営業課題の全体像と解決策を徹底解説！よくある悩みと改善ステップ
最終更新日：2025.12.10
営業活動には「行動量が足りない」「商談化しない」「受注率が上がらない」など、多くの企業が共通して抱える課題があります。しかし、これらは単発の問題に見えても、実際にはターゲット設定の甘さや営業プロセスの欠落、属人化など、組織全体に潜む構造的な原因が複雑に絡み合って発生します。本記事では、まず営業課題の全体像を整理し、なぜ課題が生まれるのかを明確にしたうえで、具体的な改善ステップまで体系的に解説します。
課題の整理方法から、外部支援の活用や改善が失敗する理由まで網羅的に理解できるため、自社の状況を見直しながら実行可能な改善策を見つけたい方に最適な内容です。
本記事のポイント
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営業課題とは何か？
営業活動で起きる課題は行動量不足や商談率低下などの表面的な問題だけでなく、ターゲットの曖昧さや戦略不一致、管理指標の欠如など複合的な構造によって生まれます。まず全体像を整理し、どこに根本原因があるのかを把握することが重要です。
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営業課題はなぜ発生するのか？
営業課題は、ターゲットの定義不足、戦略と現場行動のズレ、属人化による再現性欠如などが積み重なることで顕在化します。原因を切り分 けないまま改善に進むと失敗しやすいため、正しく分解し、共通認識を作ることが欠かせません。
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営業課題はどう解決するのか？
改善は現状分析、優先順位付け、施策の実行と検証を継続することが基本です。自社だけで運用が難しい場合は外部支援を活用し、インサイドセールス構築やプロセス整備を行うことで改善スピードを高め、再現性ある営業組織を実現できます。
目次
営業課題の種類と全体像
営業課題と一口に言っても、その実態は「プロセスの課題」「組織体制の課題」「スキルの課題」の3つに大きく分類できます。これらは個別に発生しているようで、実際には互いに影響し合い、売上停滞や商談不足といった表面的な問題を引き起こしています。
まずは営業課題を正しく分類し、自社がどの領域でつまずいているのかを把握することが、改善のスタートラインです。ここでは、企業が共通して抱えやすい課題の全体像を整理します。
営業プロセス上の課題
営業プロセスの課題は、リード獲得から商談化、受注までの流れが適切に設計されていない場合に発生します。ターゲットの不明確さ、リード獲得手法の不安定さ、追客フローの欠落など、ボトルネックがどこにあるのかを把握できていない企業は少なくありません。また、プロセスが属人化していることで、成果が人によってばらつき、再現性のある営業活動が構築できない状態も典型例です。
プロセスに問題を抱えたままでは、行動量を増やしても成果につながらず、改善施策も場当たり的になってしまいます。まずは各段階を分解し、どこが機能していないのかを可視化することが重要です。
営業組織体制の課題
組織体制の課題は、役割分担の曖昧さや、マネジメント不足によって発生します。インサイドセールス・フィールドセールス・カスタマーサクセスなどの機能が整理されていない企業では、案件の行き違いや引き継ぎ漏れが起こりやすく、生産性が下がります。また、KPI設定や評価制度が整備されていないと、メンバーの動きがバラバラになり、成果につながる行動が定着しません。
さらに、育成体制が弱い組織では、人材に依存した運用となり、離職や異動が発生すると成果が大きく低下します。組織としての基盤を整えることが、安定した営業成果の前提条件となります。
営業スキル・商談力の課題
営業スキルの課題は、商談化率や受注率に直結する領域です。ヒアリング力不足、提案内容の抽象さ、競合との比較軸の提示が弱いなど、商談の質を左右する要素に問題がある場合、いくらリードを獲得しても成果が安定しません。特に、顧客課題の深堀りや意思決定プロセスの把握ができていないケースでは、商談が前に進まず、案件が停滞しがちです。
また、トークスクリプトや提案資料が個人任せになっていると、スキルの底上げができず、育成にも時間がかかります。再現性のある商談力を組織で育てる仕組みを持つことが、継続的な成果につながります。
営業課題が発生する根本原因
営業課題が表面化する背景には、営業活動の各プロセスに共通して潜む「構造的な原因」があります。多くの企業では、狙うべき顧客像が曖昧なまま活動が始まり、戦略と日々の行動が一致しない状況が続きます。さらに、成果を可視化するための管理指標が整っていないことで、問題が属人化し、改善の方向性が定まりません。こうした根本原因を理解せずに部分的な対処を行っても、成果は再現されません。
ここでは、営業課題を生み出す三つの主要因を明確にし、次章の「改善ステップ」につながる土台を整理します。
ターゲット設定の不明確さ
営業課題の出発点となるのが、狙うべきターゲットの不明確さです。顧客像が曖昧なままでは、リード獲得も商談化も安定せず、活動量を増やしても成果がつながりにくくなります。また、決裁者・業種・課題テーマなどの深い理解がないと、提案内容が顧客に適切に刺さらず、競合に勝てる差別化も困難です。
ターゲットが統一されていない組織では、営業担当ごとに狙う層がばらつき、行動の再現性が失われます。営業プロセス全体の質を左右するため、まず誰に向けて営業するのかを明確に定義し、全メンバーで共通認識を持つことが不可欠です。
戦略と現場行動のズレ
ターゲットが定義されていても、戦略と現場行動が一致していなければ課題は解消されません。例えば「新規開拓を強化する」と掲げながら、実際には既存対応が大半を占めている、架電リストの優先順位が戦略と噛み合っていない、といったケースが典型です。
戦略が抽象的なまま共有されると、メンバーは「何を・どれだけ・どの順番で」行動すべきか判断できず、結果的に成果が属人化します。課題の根本には、戦略をKPIや行動計画へ落とし込む仕組みが不足していることが多く、改善には現場との整合性を高める運用が必要となります。
管理指標の欠落と属人化
管理指標が整備されていないと、営業課題の原因を正確に把握できず、改善が進まない状態が続きます。商談化率・接触率・追客頻度などのKPIが測定されていない組織では、問題点が数値で示されないため、判断が経験や感覚に依存し、属人的な運用に陥ります。また、レポートや振り返りの仕組みがないと、改善施策の検証ができず、同じ課題が繰り返されます。
管理指標の欠落は、戦略と現場行動をつなぐ橋渡しができていない状態であり、営業成果の不安定さを助長する大きな要因です。改善には、測定と共有の仕組みづくりが重要となります。
営業課題を解決する基本ステップ
営業課題の根本原因が整理できたら、次に必要なのは改善へ向けた具体的なステップです。課題は単発ではなく、ターゲット設定、戦略の落とし込み、管理指標の運用といった複数の要素が連動して発生しているため、改善も順序立てて進めることが欠かせません。まず現状を正しく可視化し、改善すべき領域に優先順位をつけ、そのうえで施策を実行・検証するサイクルを回すことで、継続的な成果につながります。
ここでは、どの企業にも共通する改善ステップを3段階で整理します。
現状分析と課題の特定
改善の第一歩は、現在の営業プロセスと成果指標を客観的に把握し、課題がどこに潜んでいるかを明確にすることです。ターゲット定義、架電リストの質、商談化率、受注率などを分解し、どの段階で落ちているのかを測定することで、改善すべき領域が可視化されます。また、担当者ごとの行動量や提案内容の違いも分析することで、属人化によるギャップも把握できます。
ここで大切なのは「思い込みで原因を決めつけない」ことです。実態を数値で捉えることで、次に行う改善施策の方向性が正しく定まり、場当たり的な対策を防ぐことができます。
優先順位付けと改善ロードマップ
課題が特定できたら、次は優先順位をつけて改善ロードマップを作成します。営業改善はすべてを同時に進めると負荷が大きく、現場が混乱するため、影響度が高い領域から着手することが重要です。例えば、ターゲットが曖昧な場合は定義の再設定を最優先とし、プロセスの欠落があるならステージ設計を先に行う、といった順序が必要です。
また、ロードマップには「いつ・誰が・何をするか」を明確に記載し、全メンバーと共有することで、組織として一貫した改善活動が進みます。優先度とスケジュールを明確にすることで、改善が継続しやすくなります。
改善施策の実行と検証方法
改善ロードマップに基づき施策を実行したら、必ず検証サイクルを回すことが必要です。施策の効果を判断するために、実行前後でKPIの変化を測定し、どの施策が成果につながったかを明確にします。例えば、ターゲットを再定義した後に商談化率が向上したか、追客フローを整えた後に接触率が上がったかなど、数値と行動の両面でレビューします。
また、改善は一度で終わるものではなく、検証結果を踏まえて次の施策に反映することで、再現性のある営業プロセスが構築されます。継続的な改善サイクルを回すことが、長期的な成果に直結します。
営業課題を外部支援で解消するメリット
営業課題を改善するためには、分析・優先順位付け・施策実行のサイクルが重要ですが、実際には社内リソースや専門性の不足により「分かっていても実行しきれない」企業が多く存在します。特に新規開拓の量確保やプロセス設計、改善サイクルの運用は、現場と並行して行うには負荷が大きく、改善が止まってしまう原因にもなります。
こうした状況では、外部の営業専門パートナーを活用することで、改善スピードを高めながら確実に成果につながる仕組みを構築できます。ここでは外部支援が有効となる理由を整理します。
営業リソース不足の解消
営業課題の中で も最も多いのが「人手不足による行動量の不足」です。内製だけで新規開拓・追客・商談準備を行うと、優先度の高いタスクが後回しになり、成果が安定しません。外部支援を活用することで、必要なタイミングに必要な分だけ営業リソースを確保でき、行動量を短期間で最大化できます。
また、インサイドセールスやテレアポなど特定領域にリソースを集中させることで、メンバーの負担を減らしながら新規商談を安定的に創出できます。結果として、組織全体の生産性が向上し、改善活動も継続しやすくなります。
専門スキルを活用した改善スピード向上
外部パートナーが持つ最大の価値は「専門スキルによる改善スピードの圧倒的な速さ」です。プロセス設計、ターゲットの再定義、スクリプト改善、KPI運用など、社内では経験が蓄積しにくい領域でも、外部支援を活用すれば最短ルートで改善できます。また、複数業界の成功パターンを基に施策を組み立てられるため、無駄な試行錯誤を減らし、成果創出までの時間を大幅に短縮できます。
専門家が改善サイクルを主導することで、現場は “営業そのもの” に集中でき、組織全体の成果最大化につながります。
成果が出る仕組みづくりの外部化
外部支援を活用することで、属人化しやすい営業活動を仕組み化し、誰が担当しても成果が出る状態を作ることが可能です。プロセス定義、トーク設計、KPI管理、レポート体制などを外部が担うことで、社内の負荷を減らしながら継続的に改善できる基盤が整います。また、第三者視点が入ることで問題点を客観的に把握でき、改善施策の優先順位も明確になります。
仕組みが確立されると、長期的な成果が安定し、新規開拓や既存深耕の両方に専念できるようになります。結果として、組織が持つ本来の成長ポテンシャルを最大化できます。
営業代行会社を選ぶポイント
外部支援の価値を理解しても、実際に依頼する際には「どの会社を選ぶべきか」という新たな課題が生まれます。営業代行と一口に言っても支援範囲や得意領域は大きく異なり、自社の課題と合わない会社を選んでしまうと成果が出にくく、改善が進まない原因にもなります。重要なのは、単なる行動量の代行ではなく、成果につながるプロセスを設計し、透明性高く運用できるパートナーかどうかを見極めることです。
ここでは、失敗しない選び方の基準を3つのポイントで整理します。
支援範囲と得意領域の適合性
営業代行会社には、テレアポ特化型、インサイドセールス特化型、商談代行、営業戦略設計まで対応する総合型などさまざまなタイプがあります。自社の課題が「リードが足りない」のか、「商談化が弱い」のか、「プロセスが整っていない」のかによって、選ぶべき会社は異なります。また、業界ごとの特性理解が必要な場合は、SaaS、製造業、医療、美容、物流などの専門領域に強い会社を選ぶことも重要です。
提供範囲と実績が自社ニーズに適合しているかどうかが、成果に直結する最初の判断ポイント となります。
成果につながる運用体制の有無
選定時には「実行体制」がどれだけ整っているかを必ず確認すべきです。具体的には、KPI設定、モニタリング体制、改善サイクルの頻度、担当者の経験値などが挙げられます。単に架電量を増やすだけの会社では成果が再現されず、運用の質が成果を大きく左右します。また、活動状況をどれだけ可視化できるかも重要です。
日次・週次のレポート文化がある会社や、改善提案を継続的に出してくれる会社は、成果創出に強い傾向があります。運用体制の成熟度を見誤ると、期待値とのギ ャップが生まれやすくなるため注意が必要です。
改善プロセスの透明性とレポート品質
営業活動は「見えない作業」が多いため、成果が出るまでのプロセスが不透明だと、依頼側が状況を把握できず不安が生まれます。そのため、レポートの質や改善プロセスの透明性は会社選びの重要な基準です。単なる数値報告ではなく、課題理由の分析、改善提案、次週のアクションまで一貫して提供できる会社は信頼性が高いと言えます。
また、活動内容を共有するだけでなく、成果に向けた仮説検証を伴う伴走型支援ができるかどうかも確認ポイントです。プロセスが明確な会社ほど、長期的に成果を安定させられます。
営業課題の改善に役立つ支援手法
適切な営業代行会社を選定できたとしても、どのような支援手法が自社にとって最も効果的なのかを理解しておかなければ、期待した成果は得られません。営業課題は、リード獲得・商談化・プロセス改善・仕組み化など複数領域に分かれるため、それぞれに適した支援手法を選択することが重要です。
ここでは、多くの企業で成果につながりやすい代表的な3つの支援手法を整理し、自社の課題に合わせてどの方法を活用すべきか判断できるよう解説します。
インサイドセールス支援
インサイドセールス支援は、新規商談創出の基盤を強化するうえで最も効果的な手法のひとつです。架電・メール・フォーム営業などを組み合わせ、決裁者への接触を最大化しながら商談化率を高める役割を担います。特にリードの温度感に応じたナーチャリングや、精度の高いアポイント創出が求められる企業にとって、IS支援は成果の再現性を高める重要な施策です。
また、架電リストの最適化、トークスクリプトの改善、KPI運用などプロセス全体を整備できるため、内製では手が回らない領域を補い、営業組織の成長スピードを加速させます。
営業プロセスの再設計と仕組み化支援
営業成果が安定しない企業の多くは「営業プロセスの欠落」や「属人化」が原因 です。外部によるプロセス再設計支援では、ターゲット定義、ステージ設計、追客フロー、情報管理の方法など、営業活動の根幹を構築し直します。仕組みを整えることで、誰が担当しても成果が出る再現性が生まれ、組織全体のパフォーマンスが向上します。
また、改善サイクルの設計やマネジメント体制の構築も支援に含まれるため、現場の混乱を抑えつつ、長期的な売上向上につながる基盤が整います。短期の実行支援だけでなく、永続的に成長する組織づくりに直結する施策です。
営業DX・ツール導入による効率化
営業活動の精度とスピー ドを高めるうえで、CRM・SFA・MAといったツール活用は欠かせません。しかし導入しても運用が定着せず、かえって負担が増える企業も少なくありません。外部支援により、目的に合わせたツール選定から、運用ルールの設計、日次の入力管理まで一貫して整備することで、業務効率化と可視化が同時に実現します。
データが蓄積されることで、商談化率や受注率の向上につながる分析も可能になり、改善サイクルを高速で回せるようになります。DX支援は、属人化解消と戦略的な営業運用を両立する強力な手法です。
営業課題の改善に失敗する理由
有効な支援手法を知っていても、営業課題の改善がうまく進まない企業は少なくありません。その多くは、改善施策そのものが間違っているのではなく、改善の進め方や組織の状況に問題が潜んでいます。課題の切り分けが不十分なまま施策を導入したり、担当者に依存した運用を続けたりすると、改善は一時的な効果に留まり、再現性が生まれません。
ここでは、多くの企業に共通する“改善が失敗してしまう3つの理由”を整理し、最終章のまとめにつながる形で理解を深めます。
課題の切り分け不足
改善が失敗する代表的な理由は、そもそも「課題の切り分けが不十分」なまま施策を実行してしまうことです。例えば、商談化率が低いという表面の問題があっても、原因がターゲットの不一致なのか、スクリプトの質なのか、追客フローなのかで、取るべき改善策は大きく異なります。切り分けをせずに対処を始めると、根本原因が残ったまま運用だけが変わり、成果に結びつきません。
また、経営層と現場が課題認識を共有できていない場合も、改善施策の方向性がズレてしまいます。改善のスタートは、原因を正確に分解し、共通認識を作ることから始まります。
属人化への依存
改善が進まない企業の多くは、特定の担当者や個人スキルに依存してしまう“属人化”が根底にあります。優秀な担当者が成果を出していても、そのやり方が言語化・仕組み化されていなければ、他のメンバーには再現できません。また、改善施策を実行する時も、担当者任せになってしまうと、担当者の異動や退職のタイミングで成果が一気に失われます。
さらに、属人化が進むと正しいデータが蓄積されず、改善の検証ができないため、施策が“やりっぱなし”になりが ちです。属人化を解消するには、プロセスの明確化と情報共有の仕組みが不可欠です。
改善活動の継続性欠如
営業改善は“短期施策”ではなく“継続的なサイクル”で成果が積み上がる取り組みです。しかし、多くの企業では改善活動が続かず、いつの間にか元の状態に戻ってしまいます。原因としては、KPIのモニタリングが習慣化していない、改善会議が形骸化している、施策の効果検証を行わず次の改善に繋がらないなどが挙げられます。
また、目先の商談対応に追われ、改善に時間を使えない組織構造もよくある問題です。改善の継続性が欠けると、どれだけ優れた施策を導入しても成果が安定しません。継続的な改善体制を組織として確立することが重要です。
まとめ
営業課題は、行動量不足や商談化率の低下といった表面的な問題として現れますが、その背景にはターゲット設定の曖昧さ、戦略と現場行動のズレ、管理指標の欠如といった構造的な原因が潜んでいます。これらを解消するためには、現状分析による正確な課題把握、改善ロードマップの策定、施策の実行と検証というステップを継続的に回すことが欠かせません。また、社内だけで改善を進めることが難しい場合には、インサイドセールスの構築支援やプロセスの再設計、DX運用の仕組み化など、外部支援を活用することで改善スピードを大きく高めることができます。
特に、改善体制の構築・継続運用まで支援できるパートナーを選ぶことで、成果の再現性が高まり、長期的な売上成長につながります。
リベラルハーツでは、営業プロセスの可視化、商談創出支援、改善サイクルの運用まで一気通貫で伴走し、企業ごとの営業課題に合わせた最適な支援を提供しています。自社だけで改善が進まないと感じている企業や、営業の仕組み化に悩んでいる企業は、ぜひ一度ご相談いただければ、現在の課題と目指すべき方向性を明確にするところからご支援できます。
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