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ウェビナーを営業成果につなげる方法とは？商談化できない原因と営業代行活用法
最終更新日：2025.12.15
ウェビナーはBtoB企業にとって有効なリード獲得手法として広く活用されていますが、「参加者は集まるものの商談につながらない」「開催後のフォローが回らない」といった課題を抱える企業は少なくありません。ウェビナーは開催しただけでは営業成果は生まれず、その後の営業プロセス設計によって成果が大きく左右されます。特に近年は競合ウェビナーも増え、単なる情報提供では顧客の検討フェーズを前に進めることが難しくなっています。
本記事では、ウェビナーが商談化できない主な原因を整理したうえで、リードを営業成果につなげるための具体的なプロセスを解説します。さらに、自社だけでは対応しきれない企業に向けて、営業代行を活用する 選択肢についても詳しく紹介します。
本記事のポイント
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ウェビナーが営業成果につながらない理由とは？
ウェビナーは集客で終わらせてしまうと成果が出ません。参加者の温度感を把握し、開催前後を含めた営業プロセスとして設計できているかが、商談化を左右する重要な分岐点となります。
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ウェビナーリードを商談に変えるためのポイントは？
成果を出すには、初動対応のスピード、適切なヒアリング設計、優先順位付けが不可欠です。開催後フォローを仕組み化することで、リードを無駄にせず営業効率を高められます。
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ウェビナー営業で営業代行を活用すべきなのはなぜ？
内製だけでは人手やノウハウに限界があり、対応遅延や属人化が起こりがちです。営業代行を活用することで、ウェビナーを継続的に成果を生む営業チャネルとして確立できます。
目次
ウェビナーを営業成果につなげる重要性
ウェビナーはリード獲得手段として定着していますが、営業成果まで結びついている企業は多くありません。その理由は、ウェビナーを「集客施策」としてのみ捉え、営業プロセスの一部として設計できていない点にあります。この章では、ウェビナーが営業活動において果たす役割を整理し、なぜ営業成果視点での再設計が必要なのか、成果が出る企業と出ない企業の違いを明確にします。
ウェビナーが営業活動で果たす役割
ウェビナーは単なる情報提供の場ではなく、見込み顧客の課題や検討度合いを把握できる重要な営業接点です。参加登録時の属性情報、参加中の視聴態度、アンケート回答などを通じて、通常の広告や資料請求では得られない質の高い情報を取得できます。
これらの情報を営業活動に活用することで、初回接触から的外れな提案を避け、顧客の関心に沿ったコミュニケーションが可能になります。つまりウェビナーは、商談前の理解を深めるための営業プロセスの起点として機能させるべき施策です。
営業成果視点で考える必要性
ウェビナー施策が失敗する多くのケースでは、「何件集客できたか」だけが評価指標になっています。しかし営業成果を生むためには、参加者の中から誰を、いつ、どのようにフォローするかまで設計する必要があります。営業成果視点に立つことで、商談化をゴールとしたKPI設計やフォロー体制の構築が可能になります。ウェビナーは独立した施策ではなく、営業活動の一工程として捉えることで、初めて投資対効果を最大化できます。
成果につながる企業とつながらない企業の違い
成果を出している企業は、ウェビナー前後の営業連携が明確です。開催前からターゲット像を定め、取得すべき情報を設計し、開催後は即座に営業アクションへ移行します。一方で成果が出ない企業は、ウェビナー終了と同時に施策が止まり、リードが放置されがちです。この違いは、営業プロセス全体を設計しているかどうかにあります。ウェビナーを営業成果につなげるためには、属人的な対応ではなく、再現性のある仕組みとして組み込むことが不可欠です。
ウェビナーで商談化できない主な原因
ウェビナーを実施しても商談につながらない企業には、共通する構造的な課題があります。個々の営業担当の努力不足ではなく、施策設計や運用体制そのものに原因があるケースがほとんどです。この章では、ウェビナーが営業成果に結びつかない代表的な原因を整理し、どこでボトルネックが生じているのかを明確にします。
集客目的で施策が止まっている
多くの企業では、ウェビナーの成功指標が「申込数」や「参加者数」で止まっています。しかし、集客はあくまでスタート地点であり、その後の営業活動が設計されていなければ商談は生まれません。参加者を集めること自体が目的化してしまうと、営業部門との連携が弱くなり、ウェビナー終了後の具体的なアクションが曖昧になります。結果として、貴重な見込み顧客リードを十分に活用できず、施策の投資対効果が低下します。
営業フォロー体制が整っていない
ウェビナー後のフォローはスピードと質が重要ですが、内製体制では十分に対応できないケースが多く見られます。営業担当が既存業務に追われ、参加者全員に適切なアプローチができないまま時間が経過すると、顧客の関心は急速に下がります。フォロー手段や担当範囲が明確でない場合、対応が後回しになり、結果として商談化の機会を逃す原因となります。
ウェビナー活用における内製営業の限界
ウェビナーを営業成果につなげようとすると、多くの企業が内製体制の限界に直面します。個々の営業担当が優秀であっても、ウェビナー特有の運用負荷やスピード感に対応しきれないケースは少なくありません。この章では、内製営業でウェビナー活用がうまく回らなくなる代表的な課題を整理します。
人手不足による対応遅延
ウェビナー後のフォローは短期間に多くのリード対応が発生しますが、内製営業では人手不足により初動対応が遅れがちです。既存顧客対応や新規商談と並行してウェビナー参加者をフォローすることは、現場の負荷を大きく高めます。
その結果、対応が数日遅れたり、一部のリードが未対応のまま放置されたりする事態が起こります。こうした遅延は、商談化の機会損失に直結します。
営業品質のばらつき
内製体制では、担当者ごとの経験やスキル差がそのまま営業品質のばらつきとして表れます。ウェビナー内容を十分に理解できていない担当者がフォローを行うと、顧客の期待とズレた対応になりやすく、信頼を損ねる原因になります。
また、ヒアリングの深さや商談へのつなげ方が属人的になることで、成果が安定しません。ウェビナー施策を継続的に活用するには、一定水準以上の営業品質を保つ仕組みが必要です。
施策の属人化と再現性不足
ウェビナー活用が特定の担当者に依存している場合、その担当者が異動や退職をすると、ノウハウが失われてしまいます。内製営業では、ウェビナーごとに運用方法が変わり、成功要因が整理されないまま次回施策に進んでしまうケースも多く見られます。
このような属人化は、再現性のある成果を阻害する大きな要因です。ウェビナーを安定した営業成果につなげるためには、個人に依存しない運用体制が求められます。
ウェビナー営業で営業代行を活用するメリット
ウェビナーを営業成果につなげるうえで、営業代行の活用は有効な選択肢です。内製体制では対応しきれない業務量や専門性を補完し、商談化までのプロセスを安定して回すことができます。この章では、ウェビナー営業において営業代行を活用することで得られる主なメリットを整理します。
商談化まで一気通貫で任せられる
営業代行を活用する最大のメリットは、ウェビナー後のフォローから商談創出までを一気通貫で任せられる点です。参加者への初動連絡、ヒアリング、温度感の見極めといった工程を専門チームが担うことで、対応漏れや遅延を防げます。これにより、ウェビナー施策を実施するたびに安定した営業アクションを実行でき、商談化率の底上げが期待できます。
営業プロセスを仕組み化できる
営業代行は、属人的になりがちな営業活動をプロセスとして設計・運用することに強みがあります。ウェビナー参加者の分類基準やフォロー手順、KPI設計を明確にすることで、再現性のある営業体制を構築できます。この仕組みは一度整備すれば、内製営業にも応用可能であり、長期的な営業力強化にもつながります。
継続的な成果改善が可能
営業代行では、ウェビナーごとの成果を数値で可視化し、改善を重ねる運用が可能です。架電結果やヒアリング内容を分析することで、どの層が商談につながりやすいのかを明確にし、次回施策に反映できます。こうしたPDCAを回し続けることで、単発の成果に終わらず、ウェビナーを継続的な営業成果創出チャネルへと育てることができます。
ウェビナー営業に強い営業代行会社3社
ウェビナーを営業成果につなげるには、単なる架電代行ではなく、リードの温度感を正確に捉え、商談化まで導く営業設計が欠かせません。特にウェビナーは参加目的や検討フェーズにばらつきが大きく、画一的な営業対応では成果が出にくい施策 です。ここでは、ウェビナー営業において強みを持つ営業代行会社を三社紹介します。
株式会社リベラルハーツ
リベラルハーツは、ウェビナーを起点とした営業成果創出に特化した営業代行会社です。最大の特徴は、ウェビナーを単発施策として扱うのではなく、営業プロセス全体の一部として再設計する点にあります。参加者の視聴行動やアンケート内容、検討背景をもとにリードを精緻に分類し、インサイドセールスによって商談化の可能性を見極めたうえで次のアクションにつなげます。
また、初動フォローのスピードやヒアリング設計にも強みがあり、ウェビナー直後の温度感が高いタイミングを逃さない運用体制を構築しています。単にアポイント数を追うのではなく、商談の質や成約につながる確度を重視した営業設計を行うため、営業効率の改善や売上成果の最大化を目指す企業に適しています。
ウェビナーを「やりっぱなし」にせず、継続的に成果を生む営業チャネルへ育てたい企業にとって、最も相性の良い営業代行会社といえるでしょう。
アズ株式会社
出典：アズ株式会社
アズは、インサイドセールス領域を中心に、安定した営業支援を提供している営業代行会社です。ウェビナー後フォローにおいても、参加者一人ひとりの検討状況を丁寧にヒアリングし、商談につながる可能性を見極める運用を得意としています。特に、初回接触時のコミュニケーション品質を重視しており、強引なアプローチではなく、顧客理解を深める姿勢が特徴です。
また、営業プロセスの標準化にも力を入れており、ウェビナー後の対応フローを一定の品質で回したい企業に向いています。営業リソースが不足している企業や、内製営業だけではフォローが追いつかない企業にとって、初動対応の安定化を図る選択肢として検討しやすい営業代行会社です。
セレブリックス
出典：株式会社セレブリックス
セレブリックスは、営業戦略設計から現場での実行支援まで幅広く対応できる営業支援会社です。ウェビナー施策においても、単体での成果だけでなく、他のマーケティング施策や営業活動と組み合わせた全体最適の視点を重視しています。営業活動を属人化させず、再現性のあるプロセスとして構築したい企業に適しています。
また、営業人材育成や仕組みづくりの観点から支援を行うケースも多く、ウェビナーを含めた営業体制全体を見直したい企業にとって有力な選択肢となります。短期的な商談数の最大化というよりも、中長期的な営業力強化を目的とした活用に向いた営業代行会社です。
まとめ
ウェビナーは有効なリード獲得手法ですが、開催しただけで営業成果が生まれるわけではありません。成果を左右するのは、集客後のフォロー設計と営業体制です。参加者の温度感を正しく見極め、適切なタイミングで商談につなげる導線がなければ、リードは活かされません。
特に重要なのは、初動対応のスピードとヒアリング設計です。これらを属人的に行うのではなく、再現性のある仕組みとして整えることで、ウェビナーは継続的に成果を生む営業チャネルになります。一方で、内製だけでは人手やノウハウの面で限界を感じる企業も多いのが実情です。
ウェビナーを集客施策で終わらせず、商談・売上につなげる営業施策として確立したい場合は、営業プロセス全体を見直すことが重要です。リベラルハーツでは、ウェビナーを起点とした営業設計から商談創出までを一気通貫で支援しています。自社に合った活用方法について、ぜひ一度ご相談ください。
