失注分析の進め方｜理由の分類・記録テンプレート・改善と再アプローチ

失注分析とは、受注に至らなかった案件の経緯と理由を整理し、対象選定・提案・営業工程を改善することです。担当者を責めるためではなく、複数案件に共通する改善点を見つけるために行います。

保留や連絡不能をすべて「価格」で処理すると分析が歪みます。失注とする条件、保留へ戻す条件をチームで揃えます。

競合名は理由の代わりではなく、別項目に残します。「他社に負けた」だけでは、価格・機能・運用のどこで選ばれなかったか分からないためです。複数の理由がある場合は主因と補足を分けます。

顧客が理由を話したくない場合は、無理に聞き出さず不明として残します。不明を減らすことだけを目標にすると、推測の記録が増えてしまいます。

上表は分析方法の例です。Aは失注件数が多く、Bは割合が高いという違いがあります。ただし、商談の検討期間が違えば、進行中案件を含む単純比較はできません。対象期間と結論が出た案件の扱いを揃えます。

少数の案件で割合が変わっても傾向と断定せず、個別の経緯を確認します。担当者別の比較では、商材や顧客条件の差も考慮してください。

再接触の理由は、単に時間が経ったことではなく、前回の障壁に関係する変化です。連絡する場合は過去の経緯を踏まえ、相手の希望する手段や時期を守ります。

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