プル型営業の基礎と実践ステップ！プッシュ型営業との使い分けまで解説
最終更新日：2025.12.10
プル型営業は、見込み顧客から自然に問い合わせや商談を獲得する「顧客から選ばれる営業モデル」として注目が高まっています。従来のプッシュ型営業のようにこちらから積極的に働きかける手法だけでは、情報過多の時代において成果が安定しづらいケースも増えています。そのため、多くの企業がプル型営業を軸にしつつ、必要に応じてプッシュ型営業を組み合わせる戦略設計を求めるようになりました。
本記事では、プル型営業の基礎から具体的な実践ステップ、プッシュ型営業との違いと使い分けまでを、初めての方でも理解しやすく体系的に解説します。
本記事のポイント
-
プル型営業とは何か？
プル型営業は、顧客が自ら情報収集を行い、興味を持ったタイミングで接点が生まれる営業モデルです。商談の質が高まりやすく、長期的なリード獲得の安定につながります。情報過多の時代に適した手法であり、プッシュ型営業との役割の違いを理解することで成果が大きく変わります。
-
プル型営業はなぜ注目されているのか？
購買行動の変化、情報量の増加、意思決定の複雑化により、顧客は営業に頼らず自ら解決策を探すようになりました。そのため、顧客の行動プロセスに自然に入り込むプル型営業の価値が高まっています。企業は仕組みで商談を創出する体制を整える必要があります。
-
プル型営業とプッシュ型営業の使い分け方は？
短期成果にはプッシュ型、中長期の安定にはプル型が有効であり、両者は役割の異なる補完関係にあります。自社のフェーズや目標に応じて併用すると、商談化率・受 注率が向上します。仕組みと行動を組み合わせることで、売上を最大化できる営業体制が構築できます。
目次
プル型営業とは何かをわかりやすく整理する
プル型営業は、顧客の自主的な情報収集や課題認識に合わせて、自社に興味を持ってもらうことで商談へつなげるアプローチです。従来のように企業側が積極的に売り込みを行うのではなく、顧客が「相談したい」「話を聞きたい」と感じる状態をつくる点が特徴です。
この章では、プル型営業の基本構造やプッシュ型営業との位置付け、そしてなぜ今この手法が求められているのかを整理し、後続の章で扱うメリット・デメリットの理解につなげます。
プル型営業の基本構造
プル型営業は、顧客が自ら情報を探し、比較し、最適な解決策を求めるプロセスに合わせて、自社の価値を「発見される形」で提示する仕組みです。広告・SEO・オウンドメディア・SNS・セミナー・資料ダウンロードなど、接点の多くは顧客の自主行動から生まれます。従来のプッシュ型営業のように接触回数を増やして売り込むのではなく、顧客の課題に対して自然に「この会社なら相談したい」と感じてもらう導線設計が中心です。
営業担当者が動く前の段階で興味や検討意欲が高まりやすく、商談化後の質も向上しやすい点が特徴です。企業としては、仕組みづくりこそが成果の鍵となる営業モデルといえます。
プル型営業とプッシュ型営業の位置付け
プル型営業は「顧客から選ばれる状態をつくる」戦略であり、プッシュ型営業は「企業側から働きかけて機会をつくる」戦略です。前者は顧客の関心が高い状態で接点が発生するため商談の質が高い一方、立ち上がりに時間がかかる傾向があります。後者は短期間で成果を生むことができるため、新規事業や早期に数字が必要な場面では依然として重要です。
両者は対立構造ではなく、役割が異なるだけです。中長期的な売上の土台を築くにはプル型営業が適しており、短期での成果創出にはプッシュ型が有効となります。この2つの位置付けを明確に理解することで、適切な使い分けや併用戦略が可能になります。
プル型営業が求められる市場背景
現代の顧客は、営業から情報を得る前に自分で調べ、比較し、選択することが当たり前になりました。検索エンジン、SNS、口コミ、動画、ホワイトペーパーなど、取得できる情報量が増えたことで、企業からの売り込みだけに依存する必要がなくなったのです。その結果、プッシュ型営業だけでは「そもそも興味がない相手へ接触する」という非効率が発生しやすくなり、費用対効果が低下するケースが増えています。
一方で、顧客が情報収集を行う段階で自社の存在を認知し、価値を理解してもらうプル型営業は、自然な形で検討に入りやすいためフィットしやすい状況です。この市場環境の変化が、プル型営業の重要性を高めています。
プル型営業が注目される背景を理解する
プル型営業が急速に存在感を増しているのは、企業側の戦略だけではなく、顧客の購買行動そのものが大きく変化しているためです。顧客は営業担当者から情報を得る前に自主的に調べ、比較し、価値を判断するようになりました。
この章では、こうした行動変化が生まれた背景や、情報量の増加、意思決定プロセスの複雑化など、プル型営業の必要性を押し上げている要因を詳しく解説します。これにより、なぜ今プル型営業が企業成長の鍵になるのかを明確に理解できます。
見込み顧客の行動変化
見込み顧客は、営業から説明を受ける前に、自らWeb検索で情報を調べることが当たり前になりました。比較サイト、SNS、口コミ、YouTubeなど、顧客は複数の情報源に触れながら、すでに一定の理解を持った状態でサービスを検討します。営業担当者と接触する段階では、課題や条件が整理されているケースも多く、従来のような「情報提供中心の営業」が通用しづらくなっています。
この変化により、企業は早い段階で顧客の情報収集プロセスに入り込み、自然に認知される仕組みとしてプル型営業が欠かせなくなりました。顧客の行動変化を捉えた営業戦略こそが、競争環境で成果を出す前提条件となります。
デジタルシフトと情報量の増加
デジタルシフトによって、顧客は必要な情報を短時間で大量に取得できるようになりました。企業側が積極的にプッシュしなくても、顧客は主体的に調べ、比較し、判断する力を持っています。特にスマートフォンの普及により、情報取得は「検索すればすぐにわかる」状態に変わりました。こうした環境では、企業がどれだけ営業活動に投下しても、顧客側の選定基準に乗らなければ検討の土俵に立てません。
プル型営業は、顧客が求める情報を適切なタイミングで提供し、自然に興味を喚起するため、デジタル時代と非常に相性がよい手法です。情報量が増えた今だからこそ、顧客から“見つけてもらう仕組み”が重要になっています。
購買意思決定プロセスの複雑化
企業の購買意思決定プロセスは、担当者1名ではなく複数のステークホルダーが関与するケースが増えています。担当者、上長、経営層、現場メンバーなど、判断基準が異なる複数人が意思決定に参加するため、検討過程は複雑化しています。この状況では、営業が個別に働きかけても情報が十分に届かず、検討が前に進まないことがあります。プル型営業は、記事・動画・資料・セミナーなど複数の形で情報提供できるため、関係者全員が必要な情報を自由に取得できます。
その結果、意思決定のスピードが上がり、営業側の負担も軽減されます。複雑化した購買プロセスに対して、多面的に働きかけられる仕組みこそが、プル型営業が重視される理由の一つです。
プル型営業のメリット
プル型営業の最大の特徴は、顧客が自ら興味を持ち相談してくる「前向きな商談」を生みやすい点にあります。営業側の負担が軽減されるだけでなく、商談化率や受注率の向上にも直結するため、多くの企業が中長期的な売上基盤づくりとして採用しています。この章では、プル型営業がもたらす代表的なメリットを３つに整理し、なぜ成果につながりやすいのかを具体的に解説します。
見込み顧客の質が高まる
プル型営業では、顧客が自ら情報を収集し、課題を認識した上で問い合わせを行うため、検討度合いの高い見込み顧客が集まりやすくなります。自分の意思で接点を持つため、「そもそも興味がない」層の割合が少なく、営業活動の無駄打ちが減ります。また、初回接点の段階で既に一定の理解を持っているケースが多いため、課題整理やニーズヒアリングがスムーズに進み、商談化率・受注率の向上につながります。
顧客が主体的に動いて獲得したリードは、フォローの質を高めやすく、営業担当者の負担も減少します。こうした特性から、プル型営業は見込み顧客の質を高める最も効率的な手法の一つといえます。
営業効率が向上する
プル型営業では、営業担当者が「興味が薄い相手」に大量にアプローチする必要がなくなるため、工数の最適化が実現しやすくなります。問い合わせや資料請求、セミナー参加など、行動意欲のある顧客への対応が中心となるため、商談準備や提案づくりなど本質的な営業活動に時間を割けます。結果として、少人数のチームでも高い生産性を維持することが可能になります。
また、プル型営業で獲得した顧客は情報理解度が高いため、商談プロセスが短縮される傾向があります。営業の負担が軽減されると同時に、売上の見通しも立てやすくなり、効率的な営業組織を構築できる点が大きなメリットです。
競争優位性を確立しやすい
プル型営業は、顧客が自発的に企業を比較検討する中で、自社の価値を見つけてもらう仕組みをつくる手法です。そのため、単なる価格競争ではなく、「なぜこの会社なのか」という納得感を生み出しやすい特徴があります。価値ある情報発信や体験設計を継続することで、専門性への信頼やブランド評価が蓄積され、競合との差別化が進みます。
また、顧客が自社に興味を持つまでのプロセスが可視化されるため、マーケティングと営業の連携が強まり、仕組みとして競争優位を維持しやすくなります。情報社会では「発見される強さ」が重要となるため、プル型営業は長期的な優位性を築く上で非常に効果的です。
プル型営業のデメリット
プル型営業は中長期で高い成果を出せる一方で、立ち上がりや運用には注意すべきポイントがあります。仕組みづくりに時間やリソースが必要であり、成果が出るまでのタイムラグも避けられません。
この章では、プル型営業を導入する際に多くの企業が直面しやすいデメリットを整理し、どのような課題が起きるのかをわかりやすく解説します。事前に理解しておくことで、後述する成功ポイントや併用戦略とのつながりがより明確になります。
成果が出るまで時間がかかる
プル型営業は、顧客が自発的に情報収集し、価値を理解したうえで問い合わせに至るモデルのため、仕組みが機能するまでに一定の時間が必要です。SEOやコンテンツ配信、資料設置、セミナー開催など、種まきから刈り取りまでの期間が必然的に長くなります。そのため、短期的な数字を求める企業にとっては「成果が出るまで待てない」という課題が発生しがちです。
また、初期段階では問い合わせの質や量が安定しづらく、改善サイクルを回すまでの試行錯誤が発生します。しかし、正しく育てれば長期的な安定的リード獲得につながるため、戦略的な時間投資が必要です。
リソース投下が必要となる
プル型営業は仕組みで 成果が決まるため、コンテンツ制作、SEO対策、広告運用、導線設計、CRM整備など、複数の専門領域にリソースを投下する必要があります。特に立ち上げ時には「何をどの順番で整備すべきか」が曖昧だと、効果が出づらい状態が続いてしまいます。また、継続的な改善が必要な領域が多く、短期で完結するものではありません。
社内に専門人材が不足している場合、外部パートナーとの連携も検討する必要があります。プル型営業は成果が大きい反面、継続的な投資と管理が欠かせない点がデメリットといえます。
仕組みづくりが属人化しやすい
プル型営業は「どんな情報を発信するか」「どの導線が効果的か」「どの顧客が商談化しやすいか」など、設計や改善に関する判断が多岐にわたります。そのため、特定の担当者の知識・経験・感覚に依存しやすく、属人化が発生することがあります。属人化すると、担当者が変わるたびに成果が安定しなかったり、継続的な改善が止まってしまうリスクがあります。
本来、プル型営業は「仕組み化」により成果を再現しやすいモデルであるため、担当者依存ではなくプロセスを可視化し、誰でも実行できる状態をつくることが重要です。適切な運用ルールとデータ分析を組み合わせることで、この課題は解消できます。
プル型営業を成功に導くポイント
プル型営業は「仕組み」で成果が決まるモデルです。単にコンテンツを作ったり広告を出したりするだけでは機能せず、顧客が情報収集を行う流れの中に自然に入り込み、興味→比較→検討→問い合わせの導線を設計する必要があります。この章では、プル型営業を成功させるために欠かせない3つの重要ポイントを整理し、どの企業でも再現可能な形で実践すべき手順をわかりやすく解説します。
ターゲット設計とカスタマージャーニー作成
プル型営業の成功には、まず「誰に」「どの課題で」「どのタイミングで」価値を届けるのかを明確にする必要があります。顧客がどのように問題を認識し、どの情報を求め、どの段階で相談したいと感じるのかをカスタマージャーニーとして可視化することで、必要なコンテンツや導線が明確になります。これが曖昧なままだと、発信する内容が散漫になり、顧客に気づいてもらえません。
また、意思決定に関わる複数のステークホルダー（現場・管理職・経営層）ごとに情報ニーズが異なる点も踏まえる必要があります。ターゲット像と行動プロセスを立体的に整理することが、プル型営業の出発点であり、最も成果に影響する基盤となります。
コンテンツと導線の最適化
プル型営業では「顧客が求める情報を、求めるタイミングで届けられるか」が成果を左右します。そのため、記事、動画、ホワイトペーパー、事例、LPなど複数の形式で情報を提供し、興味→比較→検討の流れを自然に進められる導線を設計することが重要です。
また、ただ情報を並べるのではなく、「検索意図に合致する内容になっているか」「次の行動につながる導線があるか」を徹底的に見直す必要があります。例えば、記事から資料請求、資料から商談予約など、段階的に意欲が高まる流れを構築します。 顧客が迷わず進める導線が整うことで、プル型営業は圧倒的に強力に機能します。
リード獲得後のナーチャリング体制整備
プル型営業では、問い合わせや資料請求を「獲得した時点で終わり」にしてしまうと成果が伸びません。検討期間が長い顧客に対して、メール、セミナー、コンテンツ配信、事例紹介などを通じて継続的に価値提供するナーチャリングが重要になります。
特にBtoB領域では、顧客がすぐに商談化しないケースも多く、興味を維持し続ける仕組みが必要です。また、CRMを用いたスコアリングや属性管理により「今話すべき顧客」を見極めることで、営業工数を無駄なく最適配分できます。リード獲得後の関係構築が整うことで、プル型営業の成果は飛躍的に高まります。
プル型営業とプッシュ型営業の違いを整理する
プル型営業とプッシュ型営業は、しばしば対立する概念として語られますが、実際には「役割が異なるだけ」の補完関係にあります。両者の違いを正しく理解することで、自社の状況や目標に合わせて適切に使い分け、組み合わせることができるようになります。この章では、アプローチ方法の根本的な違い、成果が出るタイミング、役割分担の考え方など、営業戦略を設計する上で欠かせない視点を整理します。
アプローチ方法の根本的な違い
プル型営業は「顧客が興味を持って動く」のに対し、プッシュ型営業は「企業側が働きかけて機会をつくる」という明確な違いがあります。プル型営業では、顧客が情報を求める流れの中に自社が存在し、自然に問い合わせにつながることが特徴です。一方プッシュ型営業は、電話やメール、DM、訪問など企業側から直接アプローチするため、短期間で接点を作りやすいという特徴があります。
つまり、プル型は顧客起点・プッシュ型は企業起点で動く営業モデルであり、この違いを理解することで、どの局面でどちらを採用すべきか判断しやすくなります。それぞれの特性を把握することが戦略設計の第一歩です。
短期成果と中長期成果の役割分担
プル型営業は「中長期的に安定した商談・受注を生む仕組み」であり、成果の立ち上がりに 時間がかかる一方、継続することで安定したリード獲得が可能になります。反対にプッシュ型営業は「短期的に確実な成果を出す手段」として有効で、新規事業や早期に数字が必要な場面で重宝されます。企業が陥りがちなのは、どちらか一方に偏った戦略を取ってしまうことです。
短期的な成果を追うならプッシュ型が必要であり、中長期的な成長基盤をつくるならプル型が不可欠です。この二つの役割を明確に分けて考えることで、営業活動全体のバランスが改善され、持続的に成果が出る体制が構築できます。
両者をどのように使い分けるべきか
プル型とプッシュ型の最適な使い分けは、企業のフェーズやリソース、営業目標によっ て異なります。例えば、新規事業の初期段階や急ぎで実績を作りたい場合は、プッシュ型営業による短期的な商談創出が有効です。一方、事業を長期的に伸ばしたい企業やリード獲得の安定化を目指す場合は、プル型営業の仕組みづくりが欠かせません。
また、プル型で獲得した見込み顧客をプッシュ型でフォローするなど、両者を組み合わせることで相乗効果が高まります。重要なのは、「今の営業目標に対して最も合理的な手段はどちらか」を常に判定し、状況に応じて柔軟に使い分ける判断軸を持つことです。
プッシュ型営業の基礎理解と活用ポイント
プル型営業が注目される一方で、プッシュ型営業は依然として多くの企業にとって不可欠な手法です。自社から能動的にアプローチすることで、短期間に商談を創出できるという強みがあり、新規事業やスピード重視の場面では欠かせません。この章では、プッシュ型営業の特徴・強み・弱みを整理し、プル型営業との併用を前 提とした戦略理解につながる土台をつくります。
プッシュ型営業の特徴
プッシュ型営業は、企業側が能動的に働きかけ、接点を強制的に生み出す営業手法です。テレアポ、問い合わせフォロー、アウトバウンドメール、DM、営業訪問などが該当し、「こちらからアプローチしなければ接点が生まれない状況」を打開する役割を担います。顧客が興味を持っているかどうかに依存せずに接触を生み出せるため、即効性が高く、短期間で成果を求められる状況に強い点が特徴です。
一方、顧客側の検討度合いが低い状態で接触すること が多いため、断られる回数が多く、営業担当者の負荷が高いという側面もあります。明確なターゲットリストやスクリプト、行動量に基づき成果を積み上げる手法である点が特徴です。
プッシュ型営業の強み
プッシュ型営業の最大の強みは「短期間で商談を創出できる即効性」です。興味が顕在化していない顧客に対しても強制的に接触を作れるため、新規事業の立ち上げ期や数字の早期回収が求められる場面では非常に有効です。
また、ターゲットを選べるため、狙いたい業種・規模・役職に直接アプローチでき、戦略的な商談形成が可能です。 マーケティング施策だけでは取りこぼしやすい層を拾える点も強みであり、プル型営業では届きにくい層への働きかけができます。さらに、営業担当者のトーク力やヒアリング力が成果に強く影響するため、スキル向上が成果に直結しやすい点も特徴です。
プッシュ型営業の弱み
プッシュ型営業は即効性がある反面、「工数負荷が大きく、再現性が低い」という弱みがあります。興味がない顧客へのアプローチが中心になるため断られる回数が多く、精神的・物理的な負担が増えやすい手法です。また、担当者のスキルに依存しやすいため成果のばらつきが大きく、組織として安定させにくい面があります。さらに、相手の検討度合いが低い状態で接触するため、商談化率や受注率が低く、コスト効率が悪化しやすい点も課題です。
プッシュ型営業単体では持続的な成果につながりにくいため、プル型営業の仕組みと併用し、商談の質を高めながら効率化していく戦略が必要となります。
まとめ
プル型営業は、顧客が自ら情報を集め、興味を持ったタイミングで接点が生まれるため、商談の質が高まりやすく、長期的な売上の安定化に寄与する営業モデルです。一方で即効性という観点ではプッシュ型営業が有効であり、両者は対立するものではなく、役割の異なる補完関係にあります。自社のフェーズや目標に応じて両者を適切に組み合わせることで、短期成果と中長期成果の両立が可能になります。
プル型営業は「仕組み」、プッシュ型営業は「行動量」という異なる軸で成果をつくるため、本質的にはどちらも欠かせません。特にBtoBでは、戦略設計・コンテンツ・導線・ナーチャリングなど全体最適を図ることが成果を大きく左右します。
リベラルハーツでは、プル型営業とプッシュ型営業の両面から商談創出を支援し、企業ごとの営業プロセスに合わせた最適な仕組み構築を提供しています。自社の営業活動に課題がある場合は、ぜひ一度ご相談ください。
おすすめ記事
%20(300%20x%20400%20px).png)
