インサイドセールスとは？役割・営業との違い・導入方法を解説
インサイドセールスは、電話・メール・オンラインなどで顧客と接点を持ち、課題や検討状況を確認して営業機会を育てる活動です。役割、SDR・BDRの違い、指標、立ち上げ方を整理します。
インサイドセールスの役割
この記事のポイント
面談を大量に設定するだけでなく、顧客の状態に合う接触を続け、適したタイミングで次の提案へつなぐ役割です。
| 活動 | 主な役割 |
|---|---|
| テレアポ | 電話で面談の機会を作る |
| インサイドセールス | 遠隔で課題・検討を確認し営業機会を育てる |
| フィールドセールス | 具体的な商談・提案・契約を進める |
担当範囲は会社によって異なります。インサイドセールスがオンライン商談まで担う場合もあるため、名称よりも工程と引き継ぎ条件を決めます。
SDRとBDRの入口を分ける
資料請求、セミナー、問い合わせの経緯に沿って会話します。
対象企業と課題の仮説を定め、まだ接点のない相手へ開拓します。
同じ電話でも、資料請求直後の相手と初めて連絡する相手では、関心も説明の前提も違います。リスト、台本、評価指標を分けましょう。
あわせて読む：BDR代行・新規開拓支援の比較
マーケティング・商談担当とつなぐ
- STEP 01接点獲得経緯と関心を記録
- STEP 02状況確認課題・時期を聞く
- STEP 03商談具体的な提案へ渡す
- STEP 04再育成保留理由と次回を残す
| 項目 | 記録すること |
|---|---|
| 取得経緯 | 見た資料・参加した催事等 |
| 課題 | 困っている業務・現在の対応 |
| 検討状況 | 時期・関係者・必要な情報 |
| 次の行動 | 面談・資料・再連絡の約束 |
商談担当は結果を戻し、対象や質問の改善につなげます。渡した件数だけを追うと、必要のない商談を増やす運用になりがちです。
成果を工程ごとに確認する
| 段階 | 例 | 注意点 |
|---|---|---|
| 接触 | 接続・対話 | 発信数だけで評価しない |
| 把握 | 課題・条件の確認 | 未確認を推測で埋めない |
| 商談化 | 条件に合う面談 | 対象と参加者を揃える |
| 進行 | 提案・受注 | 時間差と検討中を考慮する |
接続できないなら対象や連絡先、会話できても進まないなら訴求や課題、商談後に止まるなら引き継ぎ条件を見直します。
あわせて読む：インサイドセールスKPIの設計
立ち上げと外注の選択
- 目的と対象を絞る
- 商談の受け渡し条件を決める
- 資料・台本・記録を揃える
- 試行して会話と引き継ぎを確認する
- 担当者の教育と定例改善を続ける
内製は知見を社内へ蓄積しやすい一方、採用・教育・管理の準備が必要です。外注する場合も、商品や顧客に関する回答担当、成果を受け取る営業体制を用意します。
あわせて読む：インサイドセールスの立ち上げ手順
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よくある質問
電話だけをする仕事ですか？
メールやオンラインなども使います。顧客の状態に合わせて接触方法を選びます。
商談担当とは別チームにすべきですか？
規模と業務量によります。兼務でも役割と引き継ぎ条件は明確にします。
外注すれば社内の仕事はなくなりますか？
商品説明の確認、専門回答、商談の受け入れ、改善の判断は社内にも必要です。
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