SALES INSIGHT / SALES ENABLEMENT

セールスイネーブルメントの記事一覧

営業マニュアル、オンボーディング、スキル評価、商談レビューなど、営業育成と仕組みづくりの実務記事をまとめています。

KNOWLEDGE

営業が属人化する原因と解消方法｜引き継ぎ・記録・育成を仕組みにする

担当者が変わると案件の状況が分からなくなる、成果の出る方法を共有できない。営業の属人化を解消するために、何を記録し、どこまで標準化するかを具体的に整理します。

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テレアポが上手い人は、流暢に話すだけでなく、相手の状況を聞き、適切な次の行動を決めています。話し方の例、断られたときの対応、数字の振り返り方を紹介します。

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営業提案書は、顧客が課題・解決策・導入条件を判断するための資料です。会社紹介で終わらせず、決裁者へも伝わる構成と、提出前に見直すポイントを整理します。

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BANTは、予算・決裁・課題・導入時期を整理する考え方です。質問を埋めることを目的にせず、顧客の状況に合う次の行動を決めるための活用方法を解説します。

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商談化率は、分母と商談の定義によって数字が変わります。計算条件をそろえ、対象・接触・ヒアリング・引き継ぎのどこに問題があるかを見つける方法を解説します。

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ラポール形成は、相手が安心して話せる関係を作ることです。ミラーリング、ペーシング、バックトラッキングを、営業で使う会話例と避けたい対応で整理します。

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トークスクリプトの基本構成、SDR・BDRの場面別例文、断りへの対応、記録と改善方法を紹介します。

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資料請求、電話不通、休眠顧客、過去失注、商談前後など15場面のメール例文と、送信前の確認事項を紹介します。

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来場者を止める一言、課題の聞き方、社員への引き継ぎ、NG例、事前ロールプレイを実務に沿って紹介します。