株式会社エムエム総研

​​出典：株式会社エムエム総研

エムエム総研は1999年にコールセンター「TELEMAX」を開設して以来、外資系・日系の大手ITベンダーを中心にBtoBのアウトバウンド営業支援を手がけてきたパイオニア企業で、これまでに1,000社・13,000プロジェクトを超える実績を積み上げています。創業当初から一貫してITベンダーの営業支援に軸足を置いてきたため、情報システム部門やIT担当者への商習慣・トークの勘所を熟知している点が最大の強みです。営業DXコンサルティング事業も展開しており、組織設計から実行支援、SalesTechの選定まで幅広く対応できる体制を持っています。

株式会社ディグロス

出典：株式会社ディグロス

ディグロスは、成果報酬型のテレアポ代行「アポプロ」や商談代行「ディールプロ」、AIテレアポなどをメニューに持つ営業支援会社で、年間3,000件を超えるプロジェクト実績を積み上げ、2025年5月には法人向けテレアポ代行業界の年間アポイント数・プロジェクト数で業界1位を獲得しています。国内外の大学研究機関と連携してセールスデータを数理モデル化するアルゴリズムを開発している点が特徴で、蓄積した営業データを基にアプローチ先を絞り込む設計力は、限られた商談機会の中でRFPの提出先候補に入り込む必要がある情報システム部門向け営業とも相性が良いといえます。

DORIRU株式会社

出典：DORIRU株式会社

DORIRUは、中小企業向けの「DORIRU」と中堅・大手企業向けの「DORIRU BDR」の2サービスを軸に、300アカウントを超える導入実績を持つインサイドセールス・アウトバウンド営業支援会社です。戦略設計からABM戦略の立案、リスト抽出、商談創出までを一気通貫で支援する体制を敷いており、ターゲット企業を絞り込んで段階的にアプローチするABM的な設計は、情報システム部門のように決裁関与者が複数にまたがる大手企業の攻略と相性が良いサービス設計になっています。非効率でアナログになりがちな新規開拓の手法を、テクノロジーと営業ノウハウの両面から変革することを掲げています。

情報システム部門が「発注者」になるIT商材営業の特殊性

ここでは、情報システム部門を相手にするIT商材営業がなぜ他部門向け営業と異なるのか、決裁関与者の広がりとRFP・PoCという二つの商習慣を軸に解説します。

情報システム部門向けの商談では、現場の情報システム部門長だけでなく、CISO(最高情報セキュリティ責任者)や情報セキュリティ委員会、場合によっては経営層までもが意思決定に関与するという多層構造が一般的です。経済産業省とIPAが2023年に発行した「サイバーセキュリティ経営ガイドラインVer3.0」では、経営者が認識すべき3原則とCISOなど担当幹部に指示すべき重要10項目が示されており、セキュリティ投資の意思決定に経営層が関与することが公式にも位置づけられています。

この構造を踏まえずに情報システム部門の担当者一人だけを口説こうとしても、稟議の途中でCISOや経営層への説明を求められて失速してしまうケースが少なくありません。

情報システム部門が主導するIT製品・サービスの調達では、現状の課題や要件、概算予算、選考基準などをまとめたRFP(提案依頼書)を複数のベンダーに提示し、相見積もりを取るというプロセスが一般的な商習慣として定着しています。RFPは情報システム部門が現場部門や経営層にヒアリングを行いながら作成するのが標準的な流れとされており、テレアポや飛び込み営業で一気にクロージングを狙うようなスタイルとは相性がよくありません。

RFPが発行される前の情報収集段階でいかに接点を持ち、要件定義そのものに影響を与えられるかが、情報システム部門向け営業の勝敗を分けるポイントになります。

情報システム部門向けの商談では、RFPを通過した後も、いきなり本契約に進むのではなく、PoC(概念実証)によって自社環境での実現可能性やリスクを検証してから本格導入を判断するという不文律があります。PoCは新たな技術や製品が自社に合致するかを事前に洗い出す工程であり、開発費用や期間、機能面でのミスマッチを本番導入前に発見できるというメリットがある一方、営業側にとっては契約までの検討期間が長期化する要因にもなります。

このPoCフェーズに営業代行会社がどこまで技術的に伴走できるかによって、その後の本契約への移行率が大きく変わってきます。