【2024年最新版】CXOレター（手紙営業）を活用した新規顧客開拓方法について、CXOレターを活用することで得られる効果や、効果的な運用方法まで徹底解説！
最終更新日：2024.09.25
CXOレター（手紙営業）とは、企業の役職者や意思決定権を持つ役員（CEO、CTO、CFOなど）に対して、個別の手紙を送ることで、面会や商談の機会を得る営業手法です。
このCXOレター（手紙営業）というアプローチ手法は、特にB2Bビジネスの分野で活用され、重要な決裁権者に直接アクセスするための手段として注目されています。
通常の営業活動では、担当者クラスでのやり取りが多く、意思決定層までメッセージが届かないことが少なくありませんが、CXOレターを活用することで、この課題を解消し、効果的にビジネスチャンスを拡大することが可能です。
CXOレターを活用するメリット
CXOレターは、意思決定者へのアプローチ方法として有効な手段ですが、具体的にはどんなメリットやデメリットがあるのか気になっていると思います。
以下ではCXOレターを活用するメリット・デメリットについてそれぞれ解説させていただきますのでご参考にしてみてください。
それでは解説していきます。
1. 意思決定者へ直接アプローチができる
CXOレターの最大のメリットは、通常の営業手法ではアプローチが難しい、企業の意思決定者に直接アクセスできることです。
通常、中堅・大手企業等では受付等でブロックされ決済者と接点を持つ事すら難しい事が多いですが、手紙であれば決済者本人に届く可能性が高くなり、接触できる可能性が高まります。
また繋がったとしても役職者は、日常的に大量のメールや営業電話を受け取っておりすぐに断られるケースも多いですが、個別にカスタマイズされたCXOレターは他の手段と一線を画し、特別感を演出できるため、効果的な営業手法となっています。
これにより、重要な役職者の関心を引き、通常よりも早く、かつ効果的に商談や面会の機会を得ることができる可能性が増える有効な手段となっています。
2. 通常の営業手法と比べ、特別感を演出できる
一般的な営業メールや電話と異なり、CXOレターは受け手に対して「特別扱いされている」という感覚を与えます。
特に、役職者からの手紙を受け取ることで、顧客は「自分が重要な存在である」と感じ、信頼感や親近感が生まれやすくなります。これにより、競争の激しい市場環境において差別化を図ることができ、他の競合企業よりも優位に立つことが可能です。
3. 高度なカスタマイズを行うことで信頼感を得る事ができる
CXOレターは、送る相手に合わせて内容をカスタマイズできる点でも優れています。
顧客のビジネス状況、課題、業界動向などを踏まえた上で、役職者にとって最も価値のある提案やメッセージを伝えることができます。
この個別対応のアプローチにより、顧客はその企業が自分たちのことを深く理解し、真摯に向き合っていると感じ、信頼関係を築きやすくなります。
CXOレターのデメリット
1. 時間と手間がかかる
CXOレターはその性質上、非常に丁寧かつ個別対応が求められるため、作成には多くの時間と手間がかかります。
送り先ごとに手紙の内容をカスタマイズし、適切なタイミングで送付するためのリサーチも必要で、大量の顧客に対して一斉に送ることが難しく、効率的な営業活動が求められる場合には、この手法がかえって負担になることもあります。
2. 効果が保証されない
CXOレターは直接的に役職者へアプローチする効果的な手法である一方で、かけた時間に対してその効果が保証されるわけではありません。
役職者が忙しい場合や、タイミングが悪い場合には、手紙が無視されたり、適切に受け取られなかったりするリスクがあります。また、手紙を送っても、その後のフォローアップが適切でない場合、関係が途絶えることもあります。
3. 期待値のコントロールが難しい
CXOレターを受け取った役職者は、送り手の企業に対して一定の期待を抱くことがあります。
特に手紙の内容が大げさすぎる場合、後に続く商談や提案がその期待に応えられなかった場合には、失望感を与えるリスクがあります。このため、CXOレターでは内容の誇張を避け、現実的な期待値を設定することが重要です。
CXOレターで得られる主な3つの効果
CXOレターは調査や執筆の時間がかかる分、その時間に対する効果は絶大です。
以下ではCXOレターを活用する事で得られる効果について解説していきます。
1. アポ取得率の向上
CXOレターの最大の効果は、役職者との商談のアポ取得率を向上させることです。
通常の営業手法では、企業の役職者にアプローチすることは難しく、たとえアプローチが成功したとしても、商談に至るまでには多くのステップが必要です。しかし、CXOレターは、その役職者に直接届くことで、短期間でアポが取れる可能性が高まります。
2. 大口取引の獲得
CXOレターは、特に大規模な取引を狙う場合に効果を発揮します。
大手に所属する役職者は、忙しく多くの営業を受けてきているため、基本的には門前払いや、そもそも接触できないケースが多いです。
そこでCXOレターを活用すると、役職者へ直接自社の提案が届く可能性が高く、タイミング良くその提案が届いた場合には、商談を設定していただく事ができ、契約に至るケースが多いです。
大口開拓の際に、役職者への接触に困っている企業様はCXOレターを活用することで役職者への接触数を増やす事ができるでしょう。
3. 他社との差別化による信頼度の向上
CXOレターは、競合企業との差別化にもつながります。
他社が一般的な営業活動を行っている中、CXOレターを通じて個別にアプローチすることで、特別感や信頼感を提供することができます。これにより、役職者に対して「弊社は御社の事を、誰よりも考えています」という印象を与え、ビジネス機会を増やす可能性が高まります。
CXOレターを送る際の6つの方法
CXOレターは有効な営業手段として、利用する企業が増えてきています。
その中でCXOレターを活用している競合に負けないように以下では、CXOレターを送る際に少しでも反応率を高める方法、ポイントについて徹底解説していきますので、ご参考にしてください。
それでは解説していきます。
1. 相手を徹底的にリサーチする
CXOレターを送る際には、送り先となる業界・企業・役職者の情報について十分なリサーチを行うことが重要です。
役職者のビジネス課題、業界トレンド、競合状況などを把握した上で、その役職者にとって最も関心があるであろう内容を盛り込む必要があります。
また、個別の成功事例や過去の取引実績を具体的に挙げることで、相手に信頼感を与えることができるので、事例があればこちらも内容に盛り込むようにしましょう。
2. メッセージは簡潔かつ具体的に
役職者は多忙であるため、CXOレターの内容は簡潔でわかりやすくまとめることが重要です。
長すぎる手紙は読まれない可能性が高く、また、曖昧な内容では相手の興味を引くことができません。
手紙の冒頭で目的を明確にし、具体的な提案や次のステップを簡潔に伝えることで、先方の時間を奪う事なくスムーズに商談設定いただけるよう配慮しましょう。
3. タイミングを見極める
CXOレターを送るタイミングも重要なポイントです。
業界のトレンドや企業の状況に合わせて、最適なタイミングで手紙を送ることで、相手にとって最も関心の高い時期にアプローチすることができます。
特に、役職者が新たなプロジェクトを検討している時期や、企業が戦略的な転換点にある時期を見極めることが効果的です。
4. 継続的なフォローアップを欠かさない
CXOレターは一度送って終わりではなく、継続的なフォローアップが必要で、手紙を送った後に適切なタイミングで再度連絡を取り、具体的な商談や次のステップに進むように働きかけることが重要です。
継続的に接触を試みることで、役職者との接点が生まれる可能性が高まる事や、いざ検討フェーズに入った際に「あの企業に連絡してみよう」と思っていただけるように、しつこくなりすぎない頻度で継続的にアプローチを行いましょう。
5. 手紙のデザインや形式に工夫を凝らす
ビジュアル的な工夫も、反応率向上に寄与します。
手紙のレイアウトや用紙、封筒のデザインにも気を配ることで、相手の興味を引くことができます。具体的には、以下の点を検討すると良いでしょう。
・高品質な用紙を使用し、視覚的に洗練された印象を与える
・封筒にもこだわり、目立つ色や特殊な質感のものを使用することで、他の手紙やメールとの違いをアピールする
特に、物理的な手紙であることを活かし、デジタルコミュニケーションにはない感触や質感で差別化することで手紙の開封率が高くなり、役職者に手紙を読んでいただける可能性が高くなる事が期待できます。
6.レターにQRコードやカスタムURLを追加する
役職者様は基本的に忙しい事が多いため、内容に関心があっても、名刺やHPに記載のメールや問い合わせフォームにわざわざ返信や問い合わせをするケースは少ないです。
そこで少しでも企業の情報調査や返信の工数を相手方にかけないように、手紙にQRコードやカスタムURLを含めて、そこに会社紹介資料や、日程調整ツール等を埋め込んでおくことで、簡単に自社の情報にアクセスし日程調整できるようになるため、反応率を高める事ができます。
CXOレターを活用した顧客開拓に関心をお持ちの企業様へ
CXOレターは、役職者や意思決定者に対して直接アプローチし、商談や面会の機会を得るための強力な営業手法です。特別感を演出し、信頼関係を強化することで、通常の営業活動では得られないビジネスチャンスを掴むことが可能です。しかし、その一方で、作成には時間と手間がかかり、効果が保証されるわけではないため、適切なリサーチとフォローアップが必要です。
CXOレターを成功させるためには、送り先となる役職者のビジネス課題を深く理解し、簡潔かつ具体的なメッセージを送ることが重要です。継続的なフォローアップを行いながら、ビジネス関係を深めることで、CXOレターの効果を最大限に引き出すことができます。
リベラルハーツでは、CXOレターを活用したSMB・エンタープライズ企業の開拓等の営業支援も多数行っており、ノウハウも熟知しております。
CXOレターを活用した顧客開拓にご関心をお持ちの企業様はぜひ一度リベラルハーツへご相談いただけますと幸いです。
