営業戦略の立て方を徹底解説！成果につながる実践的ステップと失敗しない作り方

最終更新日：2025.12.03

営業戦略をどのように立てればよいか分からず、日々の営業活動が場当たり的になってしまう企業は少なくありません。市場や顧客の変化が速い中で、営業戦略が曖昧なままでは成果が安定せず、メンバーごとの動きにもばらつきが生まれます。

本記事では、営業戦略の立て方を初めて体系的に学ぶ担当者でも理解できるように、具体的な順序と考え方を整理して解説します。戦略が機能しない背景を把握し、見込み顧客獲得や商談の質向上につながる実践的ステップを紹介します。営業戦略づくりに行き詰まりを感じている企業が、明日から実行できる指針を得られる内容です。

本記事のポイント

営業戦略の立て方の基本の流れは？

狙う顧客層を決める
自社の強みと訴求ポイントを整理する
見込み顧客を増やす方法を設計する
商談までのプロセスを整える
達成しやすいKPIを設定する

営業戦略がうまく機能しない主な理由とは？

ターゲットが明確でないまま営業活動を進めると、顧客ごとの課題に合わせた提案ができず、商談の質が安定しません。また、自社の強みが言語化されていないと、競合との差別化が難しくなり、訴求ポイントがぼやけてしまいます。さらに、営業プロセスが属人化している組織では、成功パターンが共有されず、戦略と現場の動きが一致しにくくなります。

営業活動を継続改善するための基本的な考え方

営業活動で成果を出し続けるには、日々の行動を記録し、何がうまくいき、何が改善すべき点なのかを振り返る習慣が欠かせません。振り返りで得た改善点をメンバー間で共有し、標準化することで、属人化を防ぎ、再現性の高い営業体制が作られます。こうした仕組みが整うことで、担当者が変わっても安定して成果を出せる組織に近づきます。

営業戦略を立てにくい企業が抱える共通の悩み

営業戦略を立てることが難しいと感じる企業には、いくつかの共通点があります。誰に営業すべきかが曖昧なまま進めてしまう、訴求すべき強みが整理できていない、担当者によって営業の進め方がばらつくなど、戦略より前の段階でつまずいているケースが多く見られます。

本章では、営業戦略の立て方に悩む企業が抱えやすい課題を整理し、次の章で取り組むべき改善ポイントをつかみやすくするために基礎となる視点を解説します。

ターゲットが曖昧になりやすい

営業活動の対象となる顧客像が曖昧だと、提案内容に一貫性が生まれず成果が安定しません。幅広い層を狙おうとすると、顧客ごとの課題や意思決定プロセスを踏まえたアプローチが難しくなり、営業メッセージも一般的な内容に寄ってしまいます。

また、社内で理想顧客像の認識が揃っていないと、担当者ごとに判断が異なり、再現性のある営業活動が成り立ちにくくなります。

営業戦略を構築するうえで、最初にターゲットを明確化する重要性は非常に高いといえます。

自社の強みが整理されず訴求がぼやける

営業戦略が機能しにくい企業では、自社の提供価値が言語化されていないケースが多く見られます。強みが整理できていないと、顧客が抱える課題との結びつきを示せず、競合との差別化も不十分になります。その結果、商談の場で印象に残りにくく、比較検討の段階で選ばれにくい状況が生まれます。

また、営業担当とプロダクト側で理解がずれていると、訴求ポイントが統一されず説明がぶれるため、戦略と実行が一致しません。強みの整理は戦略全体の土台になります。

営業活動が属人化して再現性が生まれない

営業成果が特定の担当者に依存してしまうと、組織全体として成果が安定せず、改善の方向性も見えにくくなります。属人化が起きる背景には、成功パターンが共有されていないことや、営業プロセスが標準化されていないことがあります。

この状態では、各自が独自の方法で営業を進めるため、戦略を実行しているつもりでも、実際には別々の活動になりがちです。営業活動に再現性を持たせるには、誰が担当しても同じ流れで成果につながるプロセス設計が欠かせません。

営業戦略が機能しない原因をどこから見つけるべきか

営業戦略がうまく機能しない理由は、一つの要因ではなく複数のズレが重なって生じることが一般的です。戦略そのものが間違っているのではなく、顧客行動の理解が不足していたり、現場で使われているデータが不十分だったり、計画と実行の流れがずれてしまうことで成果が出にくくなります。

本章では、営業戦略がなぜうまくいかないのかを見極めるために、まず確認すべき視点を整理し、改善の出発点を明確にします。

既存の営業データから見るべき指標

営業活動の改善は、まず現状のデータを正しく把握することから始まります。架電数や商談数といった表面的な指標だけで判断すると課題を見誤りやすく、成果につながらない改善策に時間を使ってしまいます。重要なのは、どの段階で見込み顧客が離脱しているのか、どの行動が成果に強く影響しているのかを把握することです。

営業プロセス全体を分解し、各ステージの転換率を確認することで、戦略のどこに問題があるかを具体的に特定できます。

顧客行動と自社の動きがズレる場面

営業戦略が機能しない背景には、顧客が求めている情報や検討プロセスと、自社の営業の進め方が噛み合っていないことがあります。顧客は導入前にどの段階で不安を抱くのか、何を比較して判断するのかといった行動を理解できていないと、適切なアプローチタイミングを逃し、商談に進まないケースが増えます。

また、顧客が重視する要素と自社が伝えている訴求ポイントが異なると、魅力が十分に伝わりません。顧客行動の把握は戦略づくりの前提となります。

戦略と現場の実行が一致しない理由

戦略を定めても思うように成果が上がらない場合、現場の動きと戦略の方向性が一致していない可能性があります。計画段階では明確だった方針も、実行時に具体的な手順や基準が共有されていないと、担当者ごとに解釈が異なり、意図した戦略が実施されません。

また、日々の業務が忙しいことで、重要なアクションが後回しになり、戦略と実行のギャップが広がる場合もあります。

戦略を機能させるには、現場に落とし込むための明確な基準づくりが欠かせません。

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見込み顧客を増やすために最初に整えるポイント

見込み顧客を増やすためには、闇雲にアプローチ数を増やすのではなく、自社が狙うべき市場と顧客層を明確にし、その層に届く情報設計を整えることが重要です。誰に向けて何を伝えるのかが定まっていないと、広告や営業活動の効率が大きく低下し、成果が安定しません。

本章では、見込み顧客の増加につながる基礎づくりとして、優先すべき顧客層の決め方、リードが増えない原因の見つけ方、問い合わせにつながる情報設計の考え方を整理します。

狙う市場と優先すべき顧客層の決め方

見込み顧客を増やす第一歩は、狙う市場の範囲を明確にし、優先度の高い顧客層を絞り込むことです。幅広い層を対象にすると訴求が弱まり、マーケティング施策の効果も分散します。顧客層を決める際には、自社が最も価値を提供できる業界や規模、課題の種類を基準にすることが重要です。

また、既存顧客から共通点を抽出すれば、自社に合う理想顧客像が明確になります。絞り込むことで、限られたリソースでも成果につながる見込み顧客を増やしやすくなります。

リード獲得が伸びない根本要因

リードが思うように増えない場合、多くはターゲットに刺さる情報が不足していることが原因です。顧客が抱える課題や導入のハードルを正確に把握できていないと、問い合わせにつながる動機を刺激できません。また、顧客が情報収集を行うタイミングやチャネルを理解していないと、適切な場所で接触できず、見込み顧客の獲得機会を逃してしまいます。

施策の本質的な課題を特定するには、顧客視点での行動プロセスを把握することが欠かせません。

問い合わせにつながる情報設計の考え方

問い合わせを増やすためには、顧客が知りたい情報を適切な順序で提示し、導入後のイメージをつかみやすくすることが重要です。強みや実績だけを伝えるのではなく、顧客が抱えている具体的な課題と、それに対して自社がどのように解決できるのかを示すことで、検討意欲が高まります。

また、比較検討で不安になりやすいポイントや、導入ステップなどを明確にすると、問い合わせまでの心理的ハードルが下がります。情報設計は見込み顧客増加の土台となります。

商談の質を高めるために必要な営業プロセスの作り方

商談の質が安定しない企業の多くは、商談前後のプロセスが整理されておらず、担当者ごとに進め方が異なっています。営業プロセスが整っていないと、顧客が求める情報を適切なタイミングで提示できず、商談の温度感も一定に保てません。

本章では、商談前の準備で押さえるポイント、商談をわかりやすく進めるための流れの作り方、失注理由から改善点を見つける方法など、商談の質を底上げするプロセス設計について解説します。

商談前の準備で押さえるべきポイント

商談の結果は、当日の対応だけでなく事前準備の質によって大きく左右されます。顧客企業の事業状況や課題を把握するだけでなく、商談の目的や得たい情報を整理しておくことで、限られた時間の中でも効果的な対話が可能になります。

また、顧客側の意思決定プロセスや検討段階を事前に確認しておくと、商談の深さや提案内容を適切に調整できます。準備を徹底することで、商談の方向性を見失わず、顧客にとって価値のある時間を提供できます。

提案内容が伝わりやすくなる流れの作り方

提案内容がうまく伝わらない場合、説明の順序や構成が顧客の理解プロセスに合っていないことが多くあります。効果的な流れを作るには、まず顧客の課題を整理し、次に自社の解決策と期待できる成果を示す構造が重要です。さらに、導入までのステップや比較検討で不安になりやすい点を明確にすると、顧客は安心して判断できます。顧客が知りたい情報を順番に提示することで、提案内容がより伝わりやすくなり、商談の成功率が高まります。

失注理由から改善点を見つける方法

商談が成果につながらない場合、その理由を正確に把握できるかどうかが改善の出発点になります。価格や競合比較といった表面的な理由だけで判断すると、本質的な課題を見落としがちです。顧客が何に不安を感じたのか、どの段階で検討が止まったのかを振り返ることで、営業プロセスの改善ポイントが明確になります。

また、失注情報をチームで共有することで再現性ある改善が進み、戦略との整合性も高められます。失注分析は商談改善に欠かせない工程です。

営業目標を達成しやすくする計画の立て方

営業戦略を実行に移す際、計画が現実に合っていないと行動が続かず、成果につながりません。多くの企業では、目標数値だけを先に設定してしまい、必要な行動量やプロセスとの整合性が取れないまま進めてしまうケースが見られます。

本章では、達成しやすいKPIの設計方法、行動量を無理なく算出する考え方、計画が形骸化しやすい理由への対処について整理し、戦略を日々の営業活動に落とし込むためのポイントを解説します。

達成しやすいKPIの決め方

KPIを設定する際は、目標から逆算するだけでなく、現在の営業プロセスや顧客の行動を踏まえた現実的な数値であることが重要です。高すぎる数値を設定すると達成が見込めず、モチベーション低下につながります。

反対に、低すぎる数値では改善の方向性が見えません。各ステージの転換率を基に適切なKPIを設計することで、営業活動の重点ポイントが明確になり、日々の行動が成果に結びつきやすくなります。

無理のない行動量の算出方法

適切な行動量を設定するには、単に件数を積み上げるのではなく、顧客の検討ステージや商談の深さを踏まえて算出する必要があります。短期的な数値目標に合わせた行動量の設定は、無理が生じやすく継続が難しくなります。

まずは現状の営業プロセスから各アクションにかかる時間や成果の出やすいパターンを整理し、無理のない範囲で行動量を計画化することで、長期的に実行しやすい仕組みが整います。

営業計画が形骸化しやすい理由と対策

営業計画がうまく機能しない原因として、計画の共有不足や進捗確認の仕組みが整っていないことが挙げられます。計画が属人的に扱われたり、日常業務に埋もれると、目標と行動のズレが広がりやすくなります。

対策としては、目標の背景や意図をチーム全体で共有し、定期的に振り返りの場を設けることが効果的です。また、計画と実行のギャップを数値で見える化することで、改善点を見つけやすくなり、戦略との整合性も保ちやすくなります。

営業活動を継続改善するための管理方法

営業戦略を機能させ続けるためには、日々の活動を振り返り、改善点を見つける仕組みを作ることが欠かせません。営業成果は単発の行動ではなく、継続的な改善サイクルによって積み上がります。しかし、実際には記録が十分に残されていなかったり、改善点が共有されないまま属人化が進むケースが多く見られます。

本章では、活動データの残し方、成果につながる振り返り方法、改善施策を定着させるための運用ポイントを整理し、再現性のある営業体制づくりの考え方を解説します。

日々の活動を改善につなげるデータの残し方

継続的な改善には、まず現状を正確に把握するためのデータ蓄積が重要です。架電数や商談数だけでなく、どの見込み顧客がどの段階で離脱したのか、商談内でどの質問に詰まったのかなど、プロセスの流れがわかる情報を残すことで、改善の方向性を見極めやすくなります。

また、データが属人的なメモに散らばると活用しにくくなるため、統一された形式で記録する仕組みを整えることが大切です。データの蓄積は改善の第一歩となります。

成果が出るチームの振り返り方法

振り返りは単なる反省ではなく、成果につながる行動を再現するための重要な工程です。効果的な振り返りを行うには、個人単位ではなくチーム全体で成功事例と課題を共有し、どの行動が成果に影響したのかを具体的に整理する必要があります。

メンバーごとの視点を取り入れることで気づきが広がり、全体のレベルアップにつながります。また、振り返りの場を定期的に設けることで改善サイクルが途切れず、戦略の方向性も維持しやすくなります。

改善施策を定着させる運用ポイント

改善施策が形だけで終わってしまう背景には、仕組みとして定着させる運用が不十分であることが多くあります。改善内容を決めても、実行基準が曖昧だと現場で再現されず、属人化が進んでしまいます。定着させるには、改善項目を具体的な行動に落とし込み、いつ・誰が・どの基準で行うのかを明確にすることが重要です。

また、改善の成果を定期的に可視化し、フィードバックを行うことで、続けやすい仕組みが整い、組織全体で改善が進みます。

営業戦略を成功させる組織づくりのコツ

営業戦略は、優れた内容を作るだけでは成果につながりません。現場がその戦略を理解し、実行し続けられる組織体制があってはじめて機能します。しかし、部門間の連携不足や教育体制の弱さ、戦略の共有が不十分な状態では、方向性が揃わず効果が出にくくなります。

本章では、営業部門以外との連携を高める方法、成果を出せる人材を育てる仕組み、戦略を組織全体で共有するための工夫を整理し、営業戦略を根付かせる組織づくりのポイントを解説します。

営業以外の部門との連携を高める方法

営業戦略を成功させるには、営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサクセス、プロダクト部門などとの連携が欠かせません。顧客情報や改善点が部門間で共有されていないと、提案内容に一貫性がなくなり、顧客体験が分断されてしまいます。

連携を高めるためには、定例ミーティングや情報共有の仕組みを整えることで、各部門の視点を取り入れた戦略実行が可能になります。部門横断の協力体制は、営業成果を安定させる基盤となります。

成果を出す人材を育てる仕組み

営業組織の強さは、属人的なスキルだけでなく、育成の仕組みが整っているかどうかによって大きく変わります。成果を出す人材を育てるためには、成功パターンを共有し、再現性のある行動を習得できる環境を作ることが重要です。

また、商談ロールプレイや振り返りの仕組みを取り入れることで、担当者の理解度が高まり、ミスの減少につながります。個々の成長が組織全体の底上げとなり、営業戦略の実行力を高めます。

組織全体で戦略を共有するための工夫

どれだけ優れた戦略を作っても、現場に正しく伝わらなければ意味がありません。戦略を共有する際は、方針だけでなく「なぜその戦略が必要なのか」という背景も合わせて伝えることで、担当者の納得度が高まります。

また、実行手順を具体的な行動レベルで示すことで、現場が迷わずに動けるようになります。戦略の共有は一度で終わりではなく、定期的にアップデートしながら運用することで、組織全体が同じ方向を向き続けられます。

まとめ｜営業戦略の立て方に迷ったときに進むべき方向

営業戦略を効果的に機能させるには、ターゲットの明確化や強みの整理といった基本的な準備から、商談プロセスの設計、行動計画の現実性、改善を継続させる仕組みまで、複数の要素を一貫性ある流れで整えることが重要です。また、戦略は作っただけでは成果につながらず、現場への落とし込みや組織間の連携が取れてこそ実行力が高まります。本記事で整理したステップを順に進めることで、自社の営業活動に再現性が生まれ、成果が安定しやすくなります。

しかし、自社だけで営業戦略を組み立て、改善サイクルを維持し続けることは、リソースの制約やノウハウ不足によって難しい場合もあります。その際は、外部の専門パートナーを活用することで、戦略設計から実行支援まで一連のプロセスをスムーズに進められます。

リベラルハーツでは、企業ごとの状況に合わせた営業戦略支援や実行体制の構築を行っており、現場の負担を減らしながら成果につながる体制づくりをサポートしています。営業戦略に迷ったときは、専門家の力を取り入れることも、成果を最短で生み出すための有効な選択肢となります。