プッシュ型営業で成果を出す方法！プル型営業との違いと使い分けを解説

最終更新日：2025.12.10

プッシュ型営業は、企業が能動的に見込み顧客へアプローチし、短期間で商談を創出できる即効性の高い営業モデルです。テレアポ、メール、DM、アウトバウンドなどを通じて接点をつくるため、新規事業の立ち上げや早期に数字を求められる場面では欠かせない手法です。一方で、属人化や工数負荷の大きさから課題を感じる企業も多く、成果を出すためには適切なターゲット設計やプロセス整備が重要になります。

本記事では、プッシュ型営業の基本から成功ポイント、プル型営業との違いや使い分けまでを体系的に解説します。

本記事のポイント

プッシュ型営業とは？

プッシュ型営業は企業側が能動的にアプローチし、短期間で商談を創出する営業モデルです。検討前の潜在層にも接触できるため、市場を広くカバーできます。一方で負荷が高いため、成果を出すには戦略的な設計が欠かせません。

プッシュ型営業はなぜ重要なのか？

新規事業や数字を早期に作りたい場面では、プル型営業だけでは商談が不足しがちです。プッシュ型営業は即効性が高く、ターゲット企業を選択できる点が大きな強みです。検討度の低い層への働きかけにより、競合より先に接点を持てます。

プル型営業とどう使い分けるべきか？

短期成果にはプッシュ型、中長期の安定にはプル型が適しています。両者を併用することで質と量のバランスが整い、商談化率と受注率が大きく向上します。仕組みと行動を組み合わせることで、より強い営業体制を構築できます。

プッシュ型営業とは何かをわかりやすく整理する

企業が主体的に顧客へアプローチする営業手法を解説。基本構造、プル型営業との補完関係、即効性や戦略性など使われ続ける理由を3つのセクションで視覚化し、プッシュ型営業の全体像をわかりやすく整理した図解

プッシュ型営業は、企業側が能動的に見込み顧客へアプローチし、商談機会を生み出す営業モデルです。顧客の検討度に関係なく接点をつくれる点が特徴で、短期間で成果を求める場面では特に有効です。一方で、アプローチ量や担当者のスキルに依存しやすく、負荷が高いという課題もあります。

この章では、プッシュ型営業の基本構造やプル型営業との位置付け、そして今も多くの企業で活用され続ける理由を整理します。

プッシュ型営業の基本構造

プッシュ型営業は、企業側が主体となり顧客へ直接アプローチする「能動的な営業モデル」です。電話、メール、DM、営業訪問など、見込み顧客の意向に関係なく接触を生み出せるため、短期間で商談候補を増やしやすい特徴があります。特にBtoBでは、ターゲットとなる業界・企業規模・役職を絞り込み、こちらから接触することで、狙った層に向けて効率的にアプローチできます。

また、アポイント獲得から商談化までのプロセスがシンプルで、営業担当者が1日に創出できる接触数を管理しやすく、成果が可視化しやすい点もメリットです。この仕組みは、新規事業や短期的に数字が必要なタイミングで大きな効果を発揮します。

プル型営業との位置付け

プッシュ型営業は、プル型営業とは対照的に「企業が動かなければ接点が生まれない層」へアプローチする役割を担います。プル型が“顧客が興味を持って問い合わせるモデル”であるのに対し、プッシュ型は“顧客がまだ課題に気づいていない段階”から接触を生み出せる点が大きな違いです。つまり、検討が始まっていない潜在層にもリーチできるのがプッシュ型営業の強みであり、プル型営業だけでは取りこぼす層を補完できます。

実際、多くの企業では両者を併用することで、短期的な商談創出と中長期的な安定化を両立しています。両者は対立概念ではなく、営業戦略全体を構成するための重要な役割分担といえます。

プッシュ型営業が使われ続ける理由

プッシュ型営業が現在も多くの企業で活用され続ける最大の理由は「即効性」です。自社から接触を生み出せるため、問い合わせが少ない時期や新規事業の立ち上げ期でも商談の場を確保できます。また、ターゲット企業を選べるため、攻めたい市場・業種・規模に対して戦略的にアプローチできる点も魅力です。さらに、プッシュ型営業は事業フェーズに関わらず実行できる普遍的な手法であり、営業担当者のスキル向上によって成果が大きく伸びる余地もあります。

企業規模を問わず “やれば必ず一定の成果に結びつく手法”として長年使われており、デジタル化が進んだ現代でもその重要性は失われていません。

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プッシュ型営業が求められる背景を理解する

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プッシュ型営業は、デジタル時代になってもなお、多くの企業で必要とされ続けています。その理由は、顧客の検討度が高まるのを待つプル型営業だけでは、商談機会を十分に確保できない場面が存在するからです。新規事業や競争環境が激しい業界ほど、能動的に接点を生み出す力が求められます。

この章では、プッシュ型営業が現代でも強い影響力を持つ背景を整理し、その必要性を明確にします。

検討度が低い層へのアプローチが必要

市場には、課題を認識していない、あるいはサービスの必要性をまだ感じていない層が多く存在します。こうした層は自ら問い合わせをしないため、プル型営業だけではアプローチできません。プッシュ型営業は、まだ検討段階に入っていない潜在層に接触し、課題の気付きを促したり、情報提供を行うことができます。この層に働きかけることで、競合が動く前に関係を築ける可能性が高まり、長期的な商談ポテンシャルを確保できます。

特にBtoBでは、担当者が問題に気づくより前に外部からのアプローチで検討が始まるケースも多く、潜在層を掘り起こす役割としてプッシュ型営業が不可欠です。

新規事業での即効性の重要性

新規事業や新サービスの立ち上げ期には、短期間で商談数や検証データを集める必要があります。このフェーズでは、プル型営業の立ち上がりを待っていては間に合わず、能動的に商談を作りにいくプッシュ型営業が最も効果を発揮します。ターゲット企業に直接アプローチすることで、初期の顧客の声を早期に収集でき、改善サイクルを高速で回すことができます。

また、投資回収を急ぎたい事業では、短期間での成果創出が求められるため、即効性のあるプッシュ型営業は必須の手段となります。立ち上げ期ほど、スピード感のあるアクションが事業成長の鍵を握ります。

アウトバウンドが担う役割の変化

従来のプッシュ型営業は“量に依存する営業”というイメージが強いものでしたが、近年はデータを活用した科学的アプローチへと進化しています。ターゲット企業の情報、意思決定者の行動データ、過去の商談履歴などを分析し、成功率の高い顧客だけにアプローチすることで、量より質を重視したアウトバウンドが可能になりました。また、ツールによる自動化・効率化が進んだことで、営業担当者の負荷を抑えつつ高い成果を生み出せる仕組みが整いつつあります。

プッシュ型営業は「ただのテレアポ」ではなく、データドリブンな戦略の一翼を担う手法へと変化しており、現代の営業組織にとって重要な役割を果たし続けています。

プッシュ型営業のメリット

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プッシュ型営業は「大変」「効率が悪い」というイメージを持たれがちですが、正しく設計すれば非常に大きなメリットをもたらします。特に短期的な成果創出、狙った企業への直接的アプローチ、競合状況を問わず商談機会を生み出せる点は、現代の営業戦略において欠かせない強みです。この章では、プッシュ型営業が企業から求められ続ける理由として代表的な3つのメリットを整理して解説します。

短期間で商談を創出できる

プッシュ型営業の最大の強みは、その即効性にあります。顧客の検討度が高まるのを待つ必要がなく、自社から能動的に接触を生み出すため、短期間で商談候補を増やすことができます。問い合わせが少ない時期や新規事業の立ち上げなど、スピードが求められる場面では特に効果的です。

また、プル型営業のように仕組みを整える時間が要らず、明日からでも行動を起こせるため、短期的に数字をつくりたい企業にとって非常に有効な手段です。商談機会を強制的に生み出すことができる点は、他の営業手法では代替できない大きなメリットといえます。

ターゲットを能動的に選べる

プッシュ型営業は、接点をつくる相手を企業側が主体的に選べる点が強みです。業種、規模、エリア、役職など、狙いたいターゲットに直接アプローチできるため、戦略的に商談をコントロールできます。プル型営業のように「問い合わせを待つモデル」では、狙った顧客が来ない可能性もありますが、プッシュ型営業ではその課題を解消できます。

また、ニッチ市場や特定の業界を開拓したい場合にも有効で、攻めたい領域へピンポイントでリーチできるため、高い成果を生み出しやすくなります。市場の構造に左右されず自ら動ける点は、プッシュ型営業の大きな魅力です。

競争環境に左右されにくい

プル型営業はSEOや広告など競合の影響を受けやすいのに対し、プッシュ型営業は競争環境に左右されにくい手法です。検索順位や広告単価に依存せず、企業側の行動量や精度によって成果を生み出せます。そのため、競合が多い領域でも自社の努力次第で商談を獲得でき、外的要因に影響されにくい安定した営業活動が可能です。

また、接点をつくるタイミングを自社でコントロールできるため、競合よりも先にアプローチして関係を築く「先手戦略」を取りやすい点もメリットです。努力が成果に直結しやすい特性は、プッシュ型営業が長く支持される理由の一つです。

プッシュ型営業のデメリット

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プッシュ型営業は即効性が高く、短期的な商談創出に強みがありますが、その一方で負荷が高く、成果の再現性が低いといった課題も存在します。特に、アプローチ量に依存しやすい点や、担当者のスキル差による成果のばらつきは、多くの企業が直面する問題です。この章では、プッシュ型営業が抱える代表的なデメリットを整理し、なぜ課題が生まれやすいのかを明確に解説します。

断られる回数が多く負荷が高い

プッシュ型営業は、顧客の検討度に関係なくアプローチを行うため、興味を持っていない相手に接触する機会が多くなります。その結果、断られる回数が自然と増え、心理的負担が大きくなる点が大きなデメリットです。営業担当者が疲弊しやすく、離職につながるケースも少なくありません。また、量をこなさないと成果が見えづらいため、日々の行動量を維持するための管理やモチベーション設計が重要です。

特に、アウトバウンドコールや飛び込み営業は反応率が低く、成果につながるまでのプロセスが見えづらいことから「報われにくい営業」と感じられやすい構造を持っています。

属人化しやすく再現性が低い

プッシュ型営業は担当者のスキルに大きく依存する手法であり、話し方、質問力、場の空気を読む力など「個人の力量」によって成果が大きく変わります。そのため、組織としての再現性が確保しづらいという課題があります。成果のでる担当者のやり方が属人的で体系化されていない場合、他のメンバーに横展開できず、組織全体で成果が伸びない状況が生まれます。

また、教育コストが高く、オンボーディングに時間がかかることも問題点です。営業プロセスやトークスクリプトが整備されていないと「誰がやるかで成果が変わる」状態から抜け出せず、長期的な成長が難しくなります。

コスト効率が悪化しやすい

プッシュ型営業は、成果が出るまでに多くのアプローチが必要なため、時間コスト・人件費コストが増大しやすい手法です。商談化率や反応率が低い状態が続くと、かけた工数に対して成果が見合わなくなり、組織の生産性が落ちてしまいます。また、ターゲティングが不十分なまま活動を続けると、「量だけ増えて成果が出ない」という悪循環に陥るリスクがあります。

さらに、プッシュ型営業はマーケティング支援が弱い状態で行うと効率が著しく低下し、営業側の疲弊を招きやすい特徴があります。持続的に成果を出すには、アプローチ先の精度向上やプロセス改善が不可欠です。

プッシュ型営業を成功に導くポイント

プッシュ型営業は、行動量に依存するだけでは成果が伸びにくく、戦略的な設計が欠かせません。成果を出す企業は、ターゲット選定、トーク設計、改善サイクルなど、基盤となるプロセスを細かく整備しています。この章では、プッシュ型営業を効率化し、継続して成果を生み出せる状態にするための3つの重要ポイントを整理して解説します。

ターゲットリストの精度向上

プッシュ型営業は「誰にアプローチするか」で成果の7割が決まると言われます。的確なターゲットリストを作成することで、質の低いリードへ無駄なアプローチを行うことがなくなり、商談化率と受注率が大きく向上します。業種・規模・役職・課題・予算感などを整理し、最も反応しやすいセグメントを特定することが重要です。また、過去の成功データや反応率を分析することで、精度を高めたリストの継続改善が可能になります。

ターゲットの絞り込みが曖昧なまま活動を続けると、工数だけが増え、成果が伸び悩む原因になります。プッシュ型営業における最初の勝負どころは「誰にかけるか」を明確にすることです。

スクリプトとトークプロセス設計

成果の出るプッシュ型営業は、属人的な話し方に頼らず「再現性のあるスクリプトとプロセス設計」が徹底されています。冒頭のつかみ、共感の提示、課題の仮説、価値提案、クロージングまで、流れを細かく設計し、言い回しや質問の順番も最適化します。また、相手の反応に応じた分岐トークを整備することで、担当者による成果のブレが減り、成功確率が安定します。

さらに、録音分析やロールプレイによってスクリプトの改善を繰り返すことで、営業組織としての質が高まり続けます。属人化しやすいプッシュ型営業だからこそ、仕組みで成果を安定させるアプローチが重要です。

行動量と分析のサイクル強化

プッシュ型営業で成果を出すには、行動量と分析の両方を高速で回す必要があります。架電数や接続率、反応率、アポ率などのKPIを明確に設定し、毎日の活動を数値で見える化することで、改善ポイントが明確になります。また、成功したトークや反応の良かったセグメントを記録し、チーム全体で共有することで再現性が高まります。

単に量をこなすだけでは成果につながりにくいため、「仮説→実行→検証→改善」のループを回し続けることが重要です。PDCAとデータ活用を組み合わせることで、プッシュ型営業は効率化され、継続的に成果を出せる仕組みへと進化します。

プル型営業とプッシュ型営業の違いを整理する

プル型とプッシュ型営業の役割の違いを解説。アプローチ軸、成果が出るタイミング、併用による補完関係の3つの観点から両者を比較し、営業戦略全体を最適化するための視点を視覚的に表現した図解

プッシュ型営業とプル型営業は、しばしば「どちらが良いか」という比較で語られますが、実際には役割が大きく異なります。双方の特徴を理解し、目的に応じて使い分けることで営業効率は大きく向上します。この章では、アプローチ方法、成果が出るタイミング、そして両者を併用した際の補完関係について整理し、営業戦略全体を最適化するための視点を解説します。

アプローチ軸の違い

プル型営業は「顧客が情報を求めて動く」モデルであり、検索や資料請求、セミナー参加など、顧客の主体的行動を起点に接点が生まれます。一方、プッシュ型営業は「企業側が接点をつくる」モデルで、顧客の関心度に関わらずこちらからアプローチする点が根本的な違いです。プル型は検討度の高い層との商談につながりやすい反面、立ち上がりに時間がかかります。

対してプッシュ型は検討前の潜在層にもリーチできるため、市場を広くカバーし短期で成果を出しやすい特徴があります。アプローチ軸の違いを理解することで、どの局面でどちらを活用すべきか明確になります。

成果が出るタイミングの違い

プル型営業は仕組みが整い始めるまでに時間がかかるものの、継続することで安定的に高品質なリードを獲得しやすいのが特徴です。SEO、コンテンツ、ナーチャリングなどを強化しながら中長期で成果を積み上げるスタイルです。一方でプッシュ型営業は、行動量に応じてすぐに商談を創出できるため、短期目標を達成したい場面で特に強みを発揮します。

しかし、仕組みに依存しづらいため、行動を止めれば成果も止まる構造になりがちです。このように、立ち上がりと持続性の観点で大きな違いがあり、双方の特徴を理解してバランスを取ることが重要です。

併用することで補完関係をつくる

プル型営業とプッシュ型営業は対立する概念ではなく、併用することで最も高い効果を発揮します。プル型営業で“質の高いリード”を継続的に獲得しつつ、プッシュ型営業で“狙うべきターゲットへ能動的にアプローチ”することで、短期と中長期の両面で商談を確保できます。

また、プル型営業で獲得したリードをプッシュ型営業でフォローするなど、組み合わせることで接触頻度を最適化し、商談化率を向上させることができます。両者を同時に強化することで、売上の安定と成長スピードを両立できる営業体制が構築可能になります。

プッシュ型営業を強化する実践施策

プッシュ型営業は、行動量だけで成果を上げる時代から、データ活用やプロセス設計によって効率的に成果を出す時代へと進化しています。この章では、プッシュ型営業を今の市場環境に適した形で強化するための具体的な施策を整理します。テレアポやアウトバウンドメールの改善、メッセージ設計、商談化率を高めるフォロー体制など、実務でそのまま活用できるポイントを解説します。

テレアポ・メールの最適化

テレアポとアウトバウンドメールはプッシュ型営業の中心手法であり、その成果は「最初の10秒」と「最初の1文」で大きく変わります。テレアポでは、相手が電話を切らない導入トークが重要で、名乗り方、目的提示、価値の示し方を工夫することで接続後の会話がスムーズになります。また、メールでは件名が開封率の9割を決めるため、ターゲットの関心を引く情報や課題訴求を織り込んだ短い件名が効果的です。

さらに、送付タイミングやパターン検証を継続することで反応率が改善します。テレアポとメールは数値改善の余地が大きいため、最適化に取り組むことで成果が大きく変わります。

反応率を高めるメッセージ設計

プッシュ型営業では、相手が「話を聞いてもよい」と思える理由を短時間で提示する必要があります。そのためには、顧客の業界や職種が抱える典型的な課題を把握し、その課題に対して自社が提供できる価値を簡潔に伝えるメッセージ設計が重要です。特に効果的なのは、「同業の成功事例」「具体的な数値インパクト」「短時間で得られるメリット」など、相手が判断しやすい情報を提示することです。

また、スクリプトやメール文面を複数パターンで作成し、A/Bテストを繰り返すことで、より反応率の高いメッセージへと磨き込まれていきます。メッセージの精度が上がるほど、アポ率・商談率も自然と向上します。

商談化率を高めるフォロー体制構築

プッシュ型営業でアポイントを獲得しても、その後のフォロー体制が不十分だと商談化率が伸びません。初回接触後、適切なタイミングでフォローメールを送ったり、事例資料や課題整理コンテンツを提供することで、相手の検討意欲を高めることができます。また、リードの温度感に応じてナーチャリングを行うことで、すぐに商談化しない層も中長期で受注見込みに育てることが可能です。

さらに、営業とマーケティングが連携し、データを共有することで、フォロー精度は格段に向上します。フォロー体制の強化は、プッシュ型営業の成果を最大化するために欠かせないステップです。

まとめ

プッシュ型営業は、企業が能動的に接点をつくり、短期間で商談を創出できる強力な営業手法です。検討が始まっていない潜在層にもアプローチできるため、市場を広くカバーし、事業の立ち上げ期や数字を早く積みたい場面では欠かせません。一方で、負荷が高い、属人化しやすい、コスト効率が悪化しやすいといった課題もあり、成果を最大化するにはターゲット設計・スクリプト整備・改善サイクルの構築が重要になります。

また、プッシュ型営業はプル型営業と併用することでその価値が大きく高まります。プル型営業で質の高いリードを継続的に獲得しつつ、プッシュ型営業で狙うべきターゲットへ直接アプローチすることで、短期と中長期の双方で成果を積み上げられる強い営業体制がつくれます。

リベラルハーツでは、プッシュ型とプル型を統合した商談創出支援を提供し、企業の現状に合わせた最適な営業プロセス構築を行っています。営業戦略の見直しや改善を検討している場合は、ぜひ一度ご相談ください。