営業コストが重い…その原因と、成果を落とさず解決する方法
最終更新日：2025.12.25
営業活動は売上を生み出すために欠かせない一方で、「営業コストがかかりすぎて利益が残らない」「人を増やしても成果が比例しない」といった悩みを抱える企業は少なくありません。人件費や広告費、ツール費用など、目に見えるコストは把握していても、実際には非効率な営業体制や属人化したプロセスによって、想定以上のコストが発生しているケースも多く見られます。
特に中小企業や成長フェーズの企業では、営業を内製で抱え込むことで固定費が膨らみ、成果が出る前に経営を圧迫してしまうことも珍しくありません。営業コストの問題は、単なる「削減」の話ではなく、どのような体制で、どこにコストをかけるべきかという構造的な課題でもあります。
本記事では、営業コストが重くなってしまう主な原因を整理したうえで、成果を落とさずに営業コストの悩みを解決するための考え方と、現実的な改善策について解説します。営業体制の見直しを検討している経営者・営業責任者の方は、ぜひ参考にしてください。
本記事のポイント
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営業コストとは何か？
営業コストは人件費や広告費といった目に見える支出だけでなく、業務の重複や属人化、非効率な体制によって生じる見えにくいコストも含みます。営業活動全体を構造として捉え、どこまでを営業コストとして考えるべきかを整理することが重要です。
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営業コストはなぜ高止まりするのか？
営業コストが高止まりする背景には、人件費の固定化や業務分担の曖昧さ、施策が分断されたまま運用されている体制などが存在します。個別の施策ではなく、営業体制そのものに原因があるケースが多く、構造的な把握が欠かせません。
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営業コストはどう見直すべきか？
営業コストの改善には、成果単位での評価やプロセスごとの管理を行い、体制全体を最適化する視点が必要です。内製にこだわらず、外部リソースや営業代行を含めた選択肢を比較検討することで、コストと成果のバランスを取りやすくなります。
目次
営業コストとは何か
営業コストとは、営業活動を行うために企業が継続的に負担しているすべての費用を指します。多くの企業では人件費や広告費など目に見える支出のみを営業コストとして捉えがちですが、実際には間接的に発生しているコストも含めて把握しなければ、正確な判断はできません。この章では、営業コストを構成する要素を整理し、どこまでを営業コストとして考えるべきかを明確にします。
営業活動にかかる費用の範囲
営業活動にかかる費用には、営業担当者の人件費だけでなく、交通費や接待交際費、営業資料の制作費、展示会やイベントへの出展費用なども含まれます。また、電話やオンライン会議の通信費、営業用ツールの利用料など、日常的に発生する支出も営業活動を支える費用の一部です。
これらを部分的に切り分けて考えるのではなく、営業成果を生み出すために必要な一連の活動として捉えることが、営業コストを正しく理解する第一歩となります。
固定費と変動費の区分
営業コストは、毎月必ず発生する固定費と、活動量に応じて増減する変動費に分けて考えることができます。正社員の給与や社会保険料、営業ツールの月額利用料などは固定費に該当し、広告出稿費や外注費、出張費などは変動費として扱われます。
この区分を曖昧にしたまま営業活動を続けると、売上が伸び悩んだ際にもコストだけが残る状態になりやすく、経営判断を難しくする要因となります。
見えにくいコストの存在
営業コストの中には、帳簿上は把握しにくいものの、確実に企業の負担となっている要素も存在します。例えば、成果につながらない商談準備に費やされる時間や、引き継ぎがうまくいかないことによるやり直し工数、属人化によって発生する教育・管理コストなどが挙げられます。
これらは数値化されにくい一方で、積み重なることで営業全体の生産性を下げ、結果として営業コストを押し上げる要因になります。
営業コストが増加する理由
営業コストが想定以上に膨らんでしまう背景には、特定の業界や企業規模に限らない共通の要因があります。多くの場合、個別の施策や一時的な支出が原因ではなく、営業の進め方や体制そのものに起因しています。
この章では、営業コストが増加しやすくなる代表的な理由を整理し、自社の状況と照らし合わせながら確認できるようにします。
人件費の固定化
営業活動を内製で行う場合、正社員の給与や社会保険料といった人件費は、成果に関わらず毎月発生します。売上が伸びている時期は問題になりにくいものの、受注が不安定になった途端、固定費として経営を圧迫し始めます。
また、成果が出るまでに一定の育成期間が必要な点も、人件費を押し上げる要因の一つです。結果として、売上と営業コストのバランスが崩れやすくなります。
業務分担の不明確さ
営業活動における役割分担が曖昧な場合、一人の担当者がリード獲得から商談、フォローまでを担うことになりがちです。その結果、本来注力すべき業務に時間を割けず、生産性が下がります。
また、同じ作業を複数人が重複して行ったり、判断の行き違いによる手戻りが発生したりすることで、実質的な工数が増え、営業コストが積み上がっていきます。
施策の重複と分断
テレアポ、広告、展示会、メール施策などを個別に実施しているものの、それぞれが連動していないケースも少なくありません 。施策ごとに目的や指標が異なる状態では、成果につながらない活動にもコストがかかり続けてしまいます。
全体設計がないまま施策を追加していくと、営業コストは増えているにもかかわらず、売上への貢献度が見えにくくなる状況に陥ります。
営業コストが高止まりしやすい営業体制
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営業コストが一度上がってしまうと、なかなか下げられない企業には共通した営業体制があります。個々の営業担当者の能力や努力とは関係なく、体制そのものがコスト増を招きやすい形になっているケースも少なくありません。
この章では、営業コストが高止まりしやすい代表的な営業体制を整理し、自社の体制と照らし合わせて確認できるようにします。
フル内製型の営業体制
営業活動をすべて自社内で完結させるフル内製型の体制では、採用・育成・管理といった工程が不可欠になります。これらは短期間で成果に直結しにくい一方、固定的なコストとして継続的に発生します。
さらに、欠員が出た場合には再び採用や教育が必要となり、営業活動そのもの以外にかかる負担が増えやすい体制といえます。
個人依存型の営業体制
特定の営業担当者に成果が依存している体制では、その人物の経験や勘に基づいて営業活動が進められがちです。このような状態では、ノウハウの共有や引き継ぎが進まず、他のメンバーが同じ成果を出すまでに時間がかかります。
その結果、教育やフォローにかかる工数が増え、営業コストが下がりにくい状況が生まれます。
分業が不十分な営業体制
営業プロセスを分けず、一人の担当者が複数の役割を担っている体制では、作業効率が低下しやすくなります。本来であれば専門性を持って対応できる業務も、兼務によって後回しになり、結果として無駄な工数が発生します。
このような体制では、営業活動全体の生産性が上がりにくく、コストが高止まりしやすくなります。
営業コストが経営に与える影響
営業コストの問題は、営業部門だけにとどまらず、経営全体に影響を及ぼします。コスト構造が適切に設計されていない場合、売上が伸びていても経営の安定性は高まりません。この章では、営業コストが経営判断や企業成長にどのような影響を与えるのかを整理します。
利益率の低下
営業コストが膨らむと、売上が一定水準を保っていても利益が残りにくくなります。特に固定費の割合が高い場合、売上の増減に対する利益の振れ幅が大きくなり、安定した収益構造を築くことが難しくなります。結果として、売上拡大に成功しているにもかかわらず、手元に資金が残らない状態に陥るケースも見られます。
投資判断の鈍化
営業コストが不透明な状態では、新たな投資に踏み切る判断が難しくなります。どこにどれだけコストがかかっているのかが明確でないと、追加投資の妥当性を判断できず、意思決定が後ろ倒しになります。
その結果、成長機会を逃したり、競合に先行されるリスクが高まります。
成長スピードの停滞
営業活動に過剰なコストがかかっていると、組織全体の成長スピードにも影響が出ます。人員の増加や新規施策の導入に慎重になりすぎることで、事業拡大のペースが落ちてしまいます。
営業コストの問題は、単なる費用管理の話ではなく、企業の成長戦略そのものに関わる要素といえます。
営業コストを捉え直す視点
営業コストの課題に向き合う際、単純に支出を減らすことだけを目的にしてしまうと、かえって成果が出にくくなることがあります。重要なのは、どこにコストをかけ、どこを見直すべきかを整理し、営業活動全体を構造的に捉え直すことです。この章では、営業コストを再設計するために押さえておきたい基本的な視点を整理します。
成果単位での評価
営業活動を評価する際、売上や件数だけでなく、成果あたりにどれだけのコストがかかっているかを見る視点が欠かせません。例えば、アポイント獲得や受注一件あたりのコストを把握することで、効率の良し悪しが明確になります。
この視点を持つことで、感覚的な判断ではなく、数値に基づいた営業改善が可能になります。
プロセス単位での管理
営業活動を一連の流れとして捉えるのではなく、リード獲得、商談化、クロージングといったプロセスごとに分けて管理することも重要です。各プロセスにかかるコストと役割を整理することで、過剰な工数や重複作業が見えやすくなります。
結果として、営業全体の効率を高めるための具体的な改善点が浮かび上がります。
体制全体での最適化
営業コストは、個々の担当者や施策単位ではなく、営業体制全体として最適化を考える必要があります。部分的な改善だけでは、別の工程に負荷が移り、結果的にコストが下がらないことも少なくありません。
営業活動を支える体制全体を俯瞰し、どの役割をどのリソースで担うかを整理することが、営業コスト改善の土台となります。
営業コスト改善につながる選択肢
営業コストを見直す際には、単一の手段に固執するのではなく、複数の選択肢を比較しながら自社に合った形を検討することが重要です。営業体制や事業フェーズによって、最適な打ち手は異なります。この章では、営業コスト改善につながる代表的な選択肢を整理します。
内製体制の見直し
現在の営業体制を内製のまま維持する場合でも、役割分担や業 務範囲を見直すことでコスト構造を改善できる可能性があります。例えば、営業担当者が担っている業務の中から、本来注力すべきではない作業を切り分けることで、生産性を高めることができます。
体制そのものを変えずに改善を図りたい企業にとっては、現実的な選択肢の一つです。
外部リソースの活用
営業活動の一部を外部リソースに委ねることで、固定費を抑えながら必要な機能を補完する方法もあります。リスト作成や初期接点の獲得など、専門性が求められる業務を外部に任せることで、社内の営業担当者はより付加価値の高い業務に集中できます。
結果として、営業コスト全体のバランスを取りやすくなります。
営業代行の導入
営業代行は、営業活動を一定範囲まとめて外部に委託する選択肢です。採用や教育にかかる負担を抑えつつ、すでに仕組み化された営業プロセスを活用できる点が特徴です。
自社の営業体制をゼロから構築する余裕がない場合や、短期間で 成果を求める場合には、有力な選択肢として検討されることが多くなります。
営業代行を検討すべきタイミング
営業代行は、すべての企業にとって常に最適な手段というわけではありません。一方で、特定の状況においては、自社で営業体制を抱え続けるよりも合理的な選択となる場合があります。この章では、営業代行を検討する判断材料となる代表的なタイミングを整理します。
コストと成果が見合わない場合
営業活動に一定のコストをかけているにもかかわらず、成果が安定しない状況が続いている場合は、体制そのものを見直す必要があります。人件費や管理工数が先行し、成果が後追いになっている状態では、営業コストが経営を圧迫しやすくなります。
このような局面では、成果までのプロセスが設計された外部リソースを活用する選択肢が現実的になります。
営業体制の再構築が必要な場合
事業の方向転換や新規事業の立ち上げなどにより、営業体制を一から設計し直す必要が生じることもあります。既存の体制を維持したまま改善を重ねるよりも、一部を外部に委ねることで、体制再構築のスピードを高めることが可能です。営業代行は、こうした移行期間を支える手段としても活用されます。
短期間で成果が求められる場合
限られた期間内に成果を出す必要がある場合、自社で人材を採用し育成する選択は現実的とは言えません。営業代行を活用することで、すでに整備された営業プロセスを活かしながら、短期間で活動を開始できます。時間的な制約がある局面では、有効な選択肢となります。
まとめ
営業コストの問題は、単純に支出を削減すれば解決するものではありません。人件費や施策費用といった表面的な数字だけを見るのではなく、どのような営業体制・プロセスで成果を生み出しているのかという構造を整理することが重要です。営業コストが増加している背景や、高止まりしやすい体制を把握することで、初めて現実的な改善策が見えてきます。
営業コストを適切にコントロールするためには、成果単位での評価やプロセスごとの管理といった視点を取り入れ、体制全体を見直す必要があります。そのうえで、内製を続けるのか、外部リソースを組み合わせるのか、営業代行を活用するのかを検討することで、営業コストと成果のバランスを取りやすくなります。
リベラルハーツでは、営業コストや営業体制に関する課題を整理したうえで、戦略設計から実行までを一気通貫で支援しています。営業コストが適正か判断できない、体制の見直しに悩んでいるといった段階からでも相談が可能です。自社にとって無理のない営業体制を検討するための一つの選択肢として、株式会社リベラルハーツへの相談を検討してみてください。
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