インサイドセールスの
立ち上げ方｜0〜90日の手順・
必要な体制・外注判断
インサイドセールスの立ち上げでは、担当者の採用やツール導入より先に、誰へ接触し、どの状態まで進め、誰へ引き渡すかを決める必要があります。
活動件数だけを増やしても、商談の条件が曖昧ならフィールドセールスとの認識がずれます。最初の90日間は、設計・小規模な実行・標準化の3段階に分け、受注までの結果を営業活動へ戻せる仕組みをつくりましょう。
0〜30日で役割とデータ項目を決め、31〜60日で対象を絞って試行し、61〜90日で成果の出た条件を標準化します。人手や設計経験が足りない場合は、一部を外注しながら社内へ運用を残す方法もあります。
立ち上げ前に確認する4つの条件
インサイドセールスが必要かどうかは、流行や組織規模ではなく、営業プロセス上の課題から判断します。次の4項目が揃っているほど、立ち上げ後の検証が進めやすくなります。
- 対象とする商材と顧客像を一つに絞れる
- 問い合わせ対応、休眠リード、新規開拓など目的を明文化できる
- 商談を受け取る担当者と対応期限を決められる
- 接触結果と商談後の結果を同じ顧客単位で記録できる
リードが少ない企業は、反響対応型のSDRだけを置いても稼働が余ることがあります。その場合は、重点企業へ能動的に接触するBDRを組み合わせるか、マーケティング施策から見直します。役割の違いはSDR代行とBDR代行の記事で整理しています。
役割と引き渡し条件を先に決める
| 工程 | 主担当 | 合意する内容 |
|---|---|---|
| リード獲得 | マーケティング | 獲得経路、対象条件、引き渡し時点 |
| 接触・ヒアリング | インサイドセールス | 優先順位、質問項目、継続フォロー条件 |
| 商談・提案 | フィールドセールス | 有効商談の定義、対応期限、結果の返却 |
| 運用改善 | 責任者 | KPI、録音・記録の確認、変更の承認 |
「アポイントが取れたら引き渡す」だけでは不十分です。対象部署、役職、課題、検討時期、商談目的など、最低限そろえる情報を定義します。フィールドセールスが商談を受け入れたかも記録し、件数と品質を分けて評価してください。
立ち上げの7ステップ
商談創出、反響対応、掘り起こしなど一つに絞る。
業界・規模・部署・流入経路と除外条件を定義。
接続、会話、商談、有効商談を区別する。
実行者、責任者、商談担当、データ管理者を明確化。
結果、課題、検討時期、次回行動を共通項目にする。
流入経路と相手の状態別に質問と次の提案を用意。
商談後の評価まで戻し、対象と話し方を更新する。
ツールは記録と共有を助ける手段です。少人数で始める場合、最初から複雑な自動化を組むより、必須項目を揃えて入力漏れを防ぐ方が先です。活動量が増えた段階でCRM・SFA・MAの連携範囲を広げます。
0〜90日のロードマップ
対象、成果地点、引き渡し条件を合意
リスト、記録項目、トーク、研修を整備
対象を絞り、接触結果と商談品質を確認
成果の出た条件を残し、人員と対象を拡張
90日で必ず受注まで到達するとは限りません。契約期間が長い商材では、初期評価を「受注件数」だけにすると判断が遅れます。担当者接触、有効会話、商談受け入れ、提案化など、受注までの中間指標を先に確認します。
一方で、活動件数だけを達成しても営業成果とはいえません。90日終了時には、どの対象・訴求・接触方法が有効商談につながったかを説明できる状態を目指します。
最小構成で必要な体制
| 役割 | 主な責任 | 兼任時の注意 |
|---|---|---|
| 事業責任者 | 目的・予算・対象商材の決定 | 数値確認だけでなく、優先順位を決める |
| 運用責任者 | 日々の判断、品質確認、改善 | 実行者だけに改善を任せない |
| 実行担当 | 電話・メール・記録・次回設定 | 集中して活動できる時間を確保する |
| 商談担当 | 商談実施と結果の返却 | 引き渡し後の評価を期限内に戻す |
一人が複数の役割を兼ねても構いません。ただし「誰が最終判断するか」は分けて記載します。担当者が迷うたびに確認先が変わると、対応速度と会話品質が安定しません。
立ち上げ初期に追うKPI
数値はSDR・BDR、流入経路、業界などで分けます。全体平均だけを見ると、資料請求への対応が新規開拓の低い接触率を隠すことがあります。計算式と逆算方法はインサイドセールスのKPI設計で詳しく解説しています。
内製・外注・併用の判断基準
開始前に情報共有と現場の練習を行う
担当者が決まったら、CRMへの入力ルール、見込み顧客の定義、フィールドセールスへ渡す情報をそろえます。実際の商材を使ったロールプレイで、説明できる範囲と社内へ確認する内容を確認しましょう。
運用開始直後は、件数を増やす前に、記録の漏れや引き継ぎの不足がないかを点検します。顧客の反応を短い周期で共有し、部署間で同じ顧客に重複して連絡しない仕組みを整えてください。
| 方法 | 向いている状況 | 注意点 |
|---|---|---|
| 内製 | 責任者と実行時間を確保でき、ノウハウを社内へ蓄積したい | 採用・教育期間と管理工数を見込む |
| 外注 | 早く検証したい、実行者や設計経験が不足している | 商談後の情報共有と社内窓口は必要 |
| 併用 | 戦略と商談は社内、接触と記録は外部など役割を分けたい | 責任境界とデータの所有者を明文化する |
営業代行全般の予算検討では、固定報酬型は月額30万円〜100万円、成果報酬型はアポイント1件30,000円〜100,000円が一つの目安です。支援範囲、稼働量、商材難易度、成果条件によって異なるため、統計上の平均や各社共通料金ではありません。詳細はインサイドセールス代行の費用相場をご覧ください。
立ち上げ設計から実行まで、必要な範囲だけ相談できます。
インサイドセールスを相談する立ち上げでよくある失敗
接触や商談品質を確認できず、件数を増やすほど無駄も増えます。
問い合わせ理由や検討段階が異なるのに、同じ話し方を使います。
受注・失注理由が戻らず、アポイント獲得だけが最適化されます。
ほかにも、担当者へ判断を集中させる、最初から複数商材を扱う、ツール設定に時間をかけて接触を始めない、といった失敗があります。初期は対象を絞り、短い周期で記録と会話を直すことが重要です。
よくある質問
インサイドセールスは何人から始められますか？
一人からでも始められます。ただし、実行担当とは別に、優先順位と変更を判断する責任者を置く必要があります。兼任の場合も役割を明文化してください。
立ち上げ時にCRMは必須ですか？
製品としてのCRMが必須とは限りませんが、顧客、接触履歴、次回行動、商談結果を共有できる一元的な記録場所は必要です。件数が増えたら権限・重複・自動化も考慮して移行します。
最初からSDRとBDRの両方を始めるべきですか？
目的とリソースが限られる場合は、優先課題に合う方から始めます。問い合わせの放置が課題ならSDR、狙う企業への接点不足が課題ならBDRが候補です。
外注してもノウハウを社内へ残せますか？
リストの選定理由、トークの変更履歴、接触結果、商談後の評価を共有成果物にすれば残せます。契約前にデータの返却形式と権利を確認してください。
参考：Salesforce「インサイドセールスとは」、HubSpot「インサイドセールスの立ち上げ」、HubSpot「インサイドセールスの業務フロー」（2026年10月3日確認）。本記事の90日計画・判断基準は、これらの公開情報とリベラルハーツの営業支援実務をもとに整理しています。
LIBERAL HEARTS / INSIDE SALES
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