SALES INSIGHT / SALES ENABLEMENT

セールスイネーブルメントの記事一覧

営業マニュアル、オンボーディング、スキル評価、商談レビューなど、営業育成と仕組みづくりの実務記事をまとめています。

KNOWLEDGE

営業の応酬話法とは？「高い・検討する・不要」への切り返し例

応酬話法は、顧客の疑問や懸念を理解し、必要な情報を返す会話の技術です。相手を言い負かすのではなく、価格・検討・必要性の背景を確かめる切り返し例を紹介します。

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営業プロセスは、接点から契約までに必要な活動と判断基準を整理したものです。営業が何をしたかだけで段階を進めず、顧客の検討状態を確認できる設計を紹介します。

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営業組織を強くするには、人を増やす前に役割・引き継ぎ・判断基準を整えることが重要です。一気通貫型と分業型の違い、立ち上げ手順、指標と育成の設計を解説します。

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ギャップセリングは、顧客の現状と望む状態の差を理解し、変える意味を確かめる営業手法です。機能説明を急がず、問題・影響・原因を分けて提案につなげる方法を紹介します。

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チャレンジャーセールスは、顧客に新しい視点を示し、意思決定を支援する営業手法です。押し付けと区別しながら、Teach・Tailor・Take Controlを商談へ取り入れる方法を整理します。

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MEDDICは、商談を進めるうえで確認すべき情報を6つの観点で整理するフレームワークです。項目を埋めるだけで終わらせず、未確認事項を次の行動へ変える使い方を解説します。

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失注分析は、受注できなかった理由を次の営業改善に生かす取り組みです。分類と記録の方法、数字の見方、再アプローチの判断、チームへの還元手順を解説します。

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SPIN話法は、状況・問題・影響・解決の価値を確認する質問の枠組みです。4種類の質問の違い、BtoB商談での例、機械的な質問にならない練習方法を紹介します。

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バリューセリングは、顧客が得られる価値を軸に提案する営業の考え方です。機能と価値の違い、定量・定性の整理、過大な効果を約束しないROI試算の方法を解説します。