営業コストを見直す方法｜費用の内訳・計算例・内製と外注の判断基準

営業コストは、顧客への接点づくりから提案・受注までにかかる費用や工数です。ここでは営業改善のための管理指標として扱います。比較前に、自社でどの費用を含めるかをそろえましょう。

外注費や広告費がすべて変動費になるとは限りません。月額固定か、活動量で増えるかなど、実際の契約と費用の性質で分けます。

人件費を費用として計上している場合、同じ人の作業時間を金額換算して単純に加えると二重計上になります。費用の集計と、工数の原因分析は区別しましょう。

架空の例として、対象施策の費用が60万円で実施商談が20件なら、商談1件あたり3万円です。費用を50万円に減らしても商談が10件になれば、1件あたり5万円へ上がります。支出だけでなく結果も合わせて見る必要があります。

受注まで時間がかかる場合は、同じ時期に生まれた案件を追跡します。今月の費用を、過去の施策から生まれた今月の受注だけで評価しないようにしましょう。

まずは顧客への価値を減らさずに直せる重複作業から着手します。教育やフォローを一律に減らすと、対応品質が下がり、後から手戻りが増えることがあります。

外注費だけと社員の給与だけを比べず、同じ範囲の業務・稼働量・準備費用で比較します。委託後も自社側の商材共有や商談対応は残るため、その時間を見込みましょう。

あわせて読む：インサイドセールスの内製と外注の比較

対応量の波が大きい、採用までの期間を補いたい、特定工程の経験が不足している場合などは、営業代行を検討する余地があります。一方、対象や提供価値が曖昧な場合は、実行前の設計から相談する必要があります。

あわせて読む：営業代行の費用相場と見積もりの見方

営業コストは、費用の範囲をそろえ、工程と成果単位で評価します。重複作業や手戻りを減らしたうえで、必要な品質と対応量を保てる体制を選びましょう。