを導入すれば、パートナー企業の既存体制を活用できるため、こうしたコストを大幅に削減可能です。

さらに共同でマーケティング活動を実施する場合、広告費や展示会出展費などの負担を分担できるケースもあり、効率的に市場への露出を高められます。結果として投資対効果の高い営業体制を構築できるのが魅力です。

自社リソース不足の解消

営業活動には継続的な顧客対応や専門的な知識が必要ですが、社内の人材だけでは限界があります。パートナーセールスを導入することで、外部の専門性を持つ企業が顧客への提案やフォローを担ってくれるため、自社は製品開発やサービス改善といったコア業務に集中できます。

これにより営業活動と事業成長を両立でき、少人数体制でも大きな成果を目指せる点が大きなメリットです。

パートナーセールスの課題と注意点

パートナーセールスは効率的で拡張性の高い手法ですが、導入すれば必ず成功するわけではありません。特に複数の企業が関わるため、利害の調整や情報共有の難しさが生じやすく、成果が出ないまま時間やコストを消耗してしまうケースもあります。ここでは、導入前に理解しておくべき主な課題と注意点を整理します。

パートナー管理と信頼関係構築

パートナーセールスの最大のポイントは、パートナー企業との関係性をいかに良好に保つかです。定期的なコミュニケーションや進捗共有を怠ると、パートナーの営業活動が形だけのものとなり、期待した成果を得られなくなります。また、一方的に自社の利益だけを求めれば関係が悪化し、継続的な協力が困難になります。

パートナーが自社のサービスを自信を持って顧客に提案できるように、製品理解のサポートや成功事例の共有を行い、互いに利益を得られる関係を築くことが重要です。信頼関係を基盤にした協力体制が、長期的な成功につながります。

売上配分や契約条件の明確化

パートナーセールスでは、成果に応じた売上配分や手数料体系をめぐってトラブルが起こりやすい傾向があります。たとえば、案件成約時の報酬割合やサポート業務の範囲が曖昧なまま進めてしまうと、不満が積み重なり協力関係が崩れてしまう可能性があります。

導入にあたっては、契約段階で「どの成果に対していくら支払うのか」「顧客サポートはどこまで担うのか」といった具体的な条件を明文化しておくことが不可欠です。双方が納得できる透明性の高い契約を結ぶことで、不必要な摩擦を防ぎ、安定的なパートナーシップを維持できます。

情報共有やナレッジの不足

自社とパートナーの間で必要な情報が十分に共有されない場合、顧客対応に差が出やすくなり、提案の質が下がるリスクがあります。パートナーが最新の製品知識や提案事例を持っていなければ、顧客からの信頼を得るのは難しいでしょう。これを防ぐためには、営業資料やケーススタディを体系的に提供し、パートナーがいつでも参照できる仕組みを整えることが大切です。

また、定期的に研修や情報交換会を実施してナレッジを蓄積すれば、提案力の底上げにつながります。双方の知見を積極的に共有することで、営業活動の質と成果を高めることが可能です。

パートナーセールス代行を活用するメリット

パートナーセールスを自社でゼロから構築するには、パートナーの発掘、関係構築、契約条件の調整、情報共有の仕組み作りなど多くの工数が発生します。そのため、短期間で効果を出したい企業や社内に専任人材を置けない企業では、パートナーセールス代行を活用するのが有効です。代行会社は豊富なノウハウと既存のネットワークを持ち、企業の成長フェーズに合わせて柔軟なサポートを行うため、効率的に成果を引き出せます。ここでは代行を利用する具体的なメリットを解説します。

専門ノウハウを活かした支援

パートナーセールス代行会社は、代理店開拓やチャネル設計の実績を豊富に持っており、自社だけでは気づかない戦略的な視点から支援してくれます。例えば、どのような業種のパートナーと組むと成果が出やすいのか、契約条件をどう設定すると双方に利益が残るのかといった点を経験に基づき提案可能です。

自社内で試行錯誤を繰り返すよりも、成功事例やノウハウを活用できるため、無駄なコストや時間を省きながら効率的に仕組みを立ち上げられます。特に初めてパートナーセールスに取り組む企業にとって、大きな支援となります。

短期間でのスケールアップが可能

代行会社は既に確立されたネットワークを持っているため、自社単独での開拓に比べて圧倒的に短期間で成果を出せます。新たなパートナー候補のリストアップからアプローチ、契約までのプロセスをスピーディーに実行し、短期間でパートナー網を拡大可能です。

これにより、新市場への参入や売上拡大を加速させたい企業でも、早期に効果を実感できます。また、必要に応じて段階的に支援範囲を広げられるため、成長ステージに合わせた柔軟な活用が可能です。

自社に最適なパートナー選定をサポート

パートナー候補を選定する際、単に販売力のある企業を探すだけでは十分ではありません。自社のビジネスモデルや顧客層に適合したパートナーと協力しなければ、長期的な成果は期待できません。代行会社は業界知識と市場データをもとに、自社と相性の良いパートナー候補を選び出すことができます。

また、選定だけでなく契約交渉や関係構築のサポートも行うため、初期段階から安定した協業体制を整えることが可能です。結果として、自社に最適化されたパートナー網を効率的に築ける点が大きなメリットといえます。

パートナーセールスに強いおすすめ代行会社5選

パートナーセールスは、自社だけでは開拓しにくい市場に効率的に参入できる手法ですが、実行には高度なノウハウと継続的な運用が求められます。そのため、専門の代行会社に支援を依頼することで、短期間で成果を出しやすくなります。代行会社はパートナー候補の発掘から関係構築、商談創出、契約支援までを一気通貫で担い、自社の営業活動を強力にサポートしてくれます。

ここでは、パートナーセールスに強みを持つおすすめの代行会社を5社紹介します。各社の特徴や支援内容を理解し、自社に最適なパートナーを見つける参考にしてください。

1-1.株式会社リベラルハーツ

株式会社リベラルハーツは、証券会社トップ1％の営業経験を持つディレクター陣が在籍し、戦略設計から実行まで一貫して支援できるパートナーセールスに強い営業代行会社です。

パートナーセールス領域では、パートナー候補のリストアップ、アプローチ、商談設定、契約支援までを包括的に提供し、効率的な販路拡大を実現します。SaaS、製造業、医療、教育など多様な業界で実績があり、各企業の課題に合わせて柔軟に戦略をカスタマイズ可能です。

また、単なる営業代行にとどまらず、営業組織の仕組み化や再現性の高い営業プロセスの構築を強みとしており、短期的な成果だけでなく中長期的な成長も支援します。初めてパートナーセールスを導入する企業でも安心して依頼できる体制が整っている点が特徴です。

サービス内容

パートナーセールス代行
BDR代行
新規顧客開拓
インサイドセールス（電話・メールによるリードや商談機会の獲得）
オンラインセールス（Webツールを活用した商談）
営業戦略の設計
ターゲットリストの作成
バイネーム特定
CXOレター（意思決定者への手紙営業）など

特徴

証券会社出身者がディレクターとしてプロジェクトを統括し、案件ごとの質を徹底管理
営業経験3年以上のトップクラスの法人営業スタッフが担当
月額20万円から、1ヶ月単位での利用が可能という柔軟な価格設定

報酬体系

固定報酬型
固定報酬+成果報酬型

サービスページ

無料相談

1-2.株式会社セレブリックス

出典：株式会社セレブリックス

株式会社セレブリックスは、営業支援業界の大手として幅広い業種・業界の営業代行実績を持つ企業です。パートナーセールス領域でも、パートナー候補の発掘から契約締結、営業活動の伴走までを一気通貫で支援できる点が強みです。

大規模な人員体制を活かし、短期間での大規模展開にも対応できるほか、データに基づいた分析や改善提案によって成果を安定的に伸ばす仕組みを提供します。特にIT・SaaS業界や新規事業の立ち上げに強みを持ち、戦略的にパートナー網を広げたい企業に適しています。

1-3.DORIRU

出典：DORIRU

DORIRU株式会社は、成果に直結する営業支援を強みとする代行会社で、特にスタートアップや成長フェーズの企業に向けたパートナーセールス支援に実績があります。パートナー候補企業の開拓からアプローチ、商談設定、契約フォローまでを一括して担い、自社に最適なチャネル構築を支援可能です。また、現場での実働支援と戦略設計を組み合わせ、短期的な成果と中長期的な営業基盤の構築を同時に実現できる点が特徴です。

1-4.アズ

出典：アポハンター

アズ株式会社は、BtoBの営業代行に特化し、多様な業界で実績を持つ企業です。パートナーセールスにおいては、潜在的なパートナー候補の発掘から契約締結、販路拡大までを一貫してサポートします。特にテレアポやインサイドセールスのノウハウを活かし、効率的にアポイントを獲得できる点が強みです。

また、成果に基づく改善提案を行い、パートナーとの協力体制を安定させる仕組みも提供しています。幅広い業界への対応力を備えており、SaaS、製造業、人材サービスなどでの成功事例も豊富です。

1-5.日本営業代行株式会社

出典：日本営業代行株式会社

日本営業代行株式会社は、幅広い業界に対応できる総合型の営業代行会社です。新規開拓から既存顧客のフォロー、パートナーセールス支援まで、企業の営業課題に合わせた柔軟なサービスを提供しています。

パートナーセールス領域では、候補企業の発掘や商談アレンジに加え、契約条件の調整や継続的な関係構築を支援する点が特徴です。特に中小企業やスタートアップなど、自社で専任の営業組織を持たない企業にとって心強い存在となります。

パートナーセールス代行会社の選び方

パートナーセールス代行会社を選ぶ際は、単に知名度や費用だけで判断するのではなく、自社の営業戦略や目標に合致しているかを見極めることが重要です。支援範囲や得意分野は会社ごとに異なり、選び方を誤ると期待した成果を得られないリスクもあります。ここでは、選定時に重視すべき3つのポイントを解説します。

支援実績や得意業界を確認する

代行会社がどの業界で強みを持っているかは、成果に直結する重要な要素です。たとえばITやSaaS業界に強い会社であれば、同様の商材に適したパートナー候補を早期に見つけられます。過去の支援実績や導入事例を確認し、自社の業界や商材と相性が良いかどうかを見極めることが大切です。

さらに、単に実績があるだけでなく、継続率や顧客満足度といった定性的な情報も参考にすると安心です。

契約形態や料金体系を比較する

パートナーセールス代行には月額固定型や成果報酬型など、さまざまな料金体系があります。費用だけで判断するのではなく、自社の目的や予算に合った契約形態を選ぶことが重要です。固定型は安定的にサポートを受けられる一方で、成果に応じた柔軟性は低い傾向があります。逆に成果報酬型はリスクを抑えられるものの、成果条件が厳しく設定される場合もあります。料金体系と支援内容を照らし合わせ、投資対効果を見極める視点が必要です。

レポート・分析体制をチェックする

パートナーセールスの成果はすぐに見えにくいため、代行会社がどのように進捗を共有するかが大きなポイントになります。活動状況を定期的にレポート化し、データに基づいた改善提案をしてくれる会社であれば、安心して任せられます。

また、単なる活動報告にとどまらず、パートナーとの関係性や市場動向まで分析してくれる会社を選ぶことで、長期的に成果を伸ばしやすくなります。透明性と改善力を兼ね備えた体制を持つ会社を選ぶことが成功の近道です。

導入前に確認しておくべきポイント

パートナーセールスを成功させるには、代行会社を選ぶ前の準備段階が非常に重要です。自社の営業方針や戦略と合致していない状態で導入すると、パートナー選定や運用の途中で軋轢が生じ、成果が出にくくなる可能性があります。導入をスムーズに進め、効果を最大化するためには、以下の3つのポイントを事前に確認しておく必要があります。

自社の営業戦略との整合性

パートナーセールスは自社の営業活動を補完する手法であるため、自社の全体戦略と方向性が一致していなければ期待した成果を得られません。例えば「新規市場開拓を優先したい」のか「既存顧客の深耕を重視する」のかによって、選ぶパートナーの性質は大きく変わります。

代行会社に依頼する前に、自社の営業方針やKPIを明確にし、どの部分を外部に任せるのかを整理しておくことが欠かせません。

パートナーとの情報共有ルール

パートナーセールスは複数の企業が連携する仕組みのため、情報共有のルールが曖昧だと営業活動に支障をきたします。顧客情報や商談状況、提案資料の扱いを事前に取り決めておかないと、対応の遅れや重複営業につながる可能性があります。

導入前に、どの情報を誰がどのタイミングで共有するのかを明確にし、スムーズな連携体制を整えることが必要です。透明性の高い情報管理が成果の安定化に直結します。

成果を測定する指標の設定

パートナーセールスは成果が短期的に見えづらいため、定量的な指標をあらかじめ設定しておくことが成功の鍵です。新規パートナー数、商談創出数、売上貢献額など、段階ごとに測定可能なKPIを設けることで、活動状況を客観的に評価できます。

代行会社に依頼する場合も、この指標を共有して定期的に検証することで、軌道修正や改善がしやすくなります。曖昧な評価基準のまま進めると、成果を正しく判断できず不満が生じるため注意が必要です。

まとめ

パートナーセールスは、自社だけでは届かない市場に効率的にリーチできる営業手法であり、企業の成長を大きく後押しします。代理店営業やチャネル営業と似ていますが、より包括的で戦略的な協業を前提としている点が特徴です。新規市場開拓のスピードを高め、営業コストを削減し、自社リソース不足を補えるメリットがある一方で、パートナー管理や契約条件の明確化、情報共有体制の整備といった課題も存在します。

こうした課題を解決し、短期間で成果を得たい場合には、パートナーセールス代行会社を活用するのが有効です。専門ノウハウや既存ネットワークを活かすことで、自社に最適なパートナー網を効率的に構築できます。導入にあたっては、自社戦略との整合性や情報共有ルール、成果指標を事前に整理しておくことが成功の鍵となります。

自社に合った代行会社を選び、パートナーセールスを適切に活用できれば、営業力を拡張しながら持続的な成長を実現することが可能です。

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