ABMとは？BtoB営業で成果を最大化するアカウントベースドマーケティングの手法と成功のポイント
最終更新日：2025.03.03
BtoB営業において、「アポイントは取れるが、成約につながらない」「ターゲット企業にピンポイントでアプローチしたい」 という課題はありませんか？
ABM（アカウントベースドマーケティング） は、特定の企業（アカウント）に対して、マーケティングと営業が連携し、最適なアプローチを行う手法 です。
従来のリード獲得型マーケティングとは異なり、「ターゲットを絞ることで、商談の質を向上させる」ことを目的としています。
しかし、ABMを実践するには 適切なターゲット選定、コンテンツ設計、営業プロセスの最適化 が欠かせません。
本記事では、ABMの基本概念から実践ステップ、成功するためのポイントまでを徹底解説します。
「より確度の高い商談を増やしたい」「営業の効率を高めたい」 と考えている方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
1-1. ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
1-2. 従来のマーケティング手法との違い
1-3. ABMが注目される背景
4-1. IT業界におけるABMの活用戦略—差別化と精度の高いアプローチが鍵
4-2. 製造業・BtoBサービス業におけるABMの応用戦略—長期的な関係構築でLTVを最大化
4-3. 高単価商材におけるABMの有効性—購買プロセスの最適化と成約率向上
5-1. データ活用とターゲティングの精度向上
5-2. 営業とマーケティングの連携の重要性
5-3. ABMの成果を測定するためのKPI設定
1.ABMとは？基本概念と従来のマーケティングとの違い
営業やマーケティングにおいて「効率的に成果を上げる方法」を模索する中で、ABM（アカウントベースドマーケティング）が注目を集めています。
従来のマーケティングでは、幅広いリードを獲得し、その中から見込み客を絞り込むアプローチが一般的でした。し かし、ABMでは特定の企業（アカウント）をターゲットにし、その企業に最適な戦略を展開することで、より高い成約率と効率的な営業活動を実現します。本章では、ABMの基本概念や従来のマーケティングとの違い、なぜ今この手法が注目されているのかを解説します。
1-1.ABM（アカウントベースドマーケティング）とは
ABM（アカウントベースドマーケティング）とは、特定の企業（アカウント）をターゲットに設定し、営業とマーケティングが連携して個別最適化されたアプローチを行うマーケティング手法です。従来のマーケティングでは、多くの見込み客に向けて一斉にアプローチを行い、その中から反応のあった企業と商談を進めるのが一般的でした。しかし、ABMでは事前に自社のサービス・商品と相性の良い企業を特定し、ターゲットに対して一貫性のあるアプローチを行う点が特徴です。
この手法の最大の魅力は、ターゲット企業ごとに最適化されたマーケティング戦略を展開できることです。企業の業界、規模、課題、意思決定プロセスなどを考慮し、それぞれに合わせたメッセージやコンテンツを提供することで、単なる情報提供ではなく「顧客が求める価値を直接届ける」ことが可能になります。その結果、ターゲット企業の関心を高め、商談の確度を上げることができるのです。
特にBtoBビジネスにおいては、購買プロセスが複雑化していることから、ABMの重要性がますます高まっています。BtoBの意思決定には複数の関係者が関与し、単に担当者にアプローチするだけでは成約に至らないケースが多々あります。しかし、ABMでは意思決定に関与する複数のキーパーソンに対し、パーソナライズされた情報提供を行うことで、社内での合意形成を促し、商談を前進させることができます。
また、ABMは営業とマーケティングの連携を強化する手法としても優れています。従来のマーケティングでは、リード（見込み客）を獲得した後、営業に引き渡す流れが一般的でしたが、ABMでは営業とマーケティングが一体となり、ターゲット企業のニーズを深掘りしながらアプローチを進めるため、より効果的な顧客との関係構築が可能になります。
ABMは、単なるマーケティング手法ではなく、営業戦略全体の変革をもたらす強力なアプローチといえます。特定の企業にフォーカスし、最適な施策を展開することで、成約率を向上させ、営業効率を飛躍的に向上させることが期待できます。
1-2.従来のマーケティング手法との違い
従来のマーケティング手法には、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングがあります。インバウンドではSEOやコンテンツマーケティングを活用し、幅広いリードを獲得しますが、自社と合わない企業も多く含まれます。一方、アウトバウンドでは広告やメール営業を行いますが、不特定多数にアプローチするため、成果が不安定になりがちです。
ABMは、最初からターゲット企業を厳選し、個別最適化された施策を展開する点が大きな違いです。企業ごとの課題を深く理解し、パーソナライズした提案を行うことで、成約率の向上と営業の効率化を実現します。従来の手法が「広くリードを集める」アプローチなのに対し、ABMは「確度の高い企業に集中する」手法といえます。
1-3.ABMが注目される背景
近年、ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）が注目される理由は、大きく3つあります。
1つ目は、購買プロセスの変化 です。BtoBでは意思決定者が複数いることが一般的で、従来の一括アプローチでは十分な成果が得られなくなっています。ABMなら、特定の企業ごとに適切な情報を提供し、意思決定をスムーズに進められます。
2つ目は、営業とマーケティングの連携強化 です。ABMを導入することで、両部門が共通のターゲットを設定し、一貫した施策を展開できるため、より効率的な営業活動が可能になります。
3つ目は、テクノロジーの進化 です。CRMやマーケティングオートメーション（MA）ツールの発展により、データを活用した精度の高いターゲティングが実現し、ABMの効果が高まっています。
このように、ABMは従来のマーケティング手法とは異なり、ターゲット企業との関係を深めながら成果を最大化する戦略として注目されています。
2. ABMのメリットとは？BtoB営業における強み
従来のマーケティング手法では、幅広い見込み顧客にアプローチする「マスマーケティング」や、個々のリードを育成する「リードジェネレーション」が一般的でした。しかし、BtoB営業では意思決定者が複数いるケースが多く、画一的なアプローチでは商談化や成約に結びつきにくいのが現実です。
そこで有効なのがABMです。ターゲット企業ごとに最適なアプローチを設計し、営業とマーケティングが連携することで、商談の確度を高められる点が大きな強みです。本章では、ABMを活用することで得られる具体的なメリットとして、成約率の向上、営業・マーケティングの連携強化、顧客との関係構築の容易さ の3つに焦点を当てて解説します。
2-1. 成約率の向上
ABMの強み：成約率を大幅に向上させるポイント
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）の最大の強みは、成約率の向上 です。従来のマーケティングでは、多くの見込み客にアプローチしても、興味を持たれずに終わるケースが多く、成約につながる割合が低いという課題がありました。しかし、ABMはターゲット企業を厳選し、それぞれの課題やニーズに沿ったアプローチを行うため、商談の確度が大幅に向上します。
成約率を高めるためのポイントは以下の3つです。
・ターゲット企業の選定：購買意欲の高い企業をデータ分析で特定し、リソースを集中投下することで無駄な営業を削減。
・パーソナライズされた提案：業界特性や企業の課題に応じたコンテンツやソリューションを提供し、意思決定を後押し。
・長期的な関係構築：単発の商談で終わらせず、継続的なフォローとナーチャリングで顧客ロイヤルティを向上。
このように、ABMを活用することで、商談の質と成約率を飛躍的に高めることが可能 です。
2-2. 営業・マーケティングの連携強化
従来のBtoB営業では、営業とマーケティングの連携が不十分 で、施策が分断されるケースが多く見られました。その結果、マーケティングが獲得したリードが営業に活かされず、成約につながらないことも少なくありません。
しかし、ABMでは営業とマーケティングが一体となり、ターゲット企業に対して一貫性のあるアプローチを実施 できます。これにより、リードの質を高め、成約率を向上させる ことが可能です。
連携強化のポイント
・共通のKPI設定：営業とマーケティングが同じ目標を共有し、無駄のない施策を展開。
・データの共有：ターゲット企業の関心度や行動データをリアルタイムで把握し、適切なタイミングでアプローチ。
・営業活動の効率化：マーケティングが精査したリードを営業に提供し、商談化の成功率を向上。
このように、ABMでは営業とマーケティングが連携することで、より精度の高い営業戦略を実現 できます。
2-3. 顧客との関係構築が容易になる
BtoB営業において、顧客との信頼関係の構築は成約やリピートにつながる重要な要素 です。しかし、従来の手法では、ターゲットごとの課題に最適化されたフォローが難しく、関係が浅いまま終わるケースも少なくありません。
ABMでは、ターゲット企業ごとに適切な情報提供や個別対応を行うことで、関係を深めやすくなります。 これにより、単なる取引先ではなく「ビジネスパートナー」としての信頼を獲得し、長期的な取引につなげることが可能です。
関係構築を成功させる3つのポイント
・適切なコンテンツ提供：企業ごとの課題に応じた情報を発信し、関心を引きつける。
・継続的なフォロー：メールやSNS、ウェビナーなど多様な接点を活用し、関係を維持。
・顧客の成功支援：導入後のサポートや活用提案を行い、成果を出すことで信頼を強化。
ABMを活用することで、リピート率やアップセルの機会を増やし、LTV（顧客生涯価値）の向上を実現できます。
3. ABMの具体的な戦略と実践ステップ
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を成功させるには、明確な戦略と実践のステップを確立することが不可欠 です。ただターゲットを絞るだけでなく、企業ごとに最適なアプローチを設計し、営業とマーケティングが連携して実行すること で、高い成約率を実現できます。
本章では、ターゲット企業の選定方法、パーソナライズされたアプローチ設計、営業・マーケティングの役割分担 など、ABMの実践に必要な具体的な手順を解説します。
3-1. ターゲット企業の選定方法
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）を成功させるには、ターゲット企業を慎重に選定することが重要 です。無作為にアプローチするのではなく、購買意欲が高く、自社のサービスと相性の良い企業を特定することで、商談化や成約率を大幅に向上 させることができます。
ターゲット企業を選定する3つのポイント
・顧客データの分析：過去の成約実績やLTV（顧客生涯価値）をもとに、成功しやすい企業の特徴を明確化。
・業界・企業規模の選定：自社の商材と親和性の高い業界や、意思決定がスムーズな企業規模を見極める。
・意思決定者の特定：決裁権を持つ経営層や影響力のある担当者を把握し、効果的なアプローチを設計。
適切なターゲット選定を行うことで、リソースの無駄を減らし、より確度の高い商談を実現 できます。
3-2. 顧客の心理に寄り添ったヒアリング
ABMでは、ターゲット企業ごとに最適なアプローチを設計することが不可欠 です。従来の画一的なマーケティング手法では、見込み客の関心を引くことが難しくなっています。企業ごとの課題やニーズに基づいたパーソナライズ戦略を実行することで、商談獲得率を大幅に向上 させることが可能です。
▼パーソナライズ戦略のポイント
・企業の課題分析とインサイトの把握
ターゲット企業の業界動向、事業戦略、競合環境を分析し、具体的な課題を特定。その課題に対し、自社のソリューションがどのように貢献できるかを明確化します。
・カスタマイズされたコンテンツ設計
企業ごとに異なる課題や興味関心に応じ、導入事例・ホワイトペーパー・業界別ケーススタディ などのコンテンツを提供。成功事例やROIのデータを活用し、意思決定を後押しします。
・適切なチャネルの選定と最適化
メール、SNS、ウェビナー、オフラインイベント、リターゲティング広告など、企業の意思決定プロセスに最適なチャネルを活用。購買プロセスの段階に応じて、適切な情報提供を行い、関心度を高めます。
企業ごとにパーソナライズされたアプローチを実施することで、ターゲット企業との関係を深め、商談化の確率を最大化することが可能 です。
3-3. 営業とマーケティングの役割分担
ABMでは、営業とマーケティングの連携が成果を左右する重要な要素 です。従来の分業型アプローチでは、リードの質やタイミングのズレが課題となることが多く、ABMでは役割を明確にし、リアルタイムでの情報共有を強化することが不可欠 です。
営業とマーケティングの役割分担
【マーケティングの役割】
・ターゲット企業の選定、リードの獲得・育成
・コンテンツ制作（ホワイトペーパー、ウェビナー、事例紹介）
・広告・メール施策で見込み客の関心を高める
【営業の役割】
・育成されたリードに対し、個別の課題に沿った提案
・アカウントごとの関係構築・商談化
・長期的なフォローでLTV（顧客生涯価値）を最大化
・情報共有と連携の強化
・CRM・MAツールの活用 により、リードの行動データをリアルタイムで把握
・定期的なミーティングでフィードバックを共有 し、戦略を改善
これらの施策を徹底することで、営業とマーケティングが一体となり、成約率の向上やLTVの最大化を実現 できます。
4. ABMの活用例と導入効果
ABMは、業界やビジネスモデルに応じて最適な戦略を取ることで、より高い成果を生み出すマーケティング手法です。特に、ターゲット企業が明確で購買プロセスが複雑な業界ほど、ABMの効果は顕著に表れます。
本章では、IT業界、製造業・BtoBサービス業、高単価商材を扱う企業 の3つのケースに焦点を当て、それぞれの特性に適したABM戦略とその導入効果を解説します。業界ごとの営業課題に対して、どのようにターゲティングし、成約率を向上させるのか を具体的な事例を交えて紹介します。
各業界での活用パターンをもとに、自社に最適なABM戦略のヒントを見つけてください。
4-1. IT業界におけるABMの活用戦略—差別化と精度の高いアプローチが鍵
IT業界の営業では、購買決定に時間がかかり、複数の意思決定者を巻き込む必要があるため、従来の一括アプローチでは成果が出にくい 傾向があります。特にSaaSやクラウドサービスは、導入企業ごとに求められる機能や課題が異なり、競合との差別化も重要です。ABMを活用することで、ターゲットごとに最適なアプローチを設計し、成約率を高めることが可能になります。
ABMの活用ポイント
・ターゲット企業の特定：リードスコアリングを活用し、製品との親和性が高く、導入の可能性が高い企業を優先的に選定。競合製品の利用状況も分析し、適切なタイミングでアプローチ。
・カスタマイズ提案の強化：業界ごとの課題に即した成功事例、ROIのシミュレーション、競合との差別化ポイントを提示し、導入メリットを具体化。
・意思決定者へのアプローチ：技術責任者や経営層に向けたウェビナー、ホワイトペーパー、デモンストレーションを活用し、導入ハードルを下げる。導入後の運用サポート体制も明示し、長期的な価値を訴求。
期待できる効果
・商談獲得率と成約率の向上：ターゲットに最適化した提案により、購買意欲を高める
・競争優位性の確立：競合との差別化を明確にし、自社製品の優位性を強調
・LTV（顧客生涯価値）の最大化：導入後の支援やアップセル戦略を組み込み、長期的な関係構築を実現
ABMを適切に運用することで、IT業界特有の購買プロセスに最適化された営業戦略を構築し、持続的な成長を可能にします。
4-2. 製造業・BtoBサービス業におけるABMの応用戦略—長期的な関係構築でLTVを最大化
製造業やBtoBサービス業では、高単価かつ長期契約が前提となるケースが多く、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客との関係を継続的に深めることが重要です。 さらに、購買決定には複数の意思決定者が関与し、検討期間が長期化する傾向があるため、画一的な営業手法では成果を出しにくいのが特徴です。そこで、ABMを活用し、ターゲット企業ごとに最適化したアプローチを実施することで、商談リードタイムを短縮し、成約率を向上させることが可能になります。
ABMの活用ポイント
・業界特化型ターゲティング：既存顧客の導入データや成功事例を分析し、類似特性を持つ企業をターゲットリスト化。購買の意思決定プロセスや課題が近い企業を狙うことで、受注確度を高める。
・ナーチャリング施策の強化：高額商材は即決されにくいため、定期的な情報提供や業界別の導入事例を活用し、見込み顧客の購買意欲を醸成。メールマーケティングやホワイトペーパーを活用し、長期的な関係構築を図る。
・オフライン施策との連携：製造業やBtoBサービス業では、展示会や業界セミナーが重要な営業チャネル。オンラインで興味を持ったターゲットをリアルな場でフォローし、関係を強化。ABMとオフライン施策を組み合わせることで、成約率を高める。
・アカウントごとのカスタマイズ提案：ターゲット企業ごとに課題やニーズに応じた提案書やROI分析を提示し、購買決定のスピードを加速。営業とマーケティングが連携し、個別最適化した戦略を実行する。
期待できる効果
・商談リードタイムの短縮：顧客の課題に即した情報提供により、購買意欲を高め、意思決定をスムーズにする。
・成約率の向上：業界特化型のアプローチとカスタマイズ提案により、競合との差別化を実現。
LTV（顧客生涯価値）の最大化：契約後も継続的なフォローを行うことで、アップセル・クロスセルの機会を増やし、長期的な収益を確保。
ABMを活用することで、新規顧客開拓だけでなく、既存顧客との関係を深め、売上の安定化と成長を実現できます。
4-3. 高単価商材におけるABMの有効性—購買プロセスの最適化と成約率向上
高単価商材は、購買プロセスが慎重になりやすく、意思決定に時間がかかるのが特徴です。 また、競合との差別化が難しく、導入後のフォローが不十分だと、契約継続や追加発注につながりにくいという課題もあります。そこで、ABMを活用し、ターゲット企業ごとにパーソナライズされた戦略を実施することで、成約率の向上と顧客のLTV（顧客生涯価値）最大化が可能になります。
ABMの活用ポイント
・カスタマイズ提案の徹底：価格が高いため、企業ごとの課題を徹底的に分析し、具体的なROI（投資対効果）を提示。成功事例や導入後の効果を可視化し、購買リスクを最小限に抑える。
・役員層への直接アプローチ：高単価商材の決裁権は経営層が握るケースが多いため、役員クラス向けの限定イベントやプライベートセミナーを開催し、意思決定を促進。リーダー層が納得する情報提供を行う。
・マルチチャネルでのアプローチ：メールやホワイトペーパーだけでなく、対面営業、ウェビナー、デモンストレーション、1on1ミーティングなど、多角的な接触ポイントを設計。複数の接点を持つことで、購買プロセスを加速させる。
・導入後のフォロー強化：初回契約で終わらせず、定期的なサポートや追加提案を行い、クロスセル・アップセルを促進。ABMを活用して、長期的なリレーションを築く。
期待できる効果
・高単価案件の成約率向上：ターゲット企業の課題に寄り添った提案で、受注確度を高める
・営業プロセスの効率化：決裁者に直接アプローチすることで、検討期間を短縮
・LTVの最大化：導入後のフォローを徹底し、追加契約や長期利用を促進
ABMを活用することで、高単価商材のハードルを下げ、企業の意思決定を後押しし、持続的な成長を実現できます。
5. ABMを成功させるためのポイントと注意点
ABMを効果的に実践するためには、戦略的なアプローチが不可欠です。適切なデータ活用とターゲティングの精度向上、営業とマーケティングの密接な連携、そして成果を測定するための明確なKPIの設定が、成功の鍵を握ります。こ こでは、ABMを最大限に活用するための重要なポイントと注意点について解説します。
5-1. データ活用とターゲティングの精度向上
ABMの成功には、ターゲット企業の特性や行動データを詳細に分析し、適切な企業に的確なアプローチを行うことが不可欠です。そのためには、購買履歴やWebサイトの訪問履歴、コンテンツ閲覧データ、メール開封率、SNSでのエンゲージメントなど、さまざまなデータを統合的に活用する必要があります。
過去に成約した企業の業種や規模、意思決定プロセスを分析し、類似企業をターゲットとすることで、より精度の高いアプローチが可能になります。また、企業の業種や売上規模、導入済みの技術スタックなどのデータを活用することで、自社の商材と親和性の高い企業を的確に抽出できます。Webサイトの閲覧履歴や資料ダウンロードの履歴を分析し、購買意欲の高い企業を見極めることで、適切なタイミングでのアプローチが可能となります。
さらに、リアルタイムデータを活用することで、過去の情報に頼ることなく、最新の関心度に基づいたターゲティングを行うことができます。ターゲットリストは定期的に見直し、精度の低い企業を削除しながら、より確度の高いリストへと最適化していくことが重要です。
データを戦略的に活用することで、無駄なアプローチを削減し、営業効率を大幅に向上させることができます。ターゲットの関心度に応じた適切な施策を講じることで、成約率を向上させ、ABMの効果を最大限に引き出すことが可能となります。
5-2. 営業とマーケティングの連携の重要性
ABMを成功させるには、営業とマーケティングが密接に連携し、ターゲット企業に対して統一されたメッセージを届けることが不可欠です。連携が不十分だと、アプローチの重複や一貫性のない情報提供が発生し、顧客の混乱を招く可能性があります。
マーケティングは、ターゲット企業に適したコンテンツを作成し、効果的なチャネルを通じて情報を発信する役割を担います。一方、営業はマーケティングが提供したデータやコンテンツを活用し、直接的なコミュニケーションを通じて商談に結びつけることが求められます。さらに、CRMやMAツールを活用してリアルタイムで情報を共有し、営業とマーケティングが共通のKPIを設定することで、無駄のない連携が可能になります。
これにより、ターゲット企業に対してよりパーソナライズされたアプローチを実施でき、ABMの成果を最大化できます。
5-3. ABMの成果を測定するためのKPI設定
ABMの効果を正確に評価するためには、適切なKPI（重要業績評価指標）を設定し、成果を可視化することが不可欠です。
一般的なKPIとしては、
・ターゲット企業への接触率
・商談化率
・成約率
・LTV（顧客生涯価値）
などが挙げられます。
さらに、ターゲット企業ごとのエンゲージメントの変化や、特定のマーケティング施策が成約に与えた影響なども指標として活用できます。KPIの設定が不明確なままだと、ABMの成果を正しく評価できず、改善点を特定することが難しくなります。ABMを導入する際は、初期段階で目的に応じたKPIを設定し、定期的に進捗を確認しながら戦略を最適化することが重要です。
ABMを成功させるためには、データ活用とターゲティングの精度向上、営業とマーケティングの連携強化、そして明確なKPIの設定という3つの要素が欠かせません。これらを適切に実施することで、ターゲット企業との関係を深め、確度の高い商談を増やすことが可能になります。
6. ABMを効率的に実践する方法とは？
ABMは効果が高いマーケティング手法ですが、実施には多くのリソースが必要となります。そのため、限られたリソースでも効果的に運用するためには、インサイドセールスやマーケティングオートメーション（MA）、営業代行サー ビスの活用が重要です。ここでは、ABMを効率的に進めるための具体的な方法を紹介します。
6-1. インサイドセールスの活用
ABMにおいてインサイドセールスは、ターゲット企業との関係構築を効率的に進める重要な手段です。外勤営業と異なり、電話やメール、オンライン会議を活用することで、地理的な制約を受けずに効果的なアプローチが可能です。
商談前の段階では、ターゲット企業の課題をヒアリングし、適切な情報を提供することで関心を引き出します。また、まだ購入意欲が高くない企業に対しても、定期的なコンテンツ配信やフォローを行うことで、長期的なナーチャリングを実施し、商談の機会を創出します。さらに、外勤営業と比べて移動時間が不要なため、限られたリソースでより多くの企業にアプローチでき、営業コストの削減と効率向上につながります。
インサイドセールスを適切に活用することで、ABMの精度を高め、ターゲット企業との関係を強化できます。
6-2. マーケティングオートメーション（MA）の活用
ABMを効果的に運用するには、ターゲット企業ごとに最適なアプローチを行う必要がありますが、手作業では膨大な負担がかかります。そこで、マーケティングオートメーション（MA）ツールの活用が不可欠です。
まず、ターゲット企業の行動を詳細に分析し、Webサイトの訪問履歴やメールの開封・クリック率を把握することで、関心度の高い企業を特定し、適切なタイミングでのアプローチが可能になります。また、ナーチャリング施策として、ターゲット企業の興味・関心に応じたコンテンツを自動配信し、リードの育成を効率化します。さらに、スコアリング機能を活用すれば、行動データやエンゲージメントの度合いに応じて優先度を設定し、営業リソースをより見込みの高い企業に集中させることができます。
MAツールを活用することで、運用の効率化だけでなく、アプローチの精度向上や成約率の最大化が実現できます。
6-3. 営業代行サービスを活用したABMの効率化
ABMは通常のマーケティング施策に比べて高い精度が求められ、その分多くの時間と労力を必要とします。しかし、自社だけで運用するのが難しい場合、営業代行サービスを活用することで、効率的に成果を最大化できます。
専門的な知見を持つ営業代行会社がターゲット企業に代わりアプローチを行い、最適なタイミングで商談の機会を創出することで、自社のリソースを無駄なく活用できます。さらに、インサイドセールスの強化を図ることで、確度の高い見込み顧客に対する継続的なナーチャリングが可能になり、成約率を向上させることができます。また、ABMの戦略設計においても、営業のプロフェッショナルがデータ分析やアプローチの最適化を支援することで、より効果的な施策を実行できます。
営業代行サービスを活用することで、運用負担を軽減しつつ、ターゲット企業への精度の高いアプローチを実現し、ABMの成功確率を飛躍的に高めることができます。
7.まとめ
ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）は、特定のターゲット企業に対して精度の高いアプローチを行い、高確度な商談を創出する営業戦略です。従来のマーケティング手法とは異なり、営業とマーケティングが一体となり、企業ごとのニーズに合わせた施策を展開する点が大きな強みです。
ABMを成功させるには、 適切なターゲット企業の選定、パーソナライズされた施策の実施、データを活用した精度の高いアプローチが欠かせません。さらに、 インサイドセールスの活用やMAツールによる自動化、 営業代行サービスを活用した効率的な運用 を組み合わせることで、よりスムーズなABMの実践が可能になります。
競争の激しい市場で成果を上げるには、精度の高いターゲティングと戦略的なアプローチが必要です。本記事を参考に、自社の営業戦略にABMを取り入れ、 成約率の向上 と 商談機会の最大化 を実現しましょう。
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