営業戦略

営業パイプラインとは？フェーズ設計・管理項目・改善の具体例

発信：株式会社リベラルハーツ

営業パイプラインは、案件が受注までのどの段階にあるかを管理する仕組みです。フェーズの完了条件、管理表の項目、停滞案件の見方と売上予測の注意点を解説します。

この記事の目次

営業パイプラインとプロセス・ファネルの違い

営業パイプラインは、個々の案件について、現在の段階・見込金額・次の行動を整理して管理する考え方です。案件を並べるだけでなく、どこで判断が止まっているかを確認するために使います。

管理開始点は自社で決めます。連絡先を得ただけのリードと、課題を確認した案件を区別すると、見込みを過大に見積もりにくくなります。

案件が進む状態の例

工程の呼び名は商材に合わせて変更します。営業側の作業完了だけを基準にすると、顧客の検討が進んでいない案件まで前進した扱いになるため注意が必要です。

項目を増やしすぎると更新負担が高くなります。営業会議で意思決定に使う情報を優先し、活動履歴や顧客情報との二重入力を減らします。

確度を使う場合は、担当者の印象だけで割合を付けず、過去の同じ段階・条件の案件を参考にします。十分な実績がない間は、確約に近い案件と条件付き案件を分けて把握する方法もあります。

この100万円は統計的な期待値の例で、実際の着地金額の保証ではありません。大口案件が少数の場合は予測が振れやすいため、締結予定日や残る条件を案件別に確認します。売上計上と契約金額の違いも揃えてください。

進捗報告を読み上げるだけで終わらせず、支援が必要な案件と次の行動を決めます。止まった期間の長さだけで失注扱いにせず、顧客の検討サイクルと理由を確認しましょう。

スプレッドシートでも管理できますか？

案件数と担当人数に合う範囲なら可能です。更新の衝突や履歴管理が課題になった段階でCRM等を検討します。

フェーズはいくつがよいですか？

決まった正解はありません。異なる判断や支援が必要な段階を分け、現場が迷わず更新できる数から始めます。

失注案件は消してよいですか？

理由や条件を分析できるよう、進行中とは分けて残します。再接触の可否や時期も記録すると改善に使えます。

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この記事の発行元
株式会社リベラルハーツ

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